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中國企業(yè)培訓講師
心體驗 促成交——體驗式銷售與服務(wù)技能訓練營
 
講師:胡金剛 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

體驗式銷售與服務(wù)技能培訓

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:胡金剛    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

體驗式銷售與服務(wù)技能培訓

【課程背景】
我們每天都在銷售或者被銷售,什么樣的銷售給我們留下好的體驗?銷售人每天收獲的苦惱和喜悅是什么?如何讓顧客有一個好的購物體驗?如何打造一個卓有成效的銷售隊伍讓銷售戰(zhàn)無不勝?
面對互聯(lián)網(wǎng)的“沖擊”,給線下銷售帶來怎樣的挑戰(zhàn)和威脅?線下實體店的銷售的出路在哪里?如何帶領(lǐng)銷售團隊突破重圍?
通過實踐“體驗式銷售與服務(wù)課程”的思想及工具,可以將銷售從“單向傳遞”成功轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;互感模式”,從而實現(xiàn)“體驗式銷售與服務(wù)”,讓銷售真正的走進客戶的內(nèi)心;讓銷售人收益喜悅告別苦惱;讓銷售場域變成銷售人的樂園、客戶的家園;讓企業(yè)帶來銷售業(yè)績和銷售管理上的全新突破。

【課程精華】
1、理論和實戰(zhàn)結(jié)合
從*蘋果直營店體驗式銷售的實踐出發(fā),復盤萃取出其中的方法論;并結(jié)合“三腦銷售理論”基礎(chǔ),步步演變,并形成可以輕松實踐的方法與步驟。
2、模板、步驟、圖表易于操作
體系模版、各種簡單步驟、數(shù)張圖形,將“體驗式銷售與服務(wù)”視覺化、簡易化,讓之前大家聽到的概念瞬間變成可以實踐的日常行為。
3、老師示范結(jié)合現(xiàn)場輔導
老師根據(jù)自己的20年的銷售及培訓經(jīng)驗進行現(xiàn)場示范;學員現(xiàn)場根據(jù)自己或者團隊面對的銷售挑戰(zhàn)設(shè)計自己的體驗式銷售行動方案,老師給予輔導。

【課程收益】
1、提升一線銷售銷售技能,與顧客快速建立信任關(guān)系;
2、讓一線銷售學會與顧客溝通,讓顧客愿意與銷售聊天;
3、教會一線銷售銷從“單向傳遞“成功轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;互感模式”,讓銷售真正的走進客戶內(nèi)心;
4、借助課程中的模型、方法論與工具的實踐,促進銷售的成交率;
5、讓一線銷售人員從新的視角認知銷售,從而收益喜悅告別苦惱;
6、支持一線銷售和銷售主管將賣場變成銷售人的樂園、客戶的家園,從而給企業(yè)帶來銷售業(yè)績和銷售管理上的全新突破。

【課程適合對象】
1、企業(yè)總裁、培訓總監(jiān)、培訓經(jīng)理;
2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售等相關(guān)專業(yè)人士。

【課程大綱】
導入:體驗式銷售的價值

(1).理解銷售及銷售的意義
(2).當下銷售現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)、威脅與對策
(3).體驗式銷售為什么可以突破企業(yè)的銷售瓶頸
.案例分享:*Apple(蘋果零售店)的體驗式銷售服務(wù)

模塊一、認識體驗式銷售(定義、愿景&價值&目標與理論模型)
(1)與傳統(tǒng)銷售的三大區(qū)別(以蘋果零售店為例)
.銷售主體
.銷售客體
.二者關(guān)系
.體驗式銷售的定義
(2)體驗式銷售愿景、價值與目標
.通常的銷售目標出了什么問題
.目標和愿景的區(qū)別:銷售管理中的雞和蛋
.如何確立愿景
.目標從哪里來-目標宣告、價值宣告
(3)體驗式銷售理論模型
.層次理論(“體驗式銷售行為層次理論”)
.體驗之箭(“顧客之旅”和“員工體驗”)
.信任與發(fā)展(“信任三角形”和“發(fā)展三角形”)
練習-圖1:《個人目標宣言》

模塊二、體驗式銷售實施的層次模型(體驗銷售的6個層級)
(1)如何理解銷售行為
.L1:傳統(tǒng):各種買和賣的關(guān)系
.L2:當下:所謂的各類體驗店
.L3:策略:硬件和軟件的配合
(2)分解銷售行為(以AppleStore為例)-體驗式銷售行為層次理論
.環(huán)境層:挖掘客戶何時購買?
.行為層:挖掘客戶將會如何使用產(chǎn)品
.能力層:挖掘客戶對產(chǎn)品功能的需求
.價值層:挖掘客戶對產(chǎn)品價值的依賴
.身份層:挖掘產(chǎn)品能支持客戶成為怎樣的人
.愿景層:挖掘產(chǎn)品在未來生活中使用產(chǎn)品的應(yīng)用場景
(3)實踐:學員設(shè)計產(chǎn)品的體驗式層級及話術(shù)
.設(shè)計、討論
.分享、總結(jié)
練習-模型2:《體驗式銷售層次體系模型》

模塊三、體驗式銷售之箭-員工&顧客(銷售的3大巨變)
(1)再度認識銷售本質(zhì):從“單向傳遞”轉(zhuǎn)向“互感模式”
.銷售伙伴練習:購買伙伴的重要性-你會向誰購買?
.銷售溝通:如何問問題、4步法及“信任三角形”
.銷售二維下的4度空間
.體驗式銷售的5項基本原則——體驗式銷售心態(tài)打造
(2)建立在3腦系統(tǒng)上的體驗:從“外在”轉(zhuǎn)向“體驗”
.建立親和:如何與客戶在初次對話時的“破冰”
.產(chǎn)生愉悅:如何讓客戶喜歡與銷售“聊天“
.幸福決策:如何讓客戶自然而然的成交策略
(3)體驗式銷售之箭(從“單點”轉(zhuǎn)向“立體”)
.銷售合約
.創(chuàng)建體驗(爬坡):蘋果體驗式銷售體驗五步法
接近
探尋
陳述
聆聽
簽約
.關(guān)閉欣賞
練習-模型3:《體驗式銷售之箭》

模塊四、統(tǒng)合綜效持續(xù)改進
(1)體驗式銷售理論與實踐工具整合
一頁圖通曉體驗式銷售
(2)優(yōu)化行動舉措
繼續(xù):保持哪些較好的習慣
停止:哪些行為不要再發(fā)生
開始:開啟嶄新的體驗行為
練習-圖4:《我的個人行動計劃》

體驗式銷售與服務(wù)技能培訓


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236167.html

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胡金剛
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