課程描述INTRODUCTION
營銷思維培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷思維培訓(xùn)課程
培訓(xùn)對象:董事長;總經(jīng)理;企業(yè)高層營銷管理人員
培訓(xùn)時長:(2-3天)
培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分.營銷思維與營銷體系
一、 洞察商業(yè)本質(zhì)
1.價值創(chuàng)造的秘密
.商業(yè)
.商業(yè)組織
2.企業(yè)三大關(guān)系
.產(chǎn)品-客戶
案例:迷失的技術(shù)俠
.企業(yè)-合作者
.股東-員工
3.營銷的本質(zhì)
二、 營銷思維
1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營
1) 價值和交換價值
討論:產(chǎn)品庫存是否創(chuàng)造價值?
討論: 如何判定一個行為是否為客戶創(chuàng)造價值?
2) 以交換為始
3) 以交換為終
2.以具體客戶為策略中心
1) 客戶和顧客的差異
討論:為什么洗碗機沒有普及起來?
2) 從客戶系統(tǒng)尋找價值
3) 客戶導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向
3.以策略性主導(dǎo)價值關(guān)系
1) 客戶與企業(yè)的價值空間
2) 設(shè)計價值關(guān)系
討論:喀納斯湖如何贏利
3) 主導(dǎo)價值關(guān)系構(gòu)建
案例:北京視頻幼兒園
4.以商業(yè)模式構(gòu)建運營系統(tǒng)
1) 商業(yè)模式
案例:一家打字店的掙錢訣竅
2) 商業(yè)模式的類型
三、 營銷體系的邏輯與框架工業(yè)品.png
第二部分.營銷策略制定
一、構(gòu)建商業(yè)模式
1.洞察行業(yè)與市場本質(zhì)
案例: 一位剛畢業(yè)大學生在待遇一樣的情況下,應(yīng)對床墊生產(chǎn)企業(yè)還是食用精煉油生產(chǎn)企業(yè)?
討論:白酒市場的本質(zhì)
討論:如何賣建材
2.資源分析
3.分析市場機會
.市場機會分析技術(shù)
案例: 昆侖好客如何通過市場機會分析技術(shù)
案例:一家生碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場
4.確定市場
.市場定位與產(chǎn)品定位
案例:雙喜牌車庫門的定位
5.確立商業(yè)模式
案例:雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場的霸主
討論:演員葛優(yōu)和馮遠征的不同贏利方式
討論:上海金師傅餛飩店如何掙上海通用的錢
二、發(fā)展系統(tǒng)的營銷策略
1.確定營銷組合
2.營銷組合的系統(tǒng)性
3.4P策略的結(jié)構(gòu)特征
三、4P策略的高效使用
1.產(chǎn)品整體設(shè)計
案例:寶迪火腿應(yīng)如何改進設(shè)計
案例:萬達影城應(yīng)如何改進產(chǎn)品設(shè)計
2.價格策略
案例:苦瓜酒熊總?cè)绾魏徒?jīng)銷商談價格
3.推廣策略
1) 如何使促銷具有戰(zhàn)略性
2) 整合傳播的六項原則
案例:缺乏費用,三川股份如何做推廣
案例:太太口服液如何憑4萬元使全城轟動提升業(yè)績
4.渠道策略
渠道設(shè)計三要素
討論:三個經(jīng)銷商,分別是能力強、財力強、心力強,你選擇哪一個?
第三部分、營銷組織設(shè)建設(shè)能力構(gòu)建
一、建立高效營銷組織
1.構(gòu)建基于商業(yè)模式的運營系統(tǒng)
2.打通管理和營銷
討論:一個普通的中等制造型企業(yè),生產(chǎn)部長和銷售部長,哪個工資該高一些?
討論:應(yīng)如何為新來的大學生設(shè)計薪酬
3.發(fā)育組織能力
案例:正邦科技如何改組財務(wù)
二、營銷組織的管理策略
1.營銷團隊的特性
2.營銷組織設(shè)計
案例:電信10000號如何構(gòu)建組織體系
三、營銷目標、計劃與考核
1.認識目標與計劃的關(guān)系
2.基于策略的考核體系
案例:中石油昆侖好客便利店應(yīng)如何考核員工?
案例:金太陽教育集團如何設(shè)計模擬利潤制
四、激勵營銷團隊
1.營銷員工的工作特性
2.激勵營銷員工四原則
3.案例: 如何激勵工作努力但遭打擊的小伙子劉斌
4.案例:小劉如何讓一個打工保姆玩命工作。
五、服務(wù)一線營銷員工
1.影響一線員工生產(chǎn)力提升的常見原因
2.策略幫助
3.知識與技能幫助
4.建立學習型組織
TAG: 銷售技能培訓(xùn)大客戶服務(wù)
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