課程描述INTRODUCTION
通信行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
通信行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)
課程背景
隨著通訊市場(chǎng)4G時(shí)代的到來(lái),競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,“體驗(yàn)式營(yíng)銷”從現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)出發(fā),能有效塑造客戶感官上的體驗(yàn)與思維上的認(rèn)同,抓住客戶消費(fèi)決策的注意力與興趣,激發(fā)客戶的感性價(jià)值與沖動(dòng)性購(gòu)買,從而擴(kuò)大4G業(yè)務(wù)的銷售。本課程通過(guò)對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷獨(dú)特魅力的深入分析與闡述,參考其他運(yùn)營(yíng)商與國(guó)際運(yùn)營(yíng)商的實(shí)戰(zhàn)案例,通過(guò)了解體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念和特性,領(lǐng)會(huì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的原理,指導(dǎo)學(xué)員掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本技能,熟練掌握體驗(yàn)式營(yíng)銷的策劃和成功執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn),將客戶體驗(yàn)與銷售更絲絲相扣地緊密結(jié)合,在客戶體驗(yàn)過(guò)程中更好地捕捉與發(fā)掘提升銷售的機(jī)會(huì),從而提升運(yùn)營(yíng)商4G體驗(yàn)式營(yíng)銷能力,提高贏利水平!
培訓(xùn)收益:
1、理解體驗(yàn)式營(yíng)銷及其在4G中的應(yīng)用;
2、熟悉4G業(yè)務(wù)的市場(chǎng)形勢(shì)與產(chǎn)品賣點(diǎn);
3、掌握4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)管理與銷售技巧。
培訓(xùn)大綱:
一、理解體驗(yàn)式營(yíng)銷
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營(yíng)銷
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征
3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義——循環(huán)圈
4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素
.感官(Sense)
.情感(Feel)
.思考(Think)
.行動(dòng)(Act)
.關(guān)聯(lián)(Relate)
7、體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具
二、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的5個(gè)優(yōu)勢(shì)
1、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以現(xiàn)場(chǎng)銷售
2、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品
3、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以讓你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
4、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以贏得良好的口碑
5、“體驗(yàn)式營(yíng)銷”可以鞏固客戶“忠誠(chéng)度”
三、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)地位與原則
6、客戶體驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分
7、4G業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
8、4G業(yè)務(wù)產(chǎn)品與客戶需求狀況
9、4G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系
10、如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)
11、如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)
12、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶識(shí)別
13、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分流
14、體驗(yàn)式營(yíng)銷的客戶分析
.4G業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析模型
.4G業(yè)務(wù)需求分析
.4G業(yè)務(wù)消費(fèi)心理的變化
.4G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析
.4G業(yè)務(wù)消費(fèi)行為細(xì)分
四、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的主要形式
1、走上街頭
2、參加展覽
3、建立大型體驗(yàn)中心
4、“體驗(yàn)式”營(yíng)銷店
5、VIP顧客聯(lián)合體驗(yàn)式營(yíng)銷
五、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的“五維/五覺(jué)”
1、視覺(jué)感受,吸引眼球
2、聽(tīng)覺(jué)感受,激發(fā)心跳
3、觸覺(jué)感受,身臨其境
4、嗅覺(jué)感受,誘惑心動(dòng)
5、味覺(jué)感受,產(chǎn)生行動(dòng)
六、如何贏得4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、天時(shí)
.消費(fèi)者的需求演變
.挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存
.其他品牌紛紛嘗試改變模式
2、地利
.文化體驗(yàn)
.品牌體驗(yàn)
3、人和
.服務(wù)體驗(yàn)
.銷售技巧體驗(yàn)
七、打造4G體驗(yàn)式營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)
.體驗(yàn)式營(yíng)銷顧問(wèn)心態(tài)
.體驗(yàn)式營(yíng)銷顧問(wèn)素質(zhì)
.客戶體驗(yàn)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立
.客戶體驗(yàn)中顧問(wèn)及專家角色的重要性
.成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn)
.顧問(wèn)型的銷售策略
.打造體驗(yàn)式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
八、4G體驗(yàn)式銷售的四步流程
1、傳統(tǒng)銷售步驟
2、體驗(yàn)式銷售步驟
.接待——客戶體驗(yàn)形象及第一印象
.理解——感同身受及需求判斷
.幫助——提供解決方案及超越期望
.留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù)
九、4G體驗(yàn)式營(yíng)銷的前提:駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
十、推進(jìn)4G體驗(yàn)營(yíng)銷中的交叉及增值銷售
1、如何擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望?
2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售?
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品?
十一、提升4G體驗(yàn)營(yíng)銷后的重復(fù)購(gòu)買率及客戶忠誠(chéng)度
1、檢查結(jié)果
2、客戶體驗(yàn)后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動(dòng)客戶間的推薦
十二、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃
通信行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235376.html
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