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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
營銷博弈與深度開發(fā)客戶
 
講師:包一凡 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

深度開發(fā)客戶培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:包一凡    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

深度開發(fā)客戶培訓(xùn)

【課程背景】
我們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,卻不知道客戶到底要什么;我們天天喊以客戶為中心,卻從不知道客戶怎么買東西;我們天天喊著做關(guān)系,卻從不知道怎么幫助客戶。我們時時刻刻提防客戶流失,卻從來不知道如何深度營銷高價(jià)值客戶。
隨著營銷環(huán)境的變化,競爭態(tài)勢的變化,如何在市場展開與競爭對手的博弈、如何展開與客戶的博弈,在新形勢下如何搶占優(yōu)質(zhì)客戶,如何在競爭中搶得先機(jī);如何深度營銷高價(jià)值客戶,如何深度捆綁高價(jià)值客戶,如何提升與客戶的黏性,如何與高價(jià)值客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟,是企業(yè)構(gòu)建持久競爭力的關(guān)鍵所在,也是企業(yè)下一步贏得市場的關(guān)鍵所在。

【解決問題】
1、清晰新形勢下,營銷競爭環(huán)境的新變化。
2、建立在新形勢下的,營銷博弈的全新思維。
3、掌握在與競爭對手、客戶營銷博弈中的關(guān)鍵博弈點(diǎn)。
4、掌握博弈中策略布局、籌碼建立、條件交換等關(guān)鍵博弈策略。
5、提升重點(diǎn)客戶的掌控力,全面提升客戶贏單率。
6、理解高價(jià)值客戶個性化需求,實(shí)現(xiàn)與高價(jià)值客戶的持續(xù)捆綁……..

【培訓(xùn)特色】采用咨詢式培訓(xùn)
課前 通過問卷調(diào)研、需求溝通,深度挖掘企業(yè)問題,一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中 以學(xué)員問題為中心,以業(yè)績突破為主線,真正突破學(xué)員的困惑與障礙,并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ,真正幫助學(xué)員突破瓶頸,提升業(yè)績
課后 定期為學(xué)員答疑解惑,持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績改善
效果 杜絕課堂很激動,回去不會用,確保真正促進(jìn)業(yè)績提升
【學(xué)習(xí)對象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、經(jīng)銷商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天  6小時天

【課程大綱】
第一講、新形勢下的營銷環(huán)境認(rèn)知

一、全競爭下的營銷背景分析
二、新形勢下競爭模式的改變
三、新形勢下營銷思維的轉(zhuǎn)變
四、全市場競爭下營銷模式創(chuàng)新
1、營銷背后的邏輯:
2、全市場競爭下營銷模式的變革
3、全市場競爭下的積極對策
五、新形勢下客戶經(jīng)理再定位

第二講、新形勢下的營銷博弈
一、博弈一:決策權(quán)力博弈

1、不是所有的選票都是一樣的重量
2、找到實(shí)權(quán)派人物
3、操作層、管理層與決策層布局
4、權(quán)力角色立體博弈
案例分析:誰是老大

二、博弈二:需求理解博弈
1、客戶前期的核心關(guān)注點(diǎn)---需求
2、真正深度理解客戶的需求
3、需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
4、清晰客戶的壓力與挑戰(zhàn)
5、需求深度的四個層次
案例分析:老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走單子

三、博弈三:差異化方案博弈
1、別拿產(chǎn)品當(dāng)方案
1)差異化目標(biāo):三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本
2)客戶價(jià)值全景圖
3)價(jià)值超越,比競爭多少多跑半步
2、基于全競爭下的融合產(chǎn)品策略
3、客戶愿意為什么付高價(jià)
案例分析:日本如何擊敗*承攬印尼政府工程

四、博弈四:競爭對手博弈
1、別一切聽從客戶的安排
2、創(chuàng)造不公平競爭
3、反客為主
4、塑造需求,重塑構(gòu)想
案例分析:南玻如何將老大拉下馬

五、博弈五:內(nèi)部決策博弈
1、別在一棵樹上吊死
2、人越多,決策越會是一種多方博弈
3、政治就是把自己的人搞多多的
4、拆解對方的城堡
5、縱橫聯(lián)盟,反敗為勝
案例分析:700萬的大單,勝算的幾率有多大

六、博弈六:競爭談判博弈
1、談判博弈的八大焦點(diǎn)要素
2、談判博弈與對手底牌評估
3、談判博弈之資源交換
4、突破在價(jià)格上的單一博弈
案例分析:價(jià)格不降有可能嗎?

第三講、高價(jià)值客戶深度開發(fā)
一、高價(jià)值客戶等級劃分

1、高價(jià)值客戶ABC法則
2、高價(jià)值客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
3、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例分析:研祥是如何崛起的

二、新形勢下,客戶關(guān)系深度營銷新思維
1、新形勢下,關(guān)系環(huán)境的深刻變化
2、人情關(guān)系深入的四個層次
3、情感關(guān)系的雙邊鎖定
4、從信任走向兄弟“死黨”
案例分享:為什么他與處長情同手足

三、組織建交,立體結(jié)盟
1、立體客戶關(guān)系布局
2、基于分層級溝通機(jī)制的拓展方法
3、發(fā)揮組織效力,進(jìn)行關(guān)系例行管理
案例解讀:華為的關(guān)系營銷

四、高價(jià)值客戶的個性化服務(wù)策略
1、深度挖掘客戶需求,把客戶做深
1)深度理解關(guān)鍵客戶壓力與挑戰(zhàn)
2)關(guān)鍵客戶價(jià)值提升的八個緯度
3)從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略價(jià)值轉(zhuǎn)變
案例分析:智得熱工的智慧方案
2、倒漏斗客戶價(jià)值擴(kuò)展
案例分析:神王節(jié)能設(shè)備深度捆綁客戶
3、提高客戶轉(zhuǎn)換成本
案例:難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器

五、高價(jià)值客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟
1、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個階段
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟基礎(chǔ):戰(zhàn)略和理念層面的價(jià)值統(tǒng)一
案例:寶鋼與海爾的聯(lián)姻
3、以客戶為中心的客戶戰(zhàn)略
4、價(jià)值創(chuàng)造在于客戶利益與企業(yè)利益的統(tǒng)一
案例:置信電氣的戰(zhàn)略合作模式
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

深度開發(fā)客戶培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235353.html

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    參加課程:營銷博弈與深度開發(fā)客戶

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包一凡
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