課程描述INTRODUCTION
銷售談判技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判技巧培訓(xùn)
課程目的:通過本課程的學(xué)習(xí),掌握談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),增加談判成功幾率;讓學(xué)員深入了解談判中如何對談判對手進行分析,掌握談判中洞悉談判對手的方法和技巧,并結(jié)合具體的案例深入剖析采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程
課程內(nèi)容
第一講:前言
1.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
2.成功高手的三個要素
3.成功的法則
4.成功的心態(tài)
5.溝通的技巧(聽+說)
6.雙贏談判* 案例;喬吉拉德特質(zhì)
第二講:談判的準(zhǔn)備階段(一)
1.商務(wù)談判的基本原則
2.商務(wù)談判的主要內(nèi)容
3.如何確定談判的目標(biāo)
4.怎樣評估談判對手
5.如何收集競爭對手的情報
現(xiàn)場互動;情景演練(學(xué)員分組)
第三講:談判的準(zhǔn)備階段(二)
1.談判對象,時空,方案,底線的選擇
2.談判中的角色以及策略的制定
3.怎樣擬訂談判議程
4.如何營造良好的談判氛圍
5.抓住信息的不對稱性
第四講:談判的開始階段
1.三種不同的談判氣氛
2.怎樣解讀對方身體語言
3.談判人員的要求
4.雙方需充分交流的四個方面
5.開場呈述
6.談判者應(yīng)考慮的因素:
7.通過對方行為捕捉信息
第五講:談判的價格階段
1.誰先報價
2.如何處理
3.怎樣報價
4.原則
5.應(yīng)對報價
6.報價的3中策略
案例;國內(nèi)客商的報價方式
第六講:談判的磋商階段
1.還價前的準(zhǔn)備
2.讓步策略
3.如何迫使對方讓步
4.如何阻止對方進攻
5.關(guān)鍵時刻—沉默是金 互動演練;學(xué)員分組進性模擬演練
第七講:談判與解決沖突
1.沖突產(chǎn)生原因及發(fā)展階段
2.沖突處理的策略
3.沖突的二維模型
第八講:談判的結(jié)束
1.結(jié)束的時機
2.結(jié)束的5種方式
3.結(jié)束簽署前常犯的8種錯誤
第九講:談判的評估調(diào)整階段
1.如何面對不同類型的談判者引言
2.將面臨的困難和解決方法
3.如何強化自身的優(yōu)勢
4.如何削弱對方的優(yōu)勢
5.借助思維導(dǎo)圖進行分析
第十講 談判的技巧(一)
1.時機的運用
2.方法的運用
3.綜合運用七種技巧
案例:利用時間差的談判技巧
第十一講 成功談判技巧(二)
1.成功的4種因素與關(guān)鍵
2.有效地處理對方的拒絕
3.如何有效地拒*方
4.僵局的形成及處理技巧
案例:談判僵局時的有趣處理方式
第十二講 成功談判技巧(三)
1.策略=程序=目標(biāo)=技巧?
2.十種有效的談判技巧
3.劣勢下的談判策略
4.均勢下的談判策略
5.優(yōu)勢下的談判策略
6.對付不同談判者的技巧
互動演練;讓學(xué)員體驗不同的談判角色
第十三講 談判過程中的注意事項:
1.談判時應(yīng)注意的5個問題
2.談判時不應(yīng)提的5個話題
3.談判時不應(yīng)做的5個動作
4.商務(wù)談判中情感的運用
5.成功談判的最后忠告
銷售談判技巧培訓(xùn)
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已開課時間Have start time
- 田啟成