銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)
講師：曾智輝 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：曾智輝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
課程大綱
第一講：大客戶營(yíng)銷(xiāo)理念
1、銀行客戶的五級(jí)分類(lèi)
2、80/20營(yíng)銷(xiāo)法則
3、銀行大客戶類(lèi)型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、金融危機(jī)VS大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
目的：大客戶的類(lèi)型及各自關(guān)心什么？找出銷(xiāo)售策略與方法。
第二講：做對(duì)事比什么都重要
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷(xiāo)框架模型
3、通過(guò)GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)
與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷(xiāo)定位
目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)
目的：了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，確立大客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。
第三講：用沙*瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、運(yùn)用沙*理論——營(yíng)銷(xiāo)更具殺傷力！
4、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定流程
5、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙*吧……
第四講：中國(guó)式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案
目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類(lèi)型的人打交道。
第五講：你能聽(tīng)懂中國(guó)話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求
2、問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6、如何聽(tīng)出話中話？
銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235250.html
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