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卓越導(dǎo)購到優(yōu)秀店長培訓(xùn)

課程大綱：
一、關(guān)于業(yè)績的思考
【解決的核心問題】
.規(guī)范化銷售服務(wù)
.關(guān)鍵觀念：降低個性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性
.潛在業(yè)績分析
1、每天我們都在做什么？
規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范
2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！
3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？
4、如何做好潛在業(yè)績分析
視頻錄像：某店的現(xiàn)場管理培訓(xùn)

二、關(guān)于業(yè)績的評估
【解決的核心問題】
.業(yè)績與銷售額之間的關(guān)系
.如何行之有效達(dá)成業(yè)績
.業(yè)績分析改善與評測
1、銷售額高等于業(yè)績好嗎？
2、業(yè)績好到底是指什么？
3、業(yè)績?nèi)绾胃纳萍霸u估業(yè)績的KPI指標(biāo)分析

三、關(guān)于促銷的思路分析
【解決的核心問題】
.如何制定有效指標(biāo)任務(wù)
.機(jī)會與風(fēng)險的控制
.理解促銷的作用
1、營業(yè)計劃與指標(biāo)
2、經(jīng)營SWOT分析
3、促銷是什么
4、促銷在銷售過程中的作用
分析：某活動促銷計劃分析

四、業(yè)績提升常識性觀念的分析.關(guān)注背后問題
【解決的核心問題】
.數(shù)據(jù)分析的方法
.先吸引而后銷售，機(jī)會來自于吸引之后；
.如何做好促銷活動前期的準(zhǔn)備
1、促銷活動前到底要分析什么？
.營業(yè)額公式的分析？
.客單價與客單量的分析？
.銷售額
2、經(jīng)營分析
.銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價、量、品分析）
.組織一盤適合的商品（如何制定單店的商品需求計劃）
.實現(xiàn)銷售額與銷售量的轉(zhuǎn)化（降低庫存等于提升業(yè)績）
.商品銷售進(jìn)度的控制方法
.如何準(zhǔn)確的進(jìn)行商品暢滯銷的分離
.如何進(jìn)行的商品生命周期管理
3、終端促銷活動氛圍的營造
4、活動應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)的是什么？
5、促銷活動中陳列與銷售之間關(guān)系是什么？
圖片視頻：某品牌內(nèi)衣促銷店面陳列圖

五、促銷活動的制定.業(yè)績提升的關(guān)鍵
【解決的核心問題】
.促銷的實質(zhì)是什么
.潛移默化，入侵顧客潛意識
.成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務(wù)觀念
1、促銷目的在與消化和管理庫存的同時推行品牌
2、清晰的目標(biāo)制訂：1）目標(biāo)制訂的四大原則2）制訂目標(biāo)的誤區(qū)
3、促銷的誤區(qū)：促進(jìn)銷售V.S打折買贈；
4、活動的時機(jī)選擇
5、促銷活動的策略：產(chǎn)品策略；獎品策略；贈品策略；價格策略；品牌策略；宣傳策略
6、知已知彼，競爭優(yōu)先：
1）了解你的VIP的價值；
2）了解你的競爭對手；
3）占據(jù)市場**，就是贏得了先機(jī)

六、業(yè)績的成長來自于觀念的更新
【解決的核心問題】
.如何有效推行促銷活動
.如何分解指標(biāo)跟進(jìn)
.觀念與細(xì)節(jié)決定成敗
1、培訓(xùn)執(zhí)行要點及對活動的正確觀念
2、促銷需要多變化視覺陳列
3、活動成敗在與深耕化售后服務(wù)及售后多元化
4、有效的人員掌握
.四把鋼鉤管理模式；良好的溝通方式；
.掌握基礎(chǔ)教練技巧；將感動放入管理計畫
6、針對銷售人員的銷售技能提升
8、形成活動執(zhí)行制度化現(xiàn)場管理
.現(xiàn)場管理的誤區(qū)；現(xiàn)場管理的基礎(chǔ)；如何進(jìn)行現(xiàn)場激勵
9、促銷執(zhí)行：渠道的執(zhí)行策略；客戶的執(zhí)行策略；終端的執(zhí)行策略；人員的執(zhí)行策略；
10、宣傳回籠率考核：平均顧客單價與平均購買點數(shù)設(shè)定；促銷多元化
11、產(chǎn)品的管理：產(chǎn)品的屬性和分類；貨品的選擇；貨品分析；貨品跟進(jìn)；貨品調(diào)整；補(bǔ)貨流程；贈品管理；獎品管理；倉庫管理；
案例分享：某品牌促銷推廣計劃

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