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中國企業(yè)培訓講師
決勝面對面――顧問式銷售
 
講師:張洪勝 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

顧問式銷售的培訓課

· 銷售經理

培訓講師:張洪勝    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售的培訓課
 
培訓受眾:
有營銷需求的所有客戶
課程收益:
本課程通過揭示銷售的本質,更透徹地闡明了各銷售環(huán)節(jié)、技巧的原理,從實戰(zhàn)角度詳細描述了精準的銷售準備工作,使學員在深刻理解的前提下,更好地應用于實踐工作中,立竿見影地顯現(xiàn)培訓效果。
 
課程大綱:
一、銷售原理及關鍵
1、銷售、買賣的真諦
問題
答案
銷售過程中銷的是什么?
銷售過程中售的是什么?
買賣過程中買的是什么?
買賣過程中賣的是什么?
2、人類行為的動機:
客戶不買產品的原因:
3、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
 
二、溝通原理
1、溝通說服技巧;
2、問問題的兩種模式:開放式、封閉式;
問話的六種作用;
問問題的方法與技巧
3、聆聽的技巧:
4、肯定認同技巧贊美技巧:
 
三、精準備戰(zhàn)
1、準備
1)身體準備;
2)精神準備(信念、焦點);
3)專業(yè)知識準備(只有專家才能成為贏家);
4)非專業(yè)知識準備
5)對了解客戶的準備
2、良好的心態(tài)
*的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)
1)最重要的態(tài)度是對工作的態(tài)度;
2)長遠的態(tài)度,積極的態(tài)度,感恩的態(tài)度;
團隊當中:
態(tài)度很好,能力很好:
態(tài)度很好,能力一般:
態(tài)度不好,能力不好:
態(tài)度不好,能力很好:
3)努力學習的態(tài)度;(李嘉誠他們對學習的態(tài)度)
 
3、如何開發(fā)客戶(全世界大概有70多種)
1、開發(fā)客戶要做的第一件事:
1)準客戶必備的條件:
2)誰是我們的客戶;
3)這些人比較會在哪里出現(xiàn)?
4)我的客戶什么時候買?
5)為什么我的客戶不買?
6)誰在和我搶客戶?
7)不良客戶的七種特質:
8)黃金客戶的七個特質:
4、如何看待拒絕
 
四、如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)
1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家;
2、要注意基本的商務禮儀;
3、問話建立信賴感;
五、了解顧客的需求
1、了解客戶需求的兩個基本公式:NEADS和FORM(和解決NEADS模式的方法)
2、客戶現(xiàn)在使用的產品很滿意,不想了解你的公司和產品,在這種情況下我們如何插進去,讓客戶了解你的產品?
六、產品介紹
1、如何介紹產品及塑造產品的價值
2、在介紹產品時如何與競爭對手做比較(與競爭對手的比較關鍵)
 
七、解除顧客的反對意見
1、解除顧客的反對意見哪一種方式比較好
2、處理抗拒的兩大禁忌:(高壓電)
3、客戶的抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面,我們也稱之為六大抗拒:
4、解除抗拒的套路
5、價格的系列處理方法(太貴了)
八、成交
1、成交中的關鍵用語
2、成交的三種方法
3、成交有三部分
 
九、轉介紹
客戶轉介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法,那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉介紹呢?
轉介紹的技巧
十、顧客服務
1、服務的重要理念
2、你的服務能讓客戶感動,讓客戶感動的三種服務
3、服務的三個層次
 
顧問式銷售的培訓課

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/234907.html

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    參加課程:決勝面對面――顧問式銷售

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張洪勝
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