課程描述INTRODUCTION
單店盈利突破特訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
單店盈利突破特訓(xùn)班
課程大綱:
第一部分:做事先做人,單店盈利需要培養(yǎng)卓越的金牌店長
第一節(jié):如何培養(yǎng)金牌店長特有的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和正能量氣場
㈠ 優(yōu)秀店長自我成長與定位
“解決的核心問題”
店長自我心態(tài)的成長到角色的定位
優(yōu)秀店長的才能是怎樣修煉的
現(xiàn)場情景演練與討論
1、具備一個老板心態(tài)與老板思維,盡心盡力,努力成長
2、優(yōu)秀的店長都有必須具有自我獨特的特性!
3、三大人格魅力特質(zhì)
(1)、如何建立“信任”?
(2)、如何學(xué)會“包容”?
(3)、如何承載“責(zé)任”?
4、四類管理風(fēng)格 :隨意型、溫和型、專橫型、 整合型;
5、如何鍛造你的五項核心領(lǐng)導(dǎo)技能!
案例分享:當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)與下屬發(fā)生矛盾時
情景討論:店長什么樣的管理風(fēng)格有凝聚力?
㈡ 如何修煉成交高手
“解決的核心問題”
如何成功簽單,逼單的火候如何掌握
怎樣迅速負責(zé)銷售精英
現(xiàn)場情景演練與討論
1、如何找準(zhǔn)客戶購買動機
2、導(dǎo)購銷售六部曲
3、留意成交關(guān)鍵信號:猶豫、聲調(diào)、目光、點頭
4、簽單高手的12種方法
5、門店銷量的五力模型
角色扮演:我如何成交
㈢ 復(fù)制銷售精英的模式與方法
案例分享:聯(lián)邦家具店長成長
第二節(jié):如何培養(yǎng)高效人才與執(zhí)行能力
“解決的核心問題”
怎樣建立培訓(xùn)與管理體系
如何激勵團隊成員
如何減少團隊摩擦建立良性機制
㈠ 怎樣建立一套完整高效的門店培訓(xùn)系統(tǒng)?
1、你是否經(jīng)常面臨這樣幾種情況?
(1)、員工不想學(xué)習(xí)
(2)、培訓(xùn)工作和效果難以持續(xù)
(3)、培訓(xùn)完的效果難以鞏固或者總是差強人意
2、建立門店三級培訓(xùn)體系,有效解決培訓(xùn)難題
a、公司(廠家)怎么做?b、店面(部門)怎么做?c、店長(小組)怎么做?
3、店長成為下屬教練的四個步驟及操作要點
4、店長如何成長為一名優(yōu)秀的門店講師
㈡ 如何激發(fā)新老員工的積極心態(tài)?
1、如何消除員工的工作倦怠與不良情緒?
2、與員工溝通思想工作的五部曲
3、激活門店員工14種有效方法
4、 老員工態(tài)度不積極的八種現(xiàn)象
5、你如何的一針見血五招激活員工
㈢ 快餐思考:當(dāng)心員工成為流程“機器”的一部分而失去了工作激情!
1如何管理80、90后的員工?
2、80、90后員工的管理技巧
3、降低80、90后員工流失率的五大秘訣
4、如何提升執(zhí)行力? 下屬缺少執(zhí)行力的六個原因 。
5、縱橫理論在門店管理執(zhí)行四個關(guān)鍵技巧
案例分析:
國美電器員工績效分析
聯(lián)邦集團店長導(dǎo)購手冊
第三節(jié):培養(yǎng)目標(biāo)達成、數(shù)據(jù)分析與系統(tǒng)解決問題能力
“解決的核心問題”
如何科學(xué)的分解目標(biāo)與有效達成?
如何建立數(shù)據(jù)分析,和目標(biāo)評測
如何進行單店業(yè)績提升
㈠ 如何掌握門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績下滑的應(yīng)對工具與方法?
1、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與達成措施
(1)、分解原則:5W2H原則
(2)、達成方法:承諾法、激將法、糾偏法
(3)、五項流程:目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達成
(4)、幫助下屬分解目標(biāo)的七個大步驟
2、做好門店現(xiàn)場員工的績效活動管理三大秘籍
(1)、一套KPI考核指標(biāo)
(2)、三張業(yè)績報表:日報表、周分析、月計劃與總結(jié)
(3)、六個分析會議及其開會的技巧
3、提升門店銷量的五大緯度及八個KPI指標(biāo)
4、門店經(jīng)營中八項重要指標(biāo)及其數(shù)據(jù)分析方法
案例分析: 某衛(wèi)浴用品專賣店一周銷售情況數(shù)據(jù)分析
利用六大工具,找準(zhǔn)問題快速扭轉(zhuǎn)門店業(yè)績下滑
表1:《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表》
表2:《客戶購買產(chǎn)品明細表》
表3:《進店客戶銷售指標(biāo)分析表》
表4:《進店客戶需求明細表》
表5:《競爭對手促銷活動表》
表6:《周目標(biāo)計劃推動表》
案例分析: 某品牌超市連續(xù)一個月來業(yè)績下滑各項數(shù)據(jù)分析及對策
㈡ 如何學(xué)會一套獨立分析問題與處理現(xiàn)場突發(fā)事件的方法?
“解決的核心問題”
如何系統(tǒng)思考、分析、解決問題
遇到門店突發(fā)事件的分析與處理方法
1、店長分析與解決問題的工具“魚骨圖”法:
a、作用:研究問題、邏輯排序、整體審視;
b、標(biāo)準(zhǔn):魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素;
c、經(jīng)驗:先易后難、假設(shè)驗證、20/80定律;
d、步驟:魚骨圖使用的七步驟 。
2、分析現(xiàn)場問題的六步法
3、處理現(xiàn)場突發(fā)事件四大原則
4、維系客戶服務(wù)的應(yīng)對術(shù)
小組討論:現(xiàn)場突發(fā)問題案例分析
第二部分:做人會做事,單店盈利是這樣做出來的
第一節(jié):關(guān)于門店業(yè)績的思考
“解決的核心問題”
規(guī)范化銷售服務(wù)
關(guān)鍵觀念:降低個性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性
潛在業(yè)績分析
1、每天我們都在做什么?
規(guī)范化的目的;規(guī)范化的內(nèi)容;規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范;規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范
2、學(xué)而不思則罔,思而不學(xué)則殆!
3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么?
4、如何做好潛在業(yè)績分析
視頻錄像:某店的現(xiàn)場管理培訓(xùn)
第二節(jié):單店業(yè)績評估
“解決的核心問題”
業(yè)績與銷售額之間的關(guān)系
如何行之有效達成業(yè)績
業(yè)績分析改善與評測
1、銷售額高等于業(yè)績好嗎?
2、業(yè)績好到底是指什么?
3、業(yè)績?nèi)绾胃纳萍霸u估業(yè)績的KPI指標(biāo)分析
第三節(jié):單店經(jīng)營思路分析
【解決的核心問題】
如何制定有效指標(biāo)任務(wù)
機會與風(fēng)險的控制
如何制定一套運營計劃
1、單店營業(yè)計劃與指標(biāo)
2、單店經(jīng)營SWOT分析
3、制定單店的經(jīng)營計劃
分析:某活動促銷計劃分析
第四節(jié):單店業(yè)績提升常識性觀念的分析.關(guān)注背后問題
【解決的核心問題】
數(shù)據(jù)分析的方法
先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后;
陳列之于消費者的六大功能
1、到底要分析什么?
.營業(yè)額公式的分析?
.客單價與客單量的分析?
.銷售額
2、銷售技巧應(yīng)該學(xué)習(xí)什么?
3、店鋪人員在店內(nèi)應(yīng)具備的是什么?應(yīng)學(xué)習(xí)的是什么?
4、陳列與銷售之間關(guān)系是什么?
圖片視頻:店面陳列效果圖
第五節(jié):單店業(yè)績提升的本質(zhì).經(jīng)營能力的提升
【解決的核心問題】
建立系統(tǒng)化培訓(xùn),完成人員訓(xùn)練的一貫性
潛移默化,入侵顧客潛意識
成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務(wù)觀念
A、單店團隊的建設(shè)
.實現(xiàn)功能化店鋪的團隊
B、店鋪領(lǐng)袖的培養(yǎng)與復(fù)制
.店鋪的復(fù)制能力的提升
C、單店商品經(jīng)營分析
.店鋪銷售商品的特征分析(店鋪商品的款、價、量、品分析)
.組織一盤適合店鋪的商品(如何制定單店的商品需求計劃)
.實現(xiàn)銷售額與銷售量的轉(zhuǎn)化(降低庫存等于提升業(yè)績)
.單店商品銷售進度的控制方法
.如何準(zhǔn)確的進行商品暢滯銷的分離
.如何進行單店的商品生命周期管理
D、知已知彼,競爭優(yōu)先
.了解你的VIP的價值
.了解你的競爭對手
.占據(jù)市場**,就是贏得了先機
.案例:VIP顧客分級的運用
.案例:消費潛能
.案例:消費周期
.案例:消費習(xí)慣
第六節(jié):業(yè)績的成長來自于觀念的更新
【解決的核心問題】
人員掌握是工程,人是復(fù)雜的動物
如何分解指標(biāo)跟進的方法
觀念與細節(jié)決定成敗
1、 培訓(xùn)執(zhí)行要點,培養(yǎng)的正確觀念
2、 多變化視覺陳列
3、 深耕化售后服務(wù)及售后多元化
4、優(yōu)秀店長的六大能力
5、有效的人員掌握
.四把鋼鉤管理模式; 良好的溝通方式
.學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)赇伣叹?;掌握基礎(chǔ)教練技巧;將感動放入管理計畫
6、銷售人員的銷售技能提升
7、 清晰的目標(biāo)制訂
.目標(biāo)制訂的四大原則
.制訂目標(biāo)的誤區(qū)
店面管理的六件事
8、 制度化現(xiàn)場管理
.現(xiàn)場管理的誤區(qū);現(xiàn)場管理的基礎(chǔ);如何進行現(xiàn)場激勵
9、促銷執(zhí)行
.促銷的誤區(qū):促進銷售V.S打折買贈;宣傳回籠率考核;
平均顧客單價與平均購買點數(shù)設(shè)定;促銷多元化
10、產(chǎn)品是店鋪的靈魂,顧客主要是來看貨品的
.產(chǎn)品的屬性和分類;貨品的選擇; 貨品分析; 貨品跟進;貨品調(diào)整;補貨流程;倉庫管理;
單店盈利突破特訓(xùn)班
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- 肖寧