經(jīng)濟新常態(tài)下銀行高管營銷組織推動新模式
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
銀行高管營銷培訓
培訓講師：海闊
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行高管營銷培訓
課時設計：
2天，6小時/天
培訓對象：
分行支行行長及行長助理
課程背景：
高管是銀行營銷的骨干和中流砥柱，同時也是銀行首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是營銷的策劃、導演、演員為三位一體的指揮者，他們的角色定位是以營銷為平臺、管理為支撐的資源駕馭者。本課程將結合*的實戰(zhàn)案例和營銷新模式，讓銀行高管適應經(jīng)濟新常態(tài)的大環(huán)境，克服當前面臨的種種新難題，掌握*的營銷組織推方法，提升營銷管理能力，從而逆勢飛揚，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)新增長、新跨越的發(fā)展目標。
課程大綱：
第一講：新常態(tài)下以客戶布局為導向的產(chǎn)品設計與市場開發(fā)
一、銀行競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制
二、銀行高管如何提升團隊營銷的核心能力：發(fā)展關系
三、銀行高管如何構建市場化的競爭機制與流程
四、如何建立“三級聯(lián)動”（總、分、支）的產(chǎn)品設計與運營新機制
五、如何讓團隊掌控營銷的4種價值資源
1.軟資源為何是核心
2.軟資源為何有底線，無上限
六、營銷的六學
1.社會學 關系學
2.心理學 審美學
3.經(jīng)濟學 機會學
七、如何把“水到渠道”構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
第二講：如何組織團隊進行對公業(yè)務營銷與開發(fā)
一、客戶經(jīng)理團隊的“鐵三角模式”
1.每個人的專有特長
2.每個人的優(yōu)勢組合
3.組合優(yōu)勢的特長
二、 銀行高管如何組織團隊在商務談判中占據(jù)主動和主導
1.檢驗談判的籌碼
2.準備談判的七大要件
1) 談判者的素質(zhì)和能力——信心
2) 如何運用情緒ABC法則調(diào)整心態(tài)
3.談判桌上的推擋功夫
1) 讓步的方式
2) 打破僵局的方式
3) 尋求其他解決方案-尋找第三方案
4) 擱置爭議,談下一話題
4.談判桌上的團隊合作方式
1) 紅臉黑臉策略
2) **后期限法
3) 內(nèi)功碉堡法
4) 拖延戰(zhàn)術
5) 疲勞策略
6) 欲揚先抑
7) 虛假僵局
8) 聲東擊西
9) 兜底策略
10) 既成事實
11) 得寸進尺
12) 哀兵策略
三、團隊開發(fā)對公客戶時的營銷策略
1.開發(fā)客戶時如何如幫團隊成員處理4種關系人
1) 決策者
2) 參謀者
3) 操作者
4) 消息者：以上三種人的親朋
2.關鍵人的定義：決策層 管理層 執(zhí)行
1) 決策層：業(yè)務分管
2) 管理層：要害部門
3) 執(zhí)行層：管理層心腹或后備人才
3.研究 營銷溝通中的三大關鍵人
1) 大門找對
2) 小門找對
3) 關鍵人找對
4) 時間找對
5) 地點找對
四、各類企業(yè)客戶的特征及轉介營銷策略
1.政府類客戶的特點、主推產(chǎn)品及銷售渠道
2.國企類客戶的特點、主推產(chǎn)品及銷售渠道
3.事業(yè)類客戶的特點、主推產(chǎn)品及銷售渠道
4.民企類客戶的特點、主推產(chǎn)品及銷售渠道
5.外資類客戶的特點、主推產(chǎn)品及銷售渠道
五、企業(yè)內(nèi)部各崗位人員轉介策略
1.決策層客戶特征及**轉介方式
2.管理層客戶特征及**轉介方式
3.基層員工客戶特征及**轉介方式
第三講：銀行高管如何組織團隊進行零售主線業(yè)務的營銷與開發(fā)
一、優(yōu)質(zhì)客戶的內(nèi)涵
二、戰(zhàn)略客戶的團隊集體開發(fā)與營銷策略
1.一波三折
2.好事多磨
3.化險為夷
三、如何構建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑
四、營銷團隊零售業(yè)務分層次開發(fā)的“三個關鍵時刻”
1.傳道戰(zhàn)略
2.授業(yè)戰(zhàn)術
3.解惑解決方案
五、團隊“合力 合理 合機”營銷
六、銀行高管如何組織團隊進行柜面營銷與品質(zhì)服務
1.如何讓柜面人員掌握客戶營銷的“三大法寶”
2.如何讓柜面員工獲得職業(yè)明星“五牌照”
1) 微笑是通行證-吸引力
2) 職業(yè)是許可證-信任力
3) 氣質(zhì)是信用證-影響力
4) 形象是身份證-可信力
5) 游說是營業(yè)證-專業(yè)力
第四講：銀行高管如何組織團隊進行各種營銷宣傳推廣活動
一、把客戶請進來：如何組織團隊進行沙龍營銷
1.銀行沙龍活動項目組分工與協(xié)作
2.銀行沙龍的主題與冠名
3.高端客戶邀約技巧
4.場地的選擇、布置與工具
5.銀行沙龍實施的現(xiàn)場管理
6.講師授課的流程與要點
7.現(xiàn)場營銷的五個關鍵溝通技巧
8.后期跟蹤與客戶維護
二、如何組織團隊進行路演營銷
1.路演營銷的優(yōu)點及效果
2.“理財小講堂”的前期三大準備工作
3.“理財小講堂”的八大必備物料
4.“理財小講堂”的十二大關鍵流程
5.后續(xù)的跟進與催單如何開展
銀行高管營銷培訓
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