課程描述INTRODUCTION
共贏談判策略與技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
共贏談判策略與技巧培訓
課程目標:
.掌握談判的本質(zhì)與認識
.掌握談判的一般流程
.掌握談判策略與技巧
.熟練運用談判的技巧
培訓對象:銷售人員和需要提高談判能力的人員
培訓方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動教學模式。
課程導師:崔學良
崔學良老師,企業(yè)戰(zhàn)略管理博士,泛家居行業(yè)著名專家、中國企業(yè)實戰(zhàn)培訓發(fā)起人,中國企業(yè)實戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席,上海市十大杰出青年經(jīng)濟專家、上海市青年創(chuàng)業(yè)導師專家成員、中國十大教導型企業(yè)家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、北京林業(yè)大學MBA社會導師、東北林業(yè)大學客座教授、上海交通大學賦能高層教育中心特聘教授。出版十余部行業(yè)專業(yè)著作,從事泛家居行業(yè)研究、培訓實踐和培訓管理十五年,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
培訓大綱:
第一部分:談判的本質(zhì)與認識
一、談判的本質(zhì)認識
.什么是談判?
.談判的本質(zhì)是什么
.談判的基本原則
.如何實現(xiàn)雙贏談判
.如何確立談判的目標
.談判前要做的準備工作
.如何抓住共同的利益點
.談判籌碼的分析與分類
.如何確定我方的籌碼和對方的籌碼
課堂練習:談判雙方實力對比分析
第二部分:大客戶談判的基礎與流程
一、大客戶談判的基礎與流程
第一步:開局破冰
.開局的六同法則
.開局的談判氛圍打造
第二步:探尋摸底
.價值探尋:顯性部分&隱性部分
.課堂練習:價值探尋的技巧
第三步:價值塑造
.產(chǎn)品價值的賣點塑造
.USP獨特銷售主張的價值運用
第四步:價格談判
.談判中報價的原則
.報價技巧實戰(zhàn)練習:
1、先報價者死、2、大膽開價、3、有言在先、4、勉為其難
.談判中還價的原則
.還價技巧實戰(zhàn)練習:
1、大吃一驚法;2、等值交換法;3、蠶食策略
.談判中如何打破僵局的技巧
1、老板策略;2、黑白臉策略;3、共贏策略;4、以退為進策略
第五步:雙贏成交
.實現(xiàn)雙贏成交的基礎
.雙贏成交的策略技巧:
1、假定結果成交;2、蠶食策略成交;3、擱置分歧成交
第三部分:談判中的策略與技巧
.談判中的策略性技巧:擒賊先擒王;決策權確認;主動權控制
.三種談判造勢的技巧
.三種防守的技巧
.談判中應答的三大策略
.對付對手渾水摸魚的技巧
.讓價的技巧
.談判中組合分工的策略與技巧
.如何有效的給對手施加壓力
.談判中沉默的應用
共贏談判策略與技巧培訓
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已開課時間Have start time
- 崔學良