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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行對公大客戶營銷五步法
 
講師:羅樹忠 瀏覽次數(shù):2535

課程描述INTRODUCTION

大客戶營銷短訓(xùn)班

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:羅樹忠    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營銷短訓(xùn)班

課程背景:
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟下行周期,優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色,不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方,針對企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程,客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開發(fā)方法。

課程價值:
.認知對公客戶經(jīng)理的業(yè)績特點
.掌握開發(fā)和成交過程的5個步驟
.學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析
.現(xiàn)場演練開發(fā)策略

課程時間:2天,每天6小時
課程方式:知識講解、視頻學(xué)習(xí)、案例分解、互動訓(xùn)練
課程對象:對公客戶經(jīng)理,主管對公條線的行長,適合針對企業(yè)客戶,不適合小微貸客戶開發(fā)

課程大綱
第一講:客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式

1. 客戶經(jīng)理的業(yè)績公式
1)業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長程度
2. 對公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點
3. 對公客戶經(jīng)理的知識和技能結(jié)構(gòu)
第二講:中國文化下的客戶關(guān)系層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 儒家文化:禮儀倫常
3. 客戶關(guān)系類別:工具類、混合類、親情類
4. 分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系

第三講:闖陌拜關(guān) 從陌生到認識
目標(biāo):廣泛而有效率地接觸陌生客戶,建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)
1. 陌生客戶接觸的若干通道
2. 常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3. 客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖,我還會回來的。
4. 案例演練
第四講:闖推托關(guān) 總是跟你客氣,無法展開業(yè)務(wù)
目標(biāo):化被動為主動,對客戶心理施加影響力
1. 客戶給了你一堵客氣的墻
2. 影響力的三個要素:對人的感受、對專業(yè)的認可、持續(xù)的時間
3. 固化日常的影響力行為
4. 影響力練習(xí)

第五講:闖信息關(guān) 突破信息壁壘
目標(biāo):一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕,應(yīng)該如何應(yīng)對,怎樣知道信息的真假
1. 組織行為中的行為動機分析
2. 各個層次的拒絕理由
3. 先專業(yè)影響,后私人關(guān)系
4. 案例練習(xí)
第六講:闖把控關(guān) 主動把握客戶需求與變化
目標(biāo):通過掌握的客戶資料對客戶進行專業(yè)服務(wù)
1. 客戶信息收集的重要性
2. 客戶信息收集的拓撲結(jié)構(gòu)
3. 客戶信息收集的工具
案例:詳細列出某重要客戶的信息

第七講:闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認可
目標(biāo):真正建立客戶對我行的忠誠度
1. 真正站在客戶角度提供服務(wù)
2. 從保護客戶的角度,可以做哪些事情
3. 建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻
案例研討
第八講:適合對公業(yè)務(wù)的幾種市場策劃
目標(biāo):批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
1. 獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
2. 單品上量的策劃
3. 獲得行業(yè)客戶的策劃
4. 某行全國創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
案例研討:近期可行的市場活動策劃

大客戶營銷短訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235972.html

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    參加課程:銀行對公大客戶營銷五步法

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
羅樹忠
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)