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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
電話營銷八大*溝通技巧
 
講師:李向陽 瀏覽次數(shù):2531

課程描述INTRODUCTION

電話營銷的培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李向陽    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

電話營銷的培訓(xùn)
 
課程大綱:
第一部分 電話營銷8大溝通技巧
1、*的親和力
A、“親和力”的秘密
B、培養(yǎng)親和力的五項(xiàng)基本要求
C、培養(yǎng)親和力的五項(xiàng)高級(jí)要求
D、*親和力的與眾不同之處
本節(jié)案例分析
錄音分析:傾聽非常有親和力的電話錄音
觀看錄象:領(lǐng)略領(lǐng)袖的親和力
 
2、聰明地提問
A、問題的本身就蘊(yùn)涵著答案,好的問題可以獲得好的答案。
B、從會(huì)“說”到會(huì)“問”
C、結(jié)構(gòu)性提問(選擇性提問、限制性提問、開放性提問、封閉性提問)
D、邏輯性提問(信息層提問、困難層提問、影響層提問、解決問題層提問)
本節(jié)案例分析
案例討論:如何通過提問挖掘客戶需求
提問游戲:猜猜我是誰?
3、耐心地傾聽
A、傾聽的障礙
B、傾聽的四個(gè)能力層次
C、傾聽時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)方面
本節(jié)案例分析
傾聽游戲:故事轉(zhuǎn)述
現(xiàn)場(chǎng)演練:說與聽“傷心事”
 
4、巧妙引導(dǎo)
A、產(chǎn)品介紹時(shí)的引導(dǎo)技巧
B、挖掘客戶需求時(shí)的引導(dǎo)技巧
C、異議處理時(shí)的引導(dǎo)技巧
D、交叉銷售時(shí)的引導(dǎo)技巧
本節(jié)案例分析
錄音分析:如何通過引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)交叉銷售
真實(shí)案例:從買書引導(dǎo)到做咨詢
5、同步技巧
A、理解什么叫“同步”?
B、同步技巧的顯著效用
C、電話中與顧客同步的三個(gè)方面
本節(jié)案例分析
現(xiàn)場(chǎng)演練:跟上客戶頻率
觀看錄像:憤怒的女婿
 
6、同理技巧
A、正確理解“同理”
B、同理時(shí)常用的幾種方法
C、如何同理客戶
D、如何同理自己
本節(jié)案例分析
實(shí)戰(zhàn)案例:受委屈時(shí)如何同理自己
學(xué)員分享:異議處理時(shí)如何同理客戶
7、贊美技巧
A、暢銷書《水知道答案》給我們的啟發(fā)
B、沒有發(fā)自內(nèi)心的欣賞就不會(huì)有真誠的贊美
C、電話中贊美與面對(duì)面贊美的區(qū)別
D、如何在電話中真誠贊美對(duì)方
本節(jié)案例分析
課堂游戲:誰是有魅力的人
頭腦風(fēng)暴:誰的贊美有水平
 
8、延伸技巧
A、什么是“延伸”技巧
B、“延伸”技巧與“引導(dǎo)”的對(duì)比
C、延伸技巧的實(shí)際運(yùn)用
本節(jié)案例分析:
現(xiàn)場(chǎng)演練:延伸對(duì)話“我的小孩已經(jīng)3歲了”
 
第二部分 電話營銷“創(chuàng)意+實(shí)戰(zhàn)”
.10秒種之內(nèi)抓住關(guān)鍵人物的注意力(案例啟發(fā)、學(xué)員創(chuàng)造、老師點(diǎn)評(píng))
1、關(guān)鍵詞法
2、巧借東風(fēng)法
3、喬吉拉德法
4、請(qǐng)求幫忙法
5、價(jià)值提煉法
.挖掘客戶需求的方法(四級(jí)提問技巧)
1、第三方見證
2、重復(fù)
3、試用
4、提問技巧
 
.4V法則推薦產(chǎn)品(案例學(xué)習(xí)、學(xué)員PK、大家討論)
1、4V法則運(yùn)用
2、產(chǎn)品的個(gè)性
3、產(chǎn)品的核心價(jià)值
4、產(chǎn)品的過程價(jià)值
5、產(chǎn)品的關(guān)系價(jià)值
6、如何用圖象化的語言介紹產(chǎn)品
7、如何用借用故事生動(dòng)說明產(chǎn)品
8、如何編造順口溜說明產(chǎn)品
9、如何綜合使用“比喻”“類比”等修辭手法介紹產(chǎn)品
10、產(chǎn)品賣點(diǎn)(功能、作用、利益、包裝、質(zhì)量、價(jià)格等)
11、非產(chǎn)品賣點(diǎn)(電話營銷人員的溝通水平、修養(yǎng)、綜合素質(zhì)等)
 
.聰明處理客戶異議(老師啟發(fā)、點(diǎn)評(píng)、并提供精彩答案、頭腦風(fēng)暴)
1、常見客戶異議(每個(gè)問題都有精彩答案)
2、價(jià)格太高
3、不需要,不感興趣
4、考慮考慮
5、現(xiàn)在很忙,沒有時(shí)間以后再說吧!
6、我需要跟領(lǐng)導(dǎo)商量商量
7、處理客戶異議常用方法(反問法、幽默化解法、講故事法、同理法等)
.及時(shí)促成 拿回訂單(案例分析 現(xiàn)場(chǎng)演練)
1、常見成交信號(hào)
2、電話中必須熟練掌握的8種促成方法
3、不確定成交法
4、典型故事成交法
5、對(duì)比成交法
6、引導(dǎo)成交法
7、危機(jī)成交法
8、以退為進(jìn)成交法---------等等
 
.創(chuàng)造性地建立客戶關(guān)系(創(chuàng)意大比拼)
1、建立客戶關(guān)系的常用6大工具
2、如何創(chuàng)造性地運(yùn)用6大工具
3、成交后個(gè)性郵件如何寫?
4、維系客戶關(guān)系你會(huì)送什么樣有新意的禮物?
5、你的關(guān)懷電話能夠感動(dòng)客戶嗎?
6、如何寫出一封與眾不同的親筆手寫信?
7、你發(fā)給客戶的短信是否有創(chuàng)意?
 
電話營銷的培訓(xùn)

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