課程描述INTRODUCTION
巔峰銷售培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
巔峰銷售培訓(xùn)班
課程背景
工欲善其事,必先利其器! 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中,銷售人員好比是“士兵”,如果讓未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。大部分企業(yè)都存在著產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)難、談判難、銷售難、回款難、經(jīng)銷商管理難、終端控制難、銷售人員心態(tài)調(diào)整難、銷售執(zhí)行難、能力提升難等諸多問(wèn)題,其根本原因就在于營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練,不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績(jī)效。 在本課程中,易文睿老師將其十余年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行充分提煉,學(xué)員可在案例中體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn),在問(wèn)題中感受現(xiàn)實(shí)銷售中的困惑,輕松之間掌握成功銷售的招招式式,從而提升銷售業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
掌握有效激發(fā)員工內(nèi)在潛能,快速提升信心與行動(dòng)力的重要技巧! 明確銷售的實(shí)質(zhì)——結(jié)果才是硬道理,為企業(yè)解決實(shí)際銷售問(wèn)題,提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)! 深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程,提升成交率! 全能的銷售模式與技巧,讓你在市場(chǎng)中決勝千里,完成從產(chǎn)品推銷向銷售顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變!
課程大綱
第一單元 你準(zhǔn)備好了嗎?
重點(diǎn)內(nèi)容:
1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備
2、客戶的抗拒是誰(shuí)造成的
3、銷售中的五大抗拒
4、拒絕的三個(gè)層次
5、銷售過(guò)程中的銷售
6、目標(biāo)客戶三要素
7、客戶分級(jí)管理
技能點(diǎn):
1、客戶問(wèn)題收集及歸類
2、是什么在影響客戶的銷售行為
3、如何讓陌生拜訪不陌生
4、顯性特征與潛性特征
5、開發(fā)客戶的五大技巧
6、如何做好市場(chǎng)調(diào)查
7、客戶拜訪流程
8、說(shuō)服與啟發(fā)的區(qū)別
案例CT:
1、*西南航空公司的聲明
2、提升業(yè)績(jī)的法寶
3、銷售跟進(jìn)
4、拜訪客戶過(guò)程分析
5、尋找客戶信息的切入點(diǎn)
情境訓(xùn)練:
1、模擬拜訪客戶
2、銷售行為分析
3、客戶分析:喜歡*運(yùn)動(dòng)的人
4、開拓區(qū)域市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作
5、設(shè)計(jì)有效的拜訪目的
6、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
7、潛臺(tái)詞與有效回應(yīng)
8、客戶潛臺(tái)詞解讀
第二單元 有效接近客戶
重點(diǎn)內(nèi)容:
1、我們是如何判斷陌生人的
2、超速行銷
3、有效接近定義
4、捕捉需求外的需求
5、化解客戶隱藏的拒絕
6、索取名片的技巧
7、接近客戶的步驟
8、溝通關(guān)鍵在于問(wèn)話
9、*銷售工具
10、*提煉之黃金四問(wèn)
11、開放式與封閉式詢問(wèn)
12、假設(shè)性提問(wèn)
13、結(jié)束前的關(guān)鍵提問(wèn)
技能點(diǎn):
1、溝通接近三絕招
2、建立關(guān)系的好感應(yīng)用
3、后備方案策略
4、接近客戶的策略
5、如何繞過(guò)前臺(tái)
6、電話拒絕處理公式
7、人性行銷公式
8、巧定決策人
9、*贊美法
10、提問(wèn)的三大策略
11、*標(biāo)準(zhǔn)模式示例
12、如何問(wèn)敏感性問(wèn)題
13、給答案法
14、問(wèn)預(yù)算的四個(gè)步驟
案例CT:
1、負(fù)面問(wèn)題開場(chǎng)
2、小道具開場(chǎng)
3、約后發(fā)短信
4、讓客戶說(shuō)話算數(shù)
5、什么問(wèn)題不該問(wèn)
6、不要幫助客戶制造拒絕你的理由
7、如何讓客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
8、詢問(wèn)方式與目的
9、肯定式提問(wèn)
情境訓(xùn)練:
1、他們是什么人
2、溝通接近
3、接近不同客戶的準(zhǔn)備工作
4、電話接近
5、真假反論
6、撲克牌訓(xùn)練
7、提問(wèn)策略分析
第三單元 我知道你的需求
重點(diǎn)內(nèi)容:
1、視頻:《神探夏洛克》
2、銷售心理與客戶心理
3、你的產(chǎn)品與我何干
4、需求的定義
5、需求分析工具
6、組織需求和個(gè)人需求
7、客戶購(gòu)買流程分析
技能點(diǎn):
1、情報(bào)收集工作的重點(diǎn)
2、如何讓客戶關(guān)注
3、如何激發(fā)客戶需求
4、需求的五個(gè)層次
5、設(shè)計(jì)提問(wèn)方向
6、優(yōu)先順序的建立
案例:
1、客戶為什么拒絕
2、客戶關(guān)注問(wèn)題的途徑
3、上班的故事
4、需求在哪里
5、為什么不能深入下去
6、銷售人員在應(yīng)對(duì)中存在什么問(wèn)題
7、為什么客戶會(huì)抗拒
8、明確需求及優(yōu)先順序
9、如何引導(dǎo)建立對(duì)自己有利的優(yōu)先順序
10、優(yōu)先順序與決策
11、問(wèn)題出在哪里
12、提問(wèn)的目的性
情境訓(xùn)練:
1、剪報(bào)
2、問(wèn)題切入點(diǎn)
3、問(wèn)題點(diǎn)與需求
4、如何有效引導(dǎo)
5、對(duì)話中的銷售思路
6、客戶的隱性需求
7、佳回應(yīng)
第四單元 產(chǎn)品的演示與說(shuō)明
重點(diǎn)內(nèi)容:
1、客戶讓渡價(jià)值等式
2、演示與說(shuō)明的注意事項(xiàng)
3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益
4、忽略的問(wèn)題點(diǎn)
5、引導(dǎo)過(guò)程與步驟
技能點(diǎn):
1、產(chǎn)品總費(fèi)用≠價(jià)格
2、不同類型客戶的溝通策略
3、演示與說(shuō)明的四大技巧
4、普通利益與特殊利益
5、使用FAB法則前的引導(dǎo)
案例CT:
1、如何引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值等式
2、身臨其境說(shuō)明法
3、故事說(shuō)明法
4、對(duì)比說(shuō)明法
5、視覺(jué)說(shuō)明法
6、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)在哪里
7、優(yōu)點(diǎn)還是利益
情境訓(xùn)練:
1、如何用FAB進(jìn)行引導(dǎo)
2、提取客戶潛臺(tái)詞
3、客戶需求分析
第五單元 成交與締結(jié)
重點(diǎn)內(nèi)容:
1、銷售中期的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
2、細(xì)節(jié)決定成敗
3、真實(shí)異議與策略性異議
4、處理客戶異議的原則
5、報(bào)價(jià)的判斷標(biāo)準(zhǔn)
6、報(bào)價(jià)前的探尋需求
7、報(bào)價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)
8、利益驅(qū)動(dòng)成交
9、引導(dǎo)成交的語(yǔ)言模式
10、成交模式:短缺
11、成交模式:榜樣的力量
12、成交只是銷售的開始
技能點(diǎn):
1、掌握話題的能力
2、如何拓展周邊關(guān)系
3、處理客戶異議的策略與步驟
4、看法、事實(shí)與期望
5、學(xué)會(huì)如何報(bào)價(jià)
6、常見價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧
7、高價(jià)策略與低價(jià)策略
8、促成簽約的三大武器
9、語(yǔ)言中的購(gòu)買信號(hào)
案例CT:
1、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)在哪里
2、zegne展廳的銷售
3、關(guān)鍵潛臺(tái)詞與購(gòu)買信號(hào)
4、利益驅(qū)動(dòng)
5、短缺的具體應(yīng)用
6、銷售對(duì)話大找茬
情境訓(xùn)練:
1、健身房的談判策略
2、客戶身體語(yǔ)言
3、FAB引導(dǎo)客戶需求
4、成交引導(dǎo)設(shè)計(jì)
5、銷售步驟綜合訓(xùn)練
巔峰銷售培訓(xùn)班
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