課程描述INTRODUCTION
大客戶關(guān)系的分層突圍培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶關(guān)系的分層突圍培訓(xùn)
【課程背景】
本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響決策的關(guān)鍵要素,并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶快速與我們走向雙贏,堅(jiān)定的成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū),建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維。
2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任
【課程特色】
課程有深度:本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu):案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升,并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn):講師有15年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和9年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 6年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景, 5年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力,且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比,可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)
銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 (12小時(shí))
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
第一章 大客戶攻關(guān)之“基本認(rèn)知與體系架構(gòu)”
第一節(jié) 傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)
1、傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的七大工具
2、傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的尷尬與困局
3、關(guān)系營(yíng)銷的真諦與核心思想
4、“信任樹法則”在關(guān)系營(yíng)銷中的應(yīng)用
討論:傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷帶來的困惑與弊端
第二節(jié) 新型關(guān)系營(yíng)銷體系架構(gòu)
1、完整的信息網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系營(yíng)銷的前提
2、精準(zhǔn)的角色解讀是關(guān)系營(yíng)銷基石
3、到位的攻關(guān)策略是關(guān)系營(yíng)銷的抓手
4、有效過程管理是關(guān)系營(yíng)銷的保障
體系架構(gòu):《關(guān)系營(yíng)銷體系架構(gòu)圖》
第二章 大客戶攻關(guān)之“情報(bào)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建”
第一節(jié) 有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線,發(fā)揮內(nèi)線*價(jià)值
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng)
落地工具:《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》
第二節(jié) 培養(yǎng)得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個(gè)條件
4、如何捆綁教練,實(shí)現(xiàn)命運(yùn)共同體
5、如何培養(yǎng)教練,防止出工不出力
6、如何驗(yàn)證教練,以防“兩面三刀”
落地工具:《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》
第三節(jié) 構(gòu)建非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層,夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層,關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層,鎖住高層信息樞紐線
4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
落地工具:《非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局地圖》
第三章 大客戶攻關(guān)之“關(guān)鍵決策角色解讀”
第一節(jié) 關(guān)鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶采購(gòu)組織與決策鏈分析
3、項(xiàng)目中的“車馬炮士帥”
4、成功銷售的CUTE角色理論
5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具:《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》
第二節(jié) 角色職責(zé)與影響力解讀
1、五大買家角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策影響力如何測(cè)試
4、決策影響力測(cè)試模型
落地工具:《決策影響力測(cè)試模型》
第三節(jié) 決策態(tài)度與支持度解讀
1、決策者真實(shí)態(tài)度由何決定
2、決策者真實(shí)態(tài)度如何衡量
3、決策者態(tài)度評(píng)估方格圖
4、決策支持度由何決定
5、真實(shí)的支持度如何評(píng)估
6、評(píng)估支持度的五緯模型
落地工具:《決策態(tài)度評(píng)估方格圖》、《決策支持度測(cè)試溫度計(jì)》
第四章 大客戶攻關(guān)之“攻關(guān)術(shù)”
第一節(jié) 尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
1、 客戶價(jià)值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
5、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
落地工具:《單一目標(biāo)概念的方格圖》、
《個(gè)人贏的五層次》
第二節(jié) 不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、客戶四大決策風(fēng)格的有效識(shí)別
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日常互動(dòng)策略
落地工具:《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》
第三節(jié) 客戶關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評(píng)估的五級(jí)行為量化標(biāo)準(zhǔn)
落地工具:《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶關(guān)系強(qiáng)化計(jì)劃表》
第五章 大客戶攻關(guān)之“高層突破”
第一節(jié) 高層(EB)解讀
1、高層在項(xiàng)目中的角色認(rèn)知
2、組織對(duì)高層的角色要求
3、不同政商生態(tài)不同“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
4、高層單一價(jià)值“概念”的區(qū)分
落地工具:《EB需求分析模型》
第二節(jié) 高層(EB)突破
1、巧妙約見高層“七劍下天山”
2、約見高層的五個(gè)細(xì)節(jié)
3、高層思考的六個(gè)問題
4、高層(EB)的溝通術(shù)
5、了解高層的行為風(fēng)格
6、與高層日常互動(dòng)的秘訣
落地工具:、《約見高層七大工具一覽表》
第三節(jié) 自我心魔突破
1、克服“懼上”心理暗疾,直擊高層
2、改變“乙方心態(tài)”,提升精神執(zhí)行力
3、改變“思維方式”走進(jìn)高層世界
4、樹立*職業(yè)信仰,用信仰影響行為
大客戶關(guān)系的分層突圍培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235540.html
已開課時(shí)間Have start time
- 趙華
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