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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
全量客戶開發(fā)全流程——誰偷走了你的客戶
 
講師:蘇黎 瀏覽次數(shù):2557

課程描述INTRODUCTION

全量客戶開發(fā)全流程培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:蘇黎    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

全量客戶開發(fā)全流程培訓(xùn)

課程背景:
現(xiàn)在各家銀行的零售個金一線都存在客戶維護(hù)中的諸多痛點(diǎn),客戶邀約不來、大多數(shù)客戶都很陌生、客戶都是利益導(dǎo)向型的、客戶流失率高、不知道該怎么給客戶打電話、沙龍流于形式、保險(xiǎn)類復(fù)雜產(chǎn)品不知道怎么銷售?如何解決這些痛點(diǎn),如何讓客戶都成為我們的忠實(shí)粉絲,如何讓邀約變得容易,如何讓客戶不再流失,如何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)?
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從三個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益:
.樹立理財(cái)經(jīng)理在客戶心中的專業(yè)形象,一勞永逸的從根源解決客戶維護(hù)難的問題;
.幫助理財(cái)經(jīng)理用最簡單最有效的方法建立和客戶之間的粘性、有效鎖定客戶;
.建立理財(cái)經(jīng)理售后追蹤的習(xí)慣,通過售后不斷挖掘客戶再次營銷的突破口和繼續(xù)做好客戶的維護(hù)工作;
.體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行零售個金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引:銀行零售個金條線客戶開發(fā)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
游戲:中國文字的設(shè)計(jì)
第一講:全量客戶開發(fā)——存量合金
一、打造個人品牌

1. 在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象
痛點(diǎn)解析:利益型客戶的追求是什么?
痛點(diǎn)解析:客戶的邀約難是什么原因造成的?
案例:海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性
案例:某股份制銀行一個理財(cái)經(jīng)理銷售基金定投的奇跡
2. 向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道
案例:北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出
1)短信
2)微信
3)電話
案例:某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由
3. 專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例:某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法
1)知識營銷短信的編寫注意點(diǎn)
a只談觀念、不談產(chǎn)品
b內(nèi)容落地、留有余地
c事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)
2)情感營銷知識的編寫注意點(diǎn)
a先外而內(nèi)、形象先行
b由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心
c未雨綢繆、按部就班
演練:編寫知識營銷和情感營銷短信
3)營銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4)一場電影掀起一個話題

二、存量客戶開發(fā)與營銷
1. 管戶客戶如何梳理分類
2. 用一表三步走喚醒睡客
3. 不同類別客戶的聯(lián)絡(luò)頻率
4. 用*提問、用FABE呈現(xiàn)
案例:講的清和講不清
案例:有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例:個人講和團(tuán)隊(duì)講
5. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1)產(chǎn)品配置的技巧
案例:一個高客兩千萬資金的安排
6. 轉(zhuǎn)介的妙招
1)轉(zhuǎn)介的作用:高客的圈層營銷和新客的倍增
2)轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧
3)轉(zhuǎn)介的激勵方案

第二講:全量客戶開發(fā)——增量掘金
一、增量客戶的獲取

1. 社區(qū)營銷
1)具像化的路演
2)不一樣的主題活動
3)協(xié)儲員隊(duì)伍的培養(yǎng)
2. 企業(yè)開發(fā)
1)深度挖掘代發(fā)企業(yè)
2)一企三進(jìn)
案例:一個學(xué)校的深度開發(fā)
3. 商戶合作
1)資源互換
案例:每一個商戶都有一個故事
4. 常態(tài)外拓的六字精髓
1)常態(tài)外拓的必要性
2)定計(jì)劃、堅(jiān)持做
3)常態(tài)外拓的方法與技巧
4)個人展示要點(diǎn)

二、職域營銷的要點(diǎn)
1. 職域營銷注意點(diǎn)
2. 如何說服企業(yè)負(fù)責(zé)人開展職域營銷
3. 一對多產(chǎn)品銷售要領(lǐng)
4. 個人展示要點(diǎn)

第三講:全量客戶開發(fā)——流量吸金
一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面
1)電子屏、櫥窗
2)入口處
3)等候區(qū)
4)高柜柜面
5)貴賓區(qū)
案例:魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例:廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、營銷工具用的好,廳堂營銷出奇跡
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)
1)客戶多
2)時間少
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1)全面覆蓋
2)批量營銷
案例:某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例:萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 136的神奇作用
1)136的設(shè)計(jì)原理
2)136的適用環(huán)境
3)136的結(jié)構(gòu)特征
演練:主打產(chǎn)品的136的擬定
1. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇
1)微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
2)微沙的注意事項(xiàng)
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語

全量客戶開發(fā)全流程培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236398.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:全量客戶開發(fā)全流程——誰偷走了你的客戶

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
蘇黎
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