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存量客戶分層管理培訓

課程背景:
作為網(wǎng)點負責人，*的困惑是如何做好網(wǎng)點產(chǎn)能提升，如何做好存量客戶升級，尤其是對于存量客戶較大的網(wǎng)點，深度挖掘存量資源，提升客戶層級，能快速有效地提升網(wǎng)點產(chǎn)能，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，其成本較開發(fā)新客戶更為有效及經(jīng)濟，根據(jù)存量客戶的營銷特點，如何快速梳理客戶與深度開發(fā)，營銷策劃與實施，對個金人員崗位職業(yè)特征了解透徹，又能快速提升營銷能力，服務和營銷的掌握是個金人員的基本素養(yǎng)，目前各銀行網(wǎng)點指標重、壓力大，而在2019開門紅來臨之際，存量客戶的維護和開拓是業(yè)務提升的最基礎動作，而且是一個長期需要堅持的工作，此課程幫助個金人員采用顧問式營銷和交叉銷售方法實施客戶層級提升計劃。

課程收益：通過新零售時代下的銀行營銷模式變化、CRM分層管理、高凈值客戶精準畫像提升三個模塊的學習，使學員提高對存量客戶的營銷策劃能力與提升能力。
培訓形式：理論講解+互動+視頻+案例+研討+訓練+情景模擬

課程大綱：

了解現(xiàn)狀：新技術(shù)的變化，給銀行人帶來什么改變？

一、三身三式中高端客戶資產(chǎn)提升技能
1、私銀靠訪（走+身心）
2、鉆石靠玩
3、貴賓靠約

二、存量客戶活動
1、重要節(jié)日回饋
提前啟動/盡量上門/禮品走心/活動重視
2、不放過每個小節(jié)日
3、吸引新客活動
3.1微信線上活動
3.2活動戶外展現(xiàn)
3.3社區(qū)活動

三、CRM分層管理
1、理財經(jīng)理的工作流程
優(yōu)秀理財經(jīng)理的工作模板
1.1、50／30／20方程式
1.2工作流程模板：
理財經(jīng)理標準11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
1.3理財經(jīng)理標準6表
今日總結(jié)表
明日計劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計劃100
1.4CRM分類：透徹分析CRM
客戶建立列表：通過CRM列表工具將管護包分割成若干列表，進行批量管理和模式化營銷，實現(xiàn)一對多的維護管理工作。
維護動作：數(shù)據(jù)庫方式+個性化激發(fā)
1、按產(chǎn)品分：比如貸款客戶，理財客戶等
2、按資產(chǎn)分：比如5萬以下，20-30萬
3、按歸屬分：自營客戶，公共客戶
4、按年齡分：30以下，30-35，35-50…
5、按等級分：VIP1-普通5共10檔
            或星級（一星客戶、二星客戶等）
6、按住址分：根據(jù)家庭住址
7、按單位分：根據(jù)單位名稱

四、 高凈值客戶精準畫像
1、高凈值客戶特點
2、高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例：小美姐，企業(yè)主夫人，善良，崇尚禪修。
B關心有伊人
案例：劉總的黃金大單30公斤的營銷
C贊美有內(nèi)涵
案例：私銀丁總的信托營銷
案例：楊*的定期存款
討論：三大高凈值客戶畫像營銷法
A徐老板的日本收購計劃
B林老先生的孫子養(yǎng)育計劃
C張?zhí)馁Y金轉(zhuǎn)移計劃
3、有效率的面談
步驟一充足準備
步驟二效率提問
步驟三主動聆聽
步驟四后續(xù)追蹤
案例：招商銀行從一位存量企業(yè)家客戶到價值認同卡4000戶
4、成功營銷四關鍵點
2.1成功促成關鍵點一：捕捉信號
2.2成功促成關鍵點二：幫助下決心
2.3成功促成關鍵點三：適當贊美
2.4成功促成關鍵點四：適當回報
5、六類促成成交法
主動成交法
選擇成交法
優(yōu)惠成交法
機會成交法
假設成交法
小狗成交法
案例：保險成交三步法（存量睡眠戶“空中飛人黃總意外險）
6、追銷藝術(shù)
什么是追銷
追銷中的關注點
7、盤活存量的廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
“幸福周X”模板（存量客戶回娘家活動）
8、網(wǎng)周3公里存量客戶激活
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承提煉
高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動五步走、引薦復制效率高
案例：某中檔小區(qū)兒童節(jié)大型親子游園活動理財經(jīng)理激活存量

存量客戶分層管理培訓