課程描述INTRODUCTION
如何洞悉顧客購(gòu)買心理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何洞悉顧客購(gòu)買心理培訓(xùn)
課程大綱:
第一模塊、金牌店長(zhǎng)內(nèi)功心法
一 店長(zhǎng)的主要工作職責(zé)
1、店長(zhǎng)責(zé)任大于能力
2、店長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)
實(shí)戰(zhàn)案例:從優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)到落魄店長(zhǎng)的尷尬處境
二、店長(zhǎng)的十種管理者角色
1、人際關(guān)系角色
2、信息傳播角色
3、決策角色
三、金牌店長(zhǎng)職業(yè)素質(zhì)修煉
1、金牌店長(zhǎng)的三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變
從業(yè)務(wù)工作向管理工作轉(zhuǎn)變
從管理結(jié)果向管理過程轉(zhuǎn)變
管理經(jīng)營(yíng)兩手抓,兩手都要硬
實(shí)戰(zhàn)案例:星巴克店長(zhǎng)的八分鐘微創(chuàng)新
2、金牌店長(zhǎng)的三項(xiàng)內(nèi)功修煉
金牌店長(zhǎng)應(yīng)該具備的五大能力
金牌店長(zhǎng)應(yīng)該掌握的八種知識(shí)
金牌店長(zhǎng)應(yīng)該具備的五種心態(tài)
落地工具:店長(zhǎng)能力培養(yǎng)“影響圈”
第二模塊、新零售時(shí)代精準(zhǔn)集客
1、精準(zhǔn)集客小區(qū)推廣策略
小區(qū)推廣贏在樓盤精準(zhǔn)分析
小區(qū)掃樓見什么人說什么話
小區(qū)建店四種模式終端前移
小區(qū)推廣之四種樣板房模式
物業(yè)公關(guān)找準(zhǔn)物業(yè)經(jīng)理痛點(diǎn)
小區(qū)推廣之樓盤買斷式推廣
小區(qū)推廣之聯(lián)合推廣模式
實(shí)戰(zhàn)案例:江蘇南通小區(qū)推廣集訓(xùn)
2、 精準(zhǔn)集客品牌聯(lián)盟策略
品牌聯(lián)盟發(fā)展的四個(gè)階段
如何獲得聯(lián)盟中的話語權(quán)
從活動(dòng)聯(lián)盟到戰(zhàn)略聯(lián)盟的轉(zhuǎn)型
實(shí)戰(zhàn)案例:溫州名品匯聯(lián)盟模式
3、精準(zhǔn)集客線上推廣技巧
微信營(yíng)銷:微信公眾號(hào)&微信私人號(hào)
實(shí)戰(zhàn)案例:成都某客戶微信營(yíng)銷技巧
第三模塊、體驗(yàn)營(yíng)銷留住客戶
1、五種產(chǎn)品角色銷量/利潤(rùn)分析
四大指標(biāo)確定產(chǎn)品組合策略
門店產(chǎn)品組合的八個(gè)基本原則
實(shí)戰(zhàn)案例:分析某門店產(chǎn)品銷售數(shù)量/利潤(rùn)
2、門店產(chǎn)品陳列技巧
顧客行走動(dòng)線與產(chǎn)品出樣
陳列中的“點(diǎn)、線、面”結(jié)合效應(yīng)
陳列考慮因素:功能、顏色、價(jià)格、風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)案例:宜家家居賣場(chǎng)設(shè)計(jì)讓銷售增長(zhǎng)60%
3門店體驗(yàn)營(yíng)銷感官收買
高端門店五覺營(yíng)銷系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例:專賣店沒有“閑人”
第四模塊、創(chuàng)新服務(wù)感動(dòng)客戶
1、打造高端門店創(chuàng)新服務(wù)體系
高端服務(wù)“可量化、可視化”
高端服務(wù)創(chuàng)新的四個(gè)維度
門店創(chuàng)新服務(wù)的八個(gè)方法
實(shí)戰(zhàn)案例:某高端門窗品牌創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷
2、再造高端門店銷售服務(wù)流程
門店銷售動(dòng)作分解
專業(yè)銷售之黃金三問
實(shí)戰(zhàn)案例:如何解決客戶電話中要求報(bào)底價(jià)難題
3、提升高端門店客單值
門店小單轉(zhuǎn)大單的八個(gè)方法
案例分析:跟銷售高手王寶學(xué)”如何打大單”
第五模塊、四輪驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)促銷
1、影響力
主題:講故事,給利益
內(nèi)容:經(jīng)典促銷三種形式
節(jié)奏:門店促銷創(chuàng)新八個(gè)思路
2、傳播力
店外宣傳:海陸空集客
終端攔截:百米肉搏戰(zhàn)
專業(yè)市場(chǎng)6種高效攔截客戶方法
專業(yè)市場(chǎng)的23個(gè)低成本廣告位
3、感染力
門店氛圍布置
4、執(zhí)行力
顧客異議溝通話術(shù)
案例分析:臨沂某經(jīng)銷商“工廠直購(gòu)”活動(dòng)
第六模塊、目標(biāo)管理責(zé)任到人
1、目標(biāo)管理是店長(zhǎng)管理的基點(diǎn)
門店業(yè)績(jī)五維度量化分析
目標(biāo)管理的三大落地工具
實(shí)戰(zhàn)案例:年度銷售目標(biāo)的制定與分解
2、打造門店目標(biāo)管理落地系統(tǒng)
“SMART”設(shè)定銷售目標(biāo)
薪酬考核體系四大原則
打造執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)
組織績(jī)效面談?shì)o導(dǎo)技巧
案例分析: 浙江某門店的薪酬考核體系
第七模塊、洞察人性激活團(tuán)隊(duì)
1、快速?gòu)?fù)制門店銷售*
(1)*銷售高手的三大特征
(2)店長(zhǎng)招聘渠道
(3)看人不走眼三步面試法
(4)“三大戰(zhàn)役”復(fù)制銷售*
入門訓(xùn)練:練技能更練膽識(shí)
在崗輔導(dǎo):從銷售理念到銷售動(dòng)作
專項(xiàng)訓(xùn)練:門店銷售動(dòng)作分解
實(shí)戰(zhàn)案例:老鷹如何訓(xùn)練小鷹學(xué)會(huì)飛翔
2、如何成功激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
人性激勵(lì)兩大心理學(xué)原理
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四個(gè)基本原則
高效激活團(tuán)隊(duì)的十個(gè)方法
實(shí)戰(zhàn)案例:打造標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)“鴻雁隊(duì)”
3、針對(duì)四種類型員工溝通技巧
和平型員工的特點(diǎn)與溝通技巧
活潑型員工的特點(diǎn)與溝通技巧
完美型員工的特點(diǎn)與溝通技巧
力量型員工的特點(diǎn)與溝通技巧
第八模塊、重塑團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
1、六種不同團(tuán)隊(duì)文化的打造
夢(mèng)想文化
學(xué)校文化
軍隊(duì)文化
家庭文化
土匪文化
球隊(duì)文化
2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地方法
“激情四射的早會(huì)”
企業(yè)文化制度上墻
實(shí)戰(zhàn)演練:如何召開一個(gè)激情四射的早會(huì)
第九模塊、落地工具12張表格
落地工具1:《員工績(jī)效面談?dòng)涗洷怼?nbsp;
落地工具2:《店面業(yè)績(jī)五維度分析表》
落地工具3:《店面業(yè)績(jī)分析魚骨圖》
落地工具4:《門店銷售任務(wù)分解表》
落地工具5:《門店產(chǎn)品角色分析表》
落地工具6:《門店產(chǎn)品銷售清單》
落地工具7:《顧客服務(wù)跟蹤表》
落地工具8:《小區(qū)樓盤信息調(diào)研表》
落地工具9:《小區(qū)掃樓顧客信息登記表》
落地工具10:《門店促銷海報(bào)九大內(nèi)容》
落地工具11:《門店導(dǎo)購(gòu)工資考核表》
落地工具12:《門店早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行表》
第十模塊、教練式金牌店長(zhǎng)情境演練PK
.員工經(jīng)常把難纏的客戶丟給店長(zhǎng),怎么辦?
.老導(dǎo)購(gòu)員搶單造成其他導(dǎo)購(gòu)員抱怨,怎么辦?
.導(dǎo)購(gòu)為了拿單無底線低價(jià)不擇手段,怎么辦?
.大活動(dòng)馬上開始,員工說家中有突發(fā)急事請(qǐng)假,怎么辦?
.工作期間員工懶散、*、拖沓,傳播負(fù)能量,怎么辦?
如何洞悉顧客購(gòu)買心理培訓(xùn)
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- 李治江
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