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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《新零售模式下的經(jīng)銷商公司化運(yùn)營與管理》
 
講師:崔學(xué)良 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

經(jīng)銷商公司化運(yùn)營與管理培訓(xùn)

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:崔學(xué)良    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經(jīng)銷商公司化運(yùn)營與管理培訓(xùn)

課程目標(biāo):
. 解析經(jīng)銷商公司化運(yùn)營的瓶頸
. 解讀成功經(jīng)銷商的發(fā)展脈絡(luò),以“對標(biāo)”的方式實(shí)現(xiàn)發(fā)展
. 剖析經(jīng)銷商公司化運(yùn)營的主要脈絡(luò)和工具
. 讓經(jīng)銷商掌握實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營的核心思想和關(guān)鍵目標(biāo)

培訓(xùn)對象:經(jīng)銷商等
培訓(xùn)方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。
課程導(dǎo)師:崔學(xué)良
崔學(xué)良老師,企業(yè)戰(zhàn)略管理博士,泛家居行業(yè)*專家、中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)發(fā)起人,中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席,上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專家、上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、中國十大教導(dǎo)型企業(yè)家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團(tuán)成員、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授。出版十余部行業(yè)專業(yè)著作,從事泛家居行業(yè)研究、培訓(xùn)實(shí)踐和培訓(xùn)管理十五年,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)大綱:
第一部分:新時期經(jīng)銷商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

. 新的形勢下經(jīng)銷商發(fā)展所遇到的問題:同行業(yè)的挑戰(zhàn)、自身發(fā)展的挑戰(zhàn)
. 行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的新機(jī)遇:深度分銷、渠道細(xì)分、服務(wù)制勝
. 經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營危機(jī)的剖析:坐商向行商、多品類向精品類
. 新時期經(jīng)銷商工作重心的開始逐漸轉(zhuǎn)變:向管理要效益,向市場求發(fā)展
. 新時期經(jīng)銷商的主要增長點(diǎn):贏銷智勝、團(tuán)隊志勝、市場執(zhí)勝
. 廠家與經(jīng)銷商共贏成為新的發(fā)展動力:借船出海、同舟共濟(jì)


第二部分:經(jīng)銷商的“公司化”,而非“公式化”
. 中國式經(jīng)銷商模式的優(yōu)勢與劣勢分析:家族化、多元化、專業(yè)化
. 了解和掌握公司管理的四大核心職能:計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制
. 經(jīng)銷商如何構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的公司化治理模式
. 經(jīng)銷商生命周期管理與發(fā)展階段診斷和分析
1.經(jīng)銷商生命周期管理
2.基于經(jīng)銷商生命周期的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(管理幅度、管理深度)
3.經(jīng)銷商盈利模式解析:管理中心、成本中心、利潤中心
. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析:以人為核心、以事為中心
課堂練習(xí):經(jīng)銷商盈利模式分析與關(guān)鍵業(yè)務(wù)梳理
. 公司化運(yùn)營的規(guī)律和模式分析:流程化、制度化、系統(tǒng)化
課堂練習(xí):經(jīng)銷商核心管理流程與部門職能設(shè)計
. 由個體戶向公司組織化的思路變革:思維變革、意識變革
課堂練習(xí):崗位職責(zé)配置與規(guī)章制度的設(shè)計
. 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營管理的薪酬設(shè)計與績效考核
1.主要薪酬結(jié)構(gòu)模式:固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利
2.績效考核的主要方式:目標(biāo)考核、KPI、平衡計分法
3.激勵的方法和技巧:短期激勵、中期激勵、長期激勵
4.四種有效的激勵工具:精神激勵、物質(zhì)激勵、文化激勵、職業(yè)激勵

第三部分 經(jīng)銷商高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)
一、高績效銷售團(tuán)隊的特征
1.具有共同目標(biāo)和價值觀:清晰、可實(shí)現(xiàn)、共同目標(biāo)
2.相互依賴和認(rèn)同:構(gòu)建具有正能量的內(nèi)部文化
3.強(qiáng)烈歸屬感和責(zé)任心:員工目標(biāo)管理與企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相結(jié)合
4.勇于承擔(dān)責(zé)任和義務(wù):四力模型保證目標(biāo)達(dá)成
二、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊四個發(fā)展階段
1.組建契約期的行為特征和團(tuán)隊構(gòu)建模式
2.沖突磨合期的行為特征和團(tuán)隊構(gòu)建模式
3.融合規(guī)范期的行為特征和團(tuán)隊構(gòu)建模式
4.高效成熟期的行為特征和團(tuán)隊構(gòu)建模式
三、如何制定和實(shí)施團(tuán)隊的計劃
1.計劃制定的原則和方法
2.計劃實(shí)施的跟蹤、實(shí)施和總結(jié)
3.計劃的改進(jìn)和提升
4.計劃的再造和優(yōu)化
四、 經(jīng)銷商如何打造高效的“領(lǐng)導(dǎo)力”
1.領(lǐng)導(dǎo)力的打造藝術(shù):領(lǐng)導(dǎo)力*
2.如何打造自我的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
3.六個高效的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)工具
五、如何打造高效團(tuán)隊和團(tuán)隊文化構(gòu)建
1.銷售團(tuán)隊的“選、育、用、留、裁”
2.團(tuán)隊文化的構(gòu)建與個人目標(biāo)的聚焦
3.狼性文化PK和諧團(tuán)隊
六、高績效團(tuán)隊的管理工具
1.會議管理:會議的目標(biāo)、會議的類型、會議的效率、會議的流程
2.時間管理:時間管理的工具、時間管理的方法
3.目標(biāo)管理:目標(biāo)的制定、實(shí)施和績效改進(jìn)
 
第四部分 經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的方法
一、經(jīng)銷商公司化運(yùn)營的日常管理方法
1.經(jīng)銷商的終端管理方法:開源節(jié)流管理、專業(yè)化管理(每天、周、月要做的事情)、保姆式管理(每天、周、月要監(jiān)督的事情)
2.如何建立有效的管理機(jī)制:銷售人員管理、分銷網(wǎng)絡(luò)管理
3.如何分解銷售任務(wù)指標(biāo):目標(biāo)建立、分解、考核、跟蹤
4.經(jīng)銷商日常管理的常用工具:PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
二、終端管理:專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化
1.終端管理的主要表單的設(shè)計
2.標(biāo)準(zhǔn)流程的建立
3.終端流程的設(shè)計
課堂練習(xí):以設(shè)計營銷為核心的門店標(biāo)準(zhǔn)銷售流程設(shè)計
經(jīng)銷商區(qū)域市場的深度耕耘策略:專、鉆、賺
1.分銷商的選擇
2.分銷商的輔導(dǎo)和提升
3.分銷商的考核和激勵

新零售模式下的經(jīng)銷商公司化運(yùn)營與管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/234454.html

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    參加課程:《新零售模式下的經(jīng)銷商公司化運(yùn)營與管理》

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