客戶精準識別與色彩心理學在營銷溝通中的應(yīng)用
講師：沈琳潔 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
客戶精準識別培訓
培訓講師：沈琳潔
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶精準識別培訓
課程背景：
隨著國內(nèi)民間財富增值, 銀行客戶經(jīng)理面臨越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶的的背景或者行業(yè)參差不齊、興趣愛好與行為習慣、溝通習慣和風格也各不相同。
在各項經(jīng)濟政策的調(diào)控下，金融市場逐步完善, 我國的金融業(yè)恰逢發(fā)展風口,在客戶營銷場景中，精準地去識別客戶和拿捏客戶地心情、喜好，正逐步成為營銷的重要前奏和鋪墊，既為金融業(yè)客戶經(jīng)理提供了更精準的客戶分析維度，更是提出了新的心理分析和溝通能力的要求。
而就目前我國金融機構(gòu)銷售人員的現(xiàn)狀來看，在成交客戶的過程中，會遇見如下的困惑：
符合客戶期望的客戶經(jīng)理短缺矛盾突顯；客戶經(jīng)理整體年輕、專業(yè)背景、個人綜合能力、行業(yè)經(jīng)驗、生活閱歷的短板；客戶經(jīng)理對客戶各方面的精準識別有局限性與短板；客戶經(jīng)理因為不能掌握客戶服飾色彩的暗示而在客戶剛見面時就碰了釘子。
本課程通過厘清金融營銷場景中必須具備溝通能力，從跟客戶見面的形象、色彩、肢體、表情的精準識別入手，通過一定的話術(shù)和場景流程化帶入模擬練習，令到客戶經(jīng)理更為*地用高情商去應(yīng)對與客戶的營銷鋪墊，真正做到客戶覺得被理解和了解、且自身績效有提升的客戶經(jīng)理。
課程收益：
1.通過掌握金融營銷場景中必須具備的溝通能力，促成”談“客戶的進程，不讓客戶產(chǎn)生反感心理。
2.結(jié)合心理學客戶”精準識別“，通過觀察客戶的形象、色彩、飾品、體型等識別客戶的特點、習性、喜好、當下心情，更為精準地掌握營銷的進度；
3.在各類客戶觸點情境中，更加積極應(yīng)對客戶，創(chuàng)造與客戶彼此愉快溝通和互相理解的程度，獲取和抓住客戶的心；
4.培養(yǎng)不同場合中構(gòu)思談話方案的能力，提升客戶經(jīng)理的應(yīng)變思維。
5.通過前期鋪墊深入挖掘客戶潛在需求，增加客戶的信任度。
授課對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、投資顧問
授課方式：講授、研討、互動、演練
課程大綱/要點：
一、營銷前期準備知己知彼
1.有力的信念會幫助你武裝“心力”－思考：一個大客戶能創(chuàng)造多少業(yè)績？
2.假如你要真正了解客戶，就立刻行動
3.溝通沒有失敗，只有反饋
4.我們是否擁有我們所需要的資源，或者有能力創(chuàng)造這種資源
二、所有的行為都是有目的的
1.有選擇比沒有選擇好
2.每個人都在盡力而為，每個人都能做的更好
3.營銷的過程是一個平等協(xié)作增效的合作關(guān)系
三、讓自己感官全開的“談”客戶--精準識別的四大維度
1.客戶談?wù)撔枨髸r如何校準客戶需求背后的需求
2.精準識別客戶的形象色彩
3.精準識別客戶的語氣語調(diào)
4.精準識別客戶的表達方式
1)［小組作業(yè)］三分鐘指定話題切入
2)［思考］難點在哪里？
四、營銷客戶的前期準備：
1.選好環(huán)境
1)天時地利 好聊天
2)硬環(huán)境：
3)軟環(huán)境；
［場景歸類與現(xiàn)場還原細節(jié)案例］
2.摸清對方-試調(diào)觀察好行動
1)屬相觀…
2)愛好觀...
3)習慣觀...
4)眼神觀...
5)體型觀 …
［客戶識別與恰當開場問句話術(shù)｝
3.展示實力
1)［角色扮演］營銷場景中實力流露的不二法則
4. 溝通有時候也是一場游戲
五、色彩心理學的有效
1.色彩心理在自然欣賞、社會活動方面，既是對人們的一種刺激和象征，在主觀上其實拾客戶的一種反應(yīng)和行為。
1)心理顏色法的XYZ三刺激值
2)冷暖色彩的定義與色彩的基本暗示：
黑色
灰色
白色
深藍色
紅色
粉紅色
橙色
黃色
綠色
藍色
紫色
2.色彩的精神價值
1)色彩對人的觀念和信仰的影響
2)色彩對人的心情的刺激影響
3)色彩的輕重感
4)色彩的軟硬感
5)色彩的強弱感
6)色彩的明快感與憂郁感
六、溝通中營造開局“談”的氣氛－讓客戶想跟你溝通
1.創(chuàng)造－釋放－量化－投資
1)投石問路 石頭=問題 路=對方回答以后你總結(jié)的結(jié)果
直接性問題
方向性問題
討論性問題
假設(shè)性問題
2.“談”得 走心（更要攻心） －讓客戶覺得跟你聊天很開心
2)與客戶聊天時精誠所至的走心模式
3)走心練習
七、“談”的語言-讓客戶忍不住多聊
1.客戶的話比你的話值錢
2.聽的訣竅
3.問的訣竅
4.弦外之音
八、談資運用戰(zhàn)術(shù) -攜帶聊天避雷針，不把天聊死
1.跟什么人談什么最有效果
2.談資類比模式
九、營銷溝通中的有效結(jié)尾-客戶還想約下一次聊天
1.大禮不辭小讓－“讓”的藝術(shù)
2.為下一次“談”收個漂亮的尾-給客戶留下最深的專業(yè)印象
十、小組模擬練習
1.準備工作明細練習
2.話術(shù)演練
3.場景還原
客戶精準識別培訓
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- 沈琳潔
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