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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
 
講師:張鐵軍 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

銷售實戰(zhàn)技能提升 培訓(xùn)班

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張鐵軍    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷售實戰(zhàn)技能提升 培訓(xùn)班
 
課程大綱
第一章 銷售人員的勝任素質(zhì)
一、銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識
1.組織營銷與組織購買類型
2.銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
3.職業(yè)化銷售人員的特征和突出技能
4.銷售人員的產(chǎn)品知識與產(chǎn)品的市場分析
5.銷售人員常見的銷售習(xí)慣
6.售人員的業(yè)務(wù)專業(yè)知識的范圍
7.銷售人員業(yè)務(wù)作業(yè)技能的范圍
案例分析:公司和客戶對小王的期望
 
二、銷售人員心態(tài)
1.成功定理與冰山素質(zhì)模型
2.銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
3.銷售人員的七個好習(xí)慣
4.業(yè)務(wù)工作中情緒低潮的必然存在及優(yōu)缺點分析
5.業(yè)務(wù)人員的自我管理及有效的自我激勵
6.緩解壓力的技巧
7.激勵宣言
案例分析:銷售代表的困惑
 
三、改變銷售人員的專業(yè)形象與行為習(xí)慣
1.專業(yè)形象與滿意服務(wù)的關(guān)系
2.設(shè)立專業(yè)形象的基本因素
3.銷售人員如何建立專業(yè)形象
4.專業(yè)形象在銷售活動中的重要作用
5.銷售人員個人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系
6.銷售活動中得體的行為舉止
案例分析:李萍的致勝秘決
 
第二章 銷售實戰(zhàn)能力提升
一、如何尋找、分析、管理目標客戶 
1.尋找潛在目標客戶的原則
2.以目標客戶為中心--從4P到4C
3.尋找你公司理想的目標客戶
4.階梯性客源開發(fā)策略
5.客源開發(fā)渠道和方法
6.現(xiàn)有的客源儲備狀況分析
7.目標客戶分類與管理:趨利避險,尋找機會
8.競爭對手的了解與分析
知名企業(yè)的客源積累案例
福特公司名言:我只賣黑色小轎車
 
二、影響組織購買行為及銷售業(yè)績的因素分析
1.環(huán)境因素及分析
2.團體因素及分析
決策者
支持人員
技術(shù)人員
使用者
計劃財務(wù)人員
3.個人因素及分析
案例:感動客戶促成交易
4.客戶的關(guān)注焦點
能否提高生產(chǎn)力
能否提高效率
花費是否物超所值
產(chǎn)品是否可靠
5.影響銷售業(yè)績的六大內(nèi)部因素分析
案例分析:奢侈品的市場定位
案例分析:虧本的生意為何仍不能成交
小組討論:“謝絕推銷”啟示
 
三、銷售拜訪的準備與計劃實施
1.銷售計劃制定的科學(xué)方法
2.銷售拜訪前應(yīng)做的準備
3.客戶拜訪流程及注意事項
4.成功的開場白與打開話題的技巧
5.如何贏得客戶的好感
6.了解或挖掘客戶需求的具體方法
7.銷售員必備的銷售工具
情境模擬:成功的客戶拜
 
四、*顧問式的銷售方法
1.*顧問式銷售技巧介紹
1.Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題
2.Problem question 了解客戶困難的問題
3.Implication question引申出更多問題的問題
4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價值的問題
2.如何使用*銷售技巧
3.*顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練:企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
 
五、掌握推薦產(chǎn)品的實操方法
1.銷售的前提------贏得客戶信賴的八大技巧
2.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
F(Feature)特征:說出產(chǎn)品的特征
A(Advantage)優(yōu)點:抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
B(Benefit)顧客的利益:和顧客的利益相結(jié)合
E(Evidence)證據(jù):舉出證據(jù)來證明
3.FABE方法的實質(zhì)
利益驅(qū)動—利益座標曲線圖
4.產(chǎn)品展示的要求與策略
5.利用多感官原則巧妙推薦商品的實戰(zhàn)方法
6.如何通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
案例分析:進口設(shè)備與國產(chǎn)設(shè)備
 
六、銷售商務(wù)談判技巧
1.處理談判中異議的方法
2.銷售談判概念與談判的時機
3.銷售談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
4.銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用
5.銷售談判步驟
6.銷售談判成功的關(guān)鍵因素
7.銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
案例分析:聯(lián)想的談判策略
 
七、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1.對付競爭對手的秘密武器
2.判斷成交跡象,抓住成交時機
3.如何捕捉客戶的真實動機
4.引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
5.8種快速成交的實用技巧
6.如何運用心理暗示法促成交易
7.邏輯推理方法在促成交易中的運用
8.排除銷售障的有效法則
案例分析:老馬如何銷售工業(yè)材料
 
八、客戶記錄與標準化銷售流程的建立
1.將銷售流程標準化的重要性
2.打有準備之仗—標準銷售程序的制定與應(yīng)用
3.銷售硬件的標準化管理
4.建立預(yù)防客戶流失的銷售管理機制
腦力激蕩:客戶問答與案例集錦
 
第三章 銷售致勝的關(guān)鍵------與客戶的有效溝通
一、電話銷售溝通技巧
1.電話銷售法則
2.電話溝通策略及說明技巧
3.電話銷售跟蹤的方法
4.持續(xù)電話拜訪技巧
5.電話銷售禮儀 
6.電話銷售的輔助工具表的使用
7.成功電話的8個重要環(huán)節(jié)
角色扮演
 
二、溝通模型與客戶風(fēng)格認知
1.銷售溝通模型解析
2.積極有效的語言表達技巧
3.專業(yè)銷售語言表達訓(xùn)練
4.什么是非語言溝通
5.非語言行為在銷售溝通中的運用
6.提高非語言溝通能力的銷售方法
銷售中負面的非語言行為舉例
7.學(xué)會如何聆聽
8.好的聆聽者的特征
9.提高聆聽技巧的方法
10.客戶行為風(fēng)格認知與解析
11.與不同風(fēng)格的人交往的禁忌
測試:客戶行為風(fēng)格測試
 
三、專業(yè)銷售問話技巧訓(xùn)練
1.問題的類別
封閉式的問題及訓(xùn)練
開放式的問題及訓(xùn)練
假設(shè)性的問題及訓(xùn)練
行為事例問題及訓(xùn)練
追蹤式的問題及訓(xùn)練
轉(zhuǎn)移式的問題及訓(xùn)練
2.發(fā)問的八個要點
 
第四章 客戶管理與客戶關(guān)系維護
一、客戶服務(wù)與管理
1.客戶服務(wù)的概念與意義
2.服務(wù)水平對銷售業(yè)績的影響
3.銷售人員應(yīng)有的客戶服務(wù)意識
4.客戶管理的原則與內(nèi)容
海爾的零差距服務(wù)
二、客戶關(guān)系維護技巧
1.潛在客戶銷售控制法
2.如何平息客戶的不滿
3.與客戶交際的藝術(shù)
4.客戶關(guān)系維護的十大法則
5.鞏固客戶關(guān)系,培養(yǎng)忠誠客戶的方法
案例分析:趕不走的高價成交客戶
 
銷售實戰(zhàn)技能提升 培訓(xùn)班

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/233699.html

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    參加課程:銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

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