狼性營(yíng)銷
講師:李禹成 瀏覽次數(shù):2536
課程描述INTRODUCTION
狼性營(yíng)銷 培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師:李禹成
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營(yíng)銷 培訓(xùn)班
培訓(xùn)目標(biāo)
體會(huì)狼性銷售的內(nèi)涵,從而調(diào)整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn),觀等基本功及相關(guān)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,提升銷售中的溝通和說(shuō)服能力了解銷售行為中的思維模式,養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習(xí)慣。
幫助員工建立“感恩、敬業(yè)、負(fù)責(zé)、主動(dòng)、忠誠(chéng)、協(xié)作、關(guān)愛(ài)、奉獻(xiàn)”的職業(yè)信仰;幫助員工將職業(yè)信仰落實(shí)為行動(dòng)方法
培訓(xùn)對(duì)象:
所有銷售主管與一線銷售人員。
課程大綱:
第一模塊:狼性基因植入
一、暖場(chǎng)與破冰
1.破冰與游戲
2.團(tuán)隊(duì)分組
3.學(xué)員與老師的期望
4.技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征(1):
1.生存是第一職業(yè)
2.不停的揣摩練習(xí)
3.睿智變通的習(xí)慣
4.永遠(yuǎn)專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?/span>
7.桀驁不訓(xùn)的野性
8.溫順禮讓的人性
9.心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
10.心態(tài)研討與分享
三、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征(2)
信念的力量;
成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度;
成功者只做一件事;
成功者突破自我設(shè)限;
成功者永不放棄,放棄者絕不成功
培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望
潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬(wàn)倍
自我確認(rèn)
突破你的心理障礙
化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)
凡事馬上行動(dòng)
低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)
嚴(yán)格的自我操練
四、專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
產(chǎn)品與銷售的關(guān)系
需要與需求
滿足需要的銷售的概念
銷售四大步驟
.吸引注意
.引起興趣
.證明有效
.暗示成交
2.寒暄與啟場(chǎng)
啟場(chǎng)的時(shí)機(jī)
啟場(chǎng)的作用
啟場(chǎng)的要素與模型
啟場(chǎng)的情景模擬與演練
3.承接與尋問(wèn)
問(wèn)的含義與重要性
問(wèn)的時(shí)機(jī)
兩種尋問(wèn)的區(qū)別
如何尋找問(wèn)題切入點(diǎn)
.*需求探詢技巧
.問(wèn)題是需求的本身
.顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定
.問(wèn)題愈大,需求就愈高,顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
.人不解決小問(wèn)題,人只解決大問(wèn)題
.顧客買的是問(wèn)題的解決方案
打開(kāi)切入點(diǎn)的模式
.對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人如何切入
.對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入
.問(wèn)出購(gòu)買價(jià)值觀
.探測(cè)顧客購(gòu)買的按鈕
影像情景觀摩
尋問(wèn)的情景模擬與演練
4.顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決
顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
.判斷是真是假
.確認(rèn)它是*的真正抗拒點(diǎn)
.再確認(rèn)一次
.測(cè)試成交
.以完全合理的解釋回答他
.繼續(xù)成交
常見(jiàn)的五個(gè)抗拒點(diǎn)
.常見(jiàn)的五個(gè)假的理由
.顧客心中真正的原因
說(shuō)服的要素與模型
說(shuō)服中的溝通策略
影像情景觀摩
說(shuō)服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說(shuō)服模型
客戶冷漠的說(shuō)服演練
猶豫與抗拒的說(shuō)服模型
猶豫與抗拒的說(shuō)服演練
5.*成交
如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)
.拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
.顧客開(kāi)始放開(kāi)手心,伸出指頭時(shí)
.開(kāi)始跟第三者商量時(shí)
.向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
.稍露出要購(gòu)買的態(tài)度式開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
.問(wèn)到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
.就購(gòu)買后情形,提出種種咨詢或問(wèn)起從前的購(gòu)買者之情況時(shí)
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
第二模塊:購(gòu)買決策分析
消費(fèi)者購(gòu)買心理研究模型
影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素研究
消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程分析
第三模塊:銷售的本質(zhì)
銷與售,買與賣
銷售的核心是信任
銷售是信心的傳達(dá)
尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹(shù)”
第四模塊:找到打開(kāi)心門的鑰匙
催眠式銷售
進(jìn)入顧客的頻道
讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂(lè)
魔法詞典
第五模塊:左右腦互搏
理智與情感
銷售初期的左右腦銷售
消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲得的
把消費(fèi)者異議“斬草除根”
第六模塊:影響力銷售
中國(guó)式銷售的心理學(xué)基礎(chǔ)
權(quán)威的擦邊球
信任構(gòu)筑的4個(gè)層級(jí)
讓產(chǎn)品供不應(yīng)求
狼性營(yíng)銷 培訓(xùn)班
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