社區(qū)銀行營銷提升攻略
講師：海闊 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
社區(qū)銀行營銷提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：海闊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)銀行營銷提升培訓(xùn)
課時設(shè)計：1天，6小時/天
培訓(xùn)對象：
營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、拓展團隊、客戶經(jīng)理等營銷條線人員
課程收益：
近幾年，隨著經(jīng)濟進入新常態(tài)，銀行間競爭的加劇，那種傳統(tǒng)的廳堂加簡單社區(qū)促銷活動的營銷模式已經(jīng)無法滿足客戶的需求，本課程針對當(dāng)前社區(qū)銀行的現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢，在借鑒零售、互聯(lián)網(wǎng)、娛樂等各行業(yè)的先進營銷模式外，總結(jié)出了一套切實可行且效果顯著的營銷模式，同時還對這些營銷方案在實施過程中的細節(jié)和要點問題進行了詳細的分析和講解，從而使社區(qū)銀行的銷售和管理人員能以新觀點、新理念迎接新挑戰(zhàn)，取得新業(yè)績！
授課方式：
實戰(zhàn)講授 案例研討 情景互動 計劃制定 視頻分析
課程大綱：
第一講：準確定位——明確社區(qū)銀行展業(yè)方向
1.社區(qū)金融的本質(zhì)
2.如何構(gòu)建本行的社區(qū)銀行發(fā)展策略
1) 物理網(wǎng)點上的便利
2) 時間上的便利
3) 親情化服務(wù)，主動營銷型銀行
4) 融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5) 免費的增值服務(wù)模式，給客戶良好的體驗
3.社區(qū)銀行的價值
1) 品牌知名度迅速提升
2) 產(chǎn)品分銷渠道
3) 拉存款的前沿陣地
4) 潛在客戶和忠誠客戶的挖掘與維系
第二講：客群分析——鎖定社區(qū)客戶展業(yè)方式
一、如何選擇目標(biāo)客戶，進行客群分析：
1.老年富?？蛻?mdash;—客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計——營銷策略
2.中年財富客戶——客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計——營銷策略
3.青年消費客戶——客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計——營銷策略
4.年輕潛力客戶——客戶特征和需求——鉤子產(chǎn)品設(shè)計——營銷策略
二、做好三個聯(lián)動
1.銀區(qū)聯(lián)動
2.銀企聯(lián)動
3.銀商聯(lián)動
三、如何實施社區(qū)客戶調(diào)研
1.社區(qū)調(diào)研
1) 社區(qū)居民的情況調(diào)查-小區(qū)房價、住戶、入住率、年齡結(jié)構(gòu)、社區(qū)活動
2) 社區(qū)物業(yè)分析-選定關(guān)鍵人
3) 理財經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧
2.社區(qū)進駐準備篇
1) 社區(qū)入駐流程圖
2) 社區(qū)入駐的切入點
3) 社區(qū)活動策劃案制作
4) 社區(qū)駐點活動的步驟與流程
第三講：商圈及社區(qū)營銷——呈現(xiàn)新型營銷展業(yè)方案
1.商圈流量導(dǎo)入及陣地營銷的完美配合
2.商圈主題營銷活動策劃
3.社區(qū)生態(tài)圈的打造
4.商圈及社區(qū)活動策劃及流程管理
1) 車友俱樂部
2) 生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
3) 銀行玩具圖書館
4) 巧用特殊日子敲開客戶心門：端午節(jié)包粽子
5) 免費體檢策
6) 親子活動策劃 ——心愿樹
7) 金融知識普及講座
8) 借力社區(qū)媒體-海報、顯示屏等
9) 引入第三方合作機構(gòu) 保險公司、證券公司、房產(chǎn)公司等合作模式探索
5.O2O線上線下融合策略
1) 門店的WIFI服務(wù)
2) 微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營銷
3) 線上合作策略（一號店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點評等等）
4) 快遞派取件點服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP客戶小件上門遞送）
第四講：代發(fā)業(yè)務(wù)營銷——找準關(guān)鍵人物及客戶的潛在需求
一、客戶拒絕的根源
1.弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖
1) 客戶開發(fā)時如何營銷4種關(guān)系人
2) 關(guān)鍵人的定義：
3) 如何營銷 溝通中的三大關(guān)鍵人
2.營銷的5個關(guān)鍵時刻
1) 大門找對
2) 小門找對
3) 關(guān)鍵人找對
4) 時間找對
5) 地點找對
二、代發(fā)業(yè)務(wù)推介技巧篇
1.掌握客戶心理因素的重要性
1) 客戶關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
2) 產(chǎn)品造夢催眠
2.*顧問式銷售法
1) *營銷與專家形象打造
2) *顧問式銷售的步驟分析
3) 需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
社區(qū)銀行營銷提升培訓(xùn)
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