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大客戶維護(hù)培訓(xùn)課

課程背景
沒(méi)有基本功，都是花拳繡腿，溝通能力不佳，如何維護(hù)大客戶?談判能力不行，如何維護(hù)企業(yè)利益？ 銷售在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎? 我已經(jīng)很勤快了，可面對(duì)大客戶時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶，拿到大單?面對(duì)復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個(gè)選擇，多道決策程序，多個(gè)層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

課程目標(biāo)
通過(guò)兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)大客戶維護(hù)及談判溝通技巧，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程大綱
第一講：銷售溝通是基礎(chǔ)
1、沒(méi)有基本功，一開(kāi)口就吃閉門羹（客戶接觸案例，推自己產(chǎn)品的誤區(qū)）
2、無(wú)形溝通（對(duì)客戶的**印象法則）
3、產(chǎn)品溝通方法（案例：遇到客戶的目的和自我調(diào)整）
4、加深**印象溝通方法（案例，與客戶迅速建立關(guān)系）

第二講：銷售溝通基本功練習(xí)方法
1、溝通的技巧
2、有效溝通的方法（案例：讓客戶愿意和你交談）
3、溝通四大關(guān)鍵
4、讓溝通變得順暢，并提升自己的應(yīng)變能力
5、快速識(shí)別客戶，溝通方法調(diào)整
6、溝通中的傾聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)的作用
2) 黃金沉默

7、案例研討：傾聽(tīng)中的四個(gè)層次：
①內(nèi)容
②事實(shí)
③感情
④行動(dòng)
8、 溝通中的提問(wèn)
1) 為什么要問(wèn)？
2) 我們到底要問(wèn)什么？
3) 常見(jiàn)的四種問(wèn)題形式如何組合
①開(kāi)放式
②控制式
③選擇式
④確認(rèn)式

第三講：拜訪客戶實(shí)戰(zhàn)分享
1、如何開(kāi)展每一天的工作，拜訪誰(shuí)，你的客戶是誰(shuí)？（案例，獲得信息的工作能力）
2、如何建立大客戶資源（案例，人脈的建立與培養(yǎng)）
3、如何調(diào)整自己狀態(tài)（案例：演員是如何煉成的）
4、讓交流變得有效，讓客戶對(duì)你的印象深刻（案例：讓客戶變成朋友
5、關(guān)鍵時(shí)刻，讓客戶覺(jué)得你專業(yè)（案例：溝通中的專業(yè)度）
6、解決客戶疑慮，快速建立信任
7、商務(wù)談判中的簽訂合同

第四講：如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶，讓工作效率提升
1、展開(kāi)銷售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題（案例：做準(zhǔn)備工作的重要性）
2、評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)
3、制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
4、將客戶進(jìn)行分類排序（客戶的四個(gè)級(jí)別）
5、哪些人是你的關(guān)鍵角色，尋找關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的方法（案例，發(fā)問(wèn)技巧）

第五講：有效競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你有何不同（案例：別客戶PASS的心得）
2、如何讓客戶信任你的產(chǎn)品（案例：與新客戶開(kāi)發(fā)必須面臨的問(wèn)題）
3、如何讓客戶建立對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知，并有購(gòu)買的想法（案例：借鑒案例與客戶）

第六講：找到客戶需求和購(gòu)買心態(tài)
1、為什么要與你合作的關(guān)鍵點(diǎn)（案例：溝通背后的了解方法）
2、不與你合作的主要幾個(gè)原因（案例：有些客戶不是你的菜）
3、大客戶購(gòu)買目的和背后的原因
4、大客戶5種購(gòu)買模式

第七講：談判策略
1、談判前的準(zhǔn)備（案例：如何談判的關(guān)鍵）
2、了解談判對(duì)手
3、開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
4、不接受對(duì)方的**次還價(jià)
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
7、反悔策略

第八講：*成交
一、售前準(zhǔn)備
二、有效面談
三、確認(rèn)需求
四、選擇標(biāo)準(zhǔn)
五、方案呈現(xiàn)
六、防范異議
七、促進(jìn)成交

第九講：大客戶關(guān)系維護(hù)
1、大客戶維護(hù)關(guān)系的日常工作管理（案例：工作經(jīng)驗(yàn)分享）
2、大客戶關(guān)系維護(hù)的信息表建立   （案例：工作經(jīng)驗(yàn)分享）
3、大客戶關(guān)系維護(hù)的重要目的     （案例：與客戶關(guān)系的建立）
4、大客戶關(guān)系的后續(xù)合作注意事項(xiàng)

第十講：目前銷售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題分析
1、銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析（現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通，教練式建導(dǎo)法）
2、銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題討論并得出結(jié)論
3、信心與目標(biāo)
4、如何有效執(zhí)行
總結(jié)回顧

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