課程描述INTRODUCTION
銷售課程培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售課程培訓(xùn)
課程目標
1、明確開店的目的:“銷量才是硬道理”
2、掌握高效導(dǎo)購銷售與溝通的方法,迅速提升員工效率
3、掌握有效激發(fā)客戶購買欲與洞悉客戶消費行為心理的重要技巧
4、掌握高效賣場的客戶應(yīng)對及變客戶問題為賣點的專業(yè)化要領(lǐng)
5、掌握門店日常銷售七大核心“武器”,確保門店業(yè)績的持續(xù)成長
6、加強客戶管理,用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌。
課程大綱
開場互動導(dǎo)入——人際破冰法則
1、如何快速贏得客戶的好感?
2、如何練就即興溝通?
3、如何熟練地掌握和運用贊美的秘訣?
4、現(xiàn)場演練及黃金表追蹤使用法
第一單元:心態(tài)調(diào)整與角色認知
1、客戶購物的六大期望因素
2、導(dǎo)購七大銷售技能測試
3、導(dǎo)購的兩種類型
4、完成任務(wù)≠結(jié)果
5、企業(yè)購買的是結(jié)果,也就是勞動的結(jié)果,而不是勞動。
6、心態(tài)決定行為,行為決定結(jié)果,結(jié)果決定命運
第二單元:銷售服務(wù)八部曲(上)
迎賓接觸——探尋引導(dǎo)——體驗推薦——異議消除
1、迎接客人進店之前店員應(yīng)該做什么?
2、目前的店面迎賓語有哪些不足?
3、如何探尋需求?如何保持和客人親密、安全接觸的距離?
4、如何去觀察客人的一動一行?尋找什么的接觸時機?
5、主動積極的服務(wù)客人的動作有哪些?
6、店員開場介紹的原則和目的是什么?
7、錯誤的開場是什么樣的?后果是什么?
8、新品新款如何開場介紹?
9、促銷開場的注意事項有哪些?
10、怎么樣贊美客人開場?
11、如何制造商品熱銷的開場?
12、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機會難得”的開場語言?
13、功能賣點的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運用
第三單元:銷售服務(wù)八部曲(下)
交易促成——附加銷售——美程恭送——售后服務(wù)
1、如何大膽地向客戶發(fā)問?回答客戶問題的原則和秘訣有哪些?
2、如何有效地去激發(fā)客戶購買(占有)的欲望?
3、如何向客人附加推銷,提高客單價?
4、客戶一般都會有哪些異議?如何處理客戶的異議?
5、認識和處理價格問題
6、顧客購買的信號有哪些?如何提出成交?
7、成交的語言和注意事項有哪些?
8、送客是下次迎客的開始
9、無理取鬧的投訴你如何應(yīng)對?
10、客人不承認錯誤的投訴又如何應(yīng)付?
11、處理客人投訴的技巧有哪些?
第四單元:消費行為分析
理性與情感
游戲:第一印象
游戲分享:客戶是如何看待我們?
我們是如何選購產(chǎn)品的?
1、憑印象,還是憑分析?
2、對產(chǎn)品的印象,還是對銷售人員的印象?
對產(chǎn)品的分析,還是對銷售人員的分析?
1、我們是價格導(dǎo)向,還是價值導(dǎo)向?
2、我們是需求導(dǎo)向,還是便宜導(dǎo)向?
客戶顯性與潛性動機
客戶類型分析與策略
購買角色分析與策略
如何探尋客戶尋求
客戶購買心理八步驟:
注意——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——認同——購買——滿足
第五單元:銷售核心裝備之七種兵器
專業(yè)銷售模式
銷售九陣圖
銷售概念化
1、推薦產(chǎn)品不如推薦挑選產(chǎn)品的標準
2、限制客戶簡單比價
3、如何應(yīng)對討價還價(TMD策略)
打遍天下*手銷售核心裝備之七種兵器
1、互惠原則——拒絕退讓、對比原則
2、短缺與壓力銷售
3、邏輯技術(shù)與數(shù)字歸納
4、感性策略——軍師法則、TMD防線
5、承諾與一致性
6、喜好與相似性
7、社會認同與知名性
銷售課程培訓(xùn)
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- 易文睿