課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧培訓(xùn)課程
【課程背景】
商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來源,同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段,談判過程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量,然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練,面對(duì)客戶額步步緊逼和不斷提出需求,一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià),甚至給客戶承諾無法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo),導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng),有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄,有的付款苛刻,有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系,甚至給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn),所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷人員是一項(xiàng)必不可少的訓(xùn)練。
【課程目標(biāo)】通過商務(wù)談判IPCA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練,讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)并掌握商務(wù)的談判的流程、方法、策略與技巧
【課程收益】本課程是汪奎老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng),通過本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員通過大量的案例、的分析與演練討論,讓學(xué)員通過兩天時(shí)間的訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能并可以初步應(yīng)用。
【課程大綱
一、商務(wù)談判之道
客戶為什么要談判?
談判的時(shí)機(jī)
客戶在談判階段最關(guān)心的問題
成功的談判對(duì)企業(yè)利潤(rùn)和回款的價(jià)值
成功談判者要具備的職業(yè)素質(zhì)
商務(wù)談判的背后的玄機(jī)
案例:如何通過談判提升低利潤(rùn)項(xiàng)目
二、商業(yè)情報(bào)是談判成功的基礎(chǔ)(重點(diǎn))
IPCA系統(tǒng)是一套基于情報(bào)和籌碼的談判系統(tǒng)
商業(yè)情報(bào)對(duì)于談判成功的價(jià)值
商務(wù)談判所需要的五大信息(對(duì)方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預(yù)期)
客戶的真實(shí)需求分析與探尋
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)?
如何找線人和發(fā)展線人關(guān)系
對(duì)手的決策鏈分析
談判前期的商務(wù)公關(guān)
案例:2009年力拓情報(bào)門事件
三、系統(tǒng)策劃是談判成功的重要保障(重點(diǎn))
談判準(zhǔn)備流程
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方的需求的層級(jí)
案例:老客戶倚老賣老如何談判
評(píng)估我方的實(shí)力與弱勢(shì)
制定有效談判策略
談判籌碼競(jìng)爭(zhēng)分析工具
談判策劃工具
團(tuán)隊(duì)談判如何分工
案例:黑臉白臉策略
演練:大客戶付款方式一直很差如何策劃談判?
四、商務(wù)談判初期實(shí)施策略
談判實(shí)施流程
如何建立開局優(yōu)勢(shì)和開場(chǎng)氛圍
探尋對(duì)方底線與真實(shí)的需求
案例:客戶到底想要什么?
敲山震虎大膽報(bào)價(jià)
案例:大膽報(bào)價(jià)虛擬高層
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何化解對(duì)抗性氛圍
五、商務(wù)談判中期實(shí)施策略
如何化解對(duì)方燙手山芋?
讓步的技巧與策略
案例:出其不意的入世談判
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例:你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
1、虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦?
2、將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
3、適當(dāng)拖延答復(fù)
4、改期再談
案例:時(shí)間能夠化解分歧
5、改變談判環(huán)境及氣氛
6、敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
7、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
案例:面對(duì)這種強(qiáng)勢(shì)客戶該怎么辦?
六、商務(wù)談判后期實(shí)施策略(重點(diǎn))
久拖不下,如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例:利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
千萬不要主動(dòng)提折中方案
見好就收,落袋為安
及時(shí)簽訂協(xié)議
簽約的五大秘訣
談判結(jié)束后的跟蹤流程
案例:如何掌控分期付款合同
七、突破價(jià)格談判的十大經(jīng)典方法(重點(diǎn))
產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)格與價(jià)值
價(jià)格商談的原則
探索客戶的砍價(jià)心理
.銷售人員哪些言行會(huì)導(dǎo)致客戶砍價(jià)
.如何化解客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格壓價(jià)
.突破價(jià)格談判的十大經(jīng)典策略
八、六大銷售談判主題策劃與演練分析
案例分析1:談判過程中,客戶一直認(rèn)為價(jià)格很重要,對(duì)服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)視而不見,這時(shí)你該怎么辦?
案例分析2:還有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者參與了談判,其中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者綜合比較已經(jīng)領(lǐng)先,你采取何種談判策略,使談判暫停,并扳回談判?
案例分析3:談判過程中,客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變,每個(gè)負(fù)責(zé)人都提出新的要求,而總經(jīng)理一直沒有出面,你該怎么辦?
案例分析4:談判過程中,你已經(jīng)到了價(jià)格底線,但客戶這時(shí)提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù),你該怎么辦?
案例分析5:談判過程中,競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)領(lǐng)先,而客戶還是比較傾向你,但是價(jià)格上你一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒有,這時(shí)你該怎么辦?
案例分析6:談判過程中,客戶一味強(qiáng)調(diào)降價(jià),請(qǐng)問你該采取何種措施,以走出降價(jià)陷阱?
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235537.html
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