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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
房地產(chǎn)銷售*成交151定律
 
講師:茹翊蕓 瀏覽次數(shù):2583

課程描述INTRODUCTION

銷售成交技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:茹翊蕓    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售成交技巧培訓(xùn)

課程背景
銷售中,你是否常遇到以下困惑?
為什么銷售人員拼命的講房子的好處,客戶卻無動(dòng)于衷?
為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走?
為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交?
為什么銷售人員缺乏銷售的信心,臨門一腳總是出錯(cuò)?
為什么客戶總是提出反對(duì)意見,銷售人員卻無言以對(duì)?
在復(fù)雜多變的銷售中,你是否常有以下思考:
如何通過合作式溝通來達(dá)成成交?
如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動(dòng)機(jī)?
如何通過對(duì)客戶心理的透視,而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)?
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
如何通過你的行為而去影響客戶?

課程收益
從銷售人員與客戶的心理的特點(diǎn)出發(fā),從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì);
從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā),提升銷售人員的銷售溝通力;
看穿客戶假話背后的真實(shí)想法,使銷售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力;
使客戶對(duì)銷售人員實(shí)話實(shí)說,提升銷售員對(duì)客戶的影響力!

課程大綱
開始:體驗(yàn)溝通之--對(duì)話
第一節(jié):破迷開悟,探尋根源--看清事實(shí)之道,
一、置業(yè)顧問容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點(diǎn)客戶;
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;
3、盲目的說服;
二、3大解決之道
1、看-行為背后的誠心;
2、聽-語言背后的想法;
3、問-想法背后的需求;
1、看-行為背后的誠心
1)客戶買房三個(gè)階段
C類:咨詢階段
B類:對(duì)比階段
C類:決策階段
面對(duì)不同的客戶,成交靠什么?
2、沖破推辭陷阱之-聽
1)客戶常用的推脫語;所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!
2)關(guān)于說服:紅薯和梨子的故事;
3)語言的真相:客戶真正要表達(dá)的是語言背后的聲音,你聽到了嗎?
4)需求發(fā)展的四個(gè)階段
5)腦力風(fēng)暴:客戶常用的推脫語你聽到了什么?
6)體驗(yàn)活動(dòng):AB對(duì)話
a)聆聽的障礙
i.只聽自己想聽的;
b)正確的聽
i.聽語言背后的動(dòng)機(jī)
ii.聽語言背后的情緒
c)聽的目的
d)切記
聽到他心理去,才能說到他心理去!
沖破推辭陷阱之-問
面對(duì)客戶常用推脫語經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問?
問的目的
問題落在哪里?
實(shí)戰(zhàn)演練--問需求
什么事情不能問
切記
問到他心理去了,你也就知道下一步該怎么做了!
心理明白,方向清晰,清清楚楚提業(yè)績!

第二節(jié):影響客戶之道
一、客戶心理分析
1)客戶考慮事情的之根--利益
2)客戶最怕什么?
3)什么情況下客戶會(huì)感覺到利益受損?
4)客戶與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來?
你能保證不說謊嗎?如果不能,客戶又怎能保證實(shí)話實(shí)說?
5)客戶心理真正的期待是什么?
二、客戶的四大利益
房子
更低價(jià)格
安全
舒心
客戶如何才能信任一個(gè)人的?
客戶是如何判斷一個(gè)人的?
客戶期待什么?
利益+信任,客戶的需求都是從這里衍生出來的!
三、影響客戶之道之-說
1、溝通的心理學(xué)法則:人對(duì)自己關(guān)注的事情更感興趣!
2、不同的客戶關(guān)注什么?
C類:客戶關(guān)注什么?
B類:客戶關(guān)注什么?
A類:客戶關(guān)注什么?
3、說什么?
說的關(guān)鍵是:不評(píng)判、不指責(zé)、不說教,說到對(duì)方的心理。
四、影響客戶之道之--做
1、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系:君臣關(guān)系
2、經(jīng)紀(jì)人常見的幾種誤區(qū):反臣為君
3、針對(duì)不同時(shí)期的客戶應(yīng)如何做?
事實(shí)上,做比說更管用!

銷售成交技巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236450.html

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    參加課程:房地產(chǎn)銷售*成交151定律

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
茹翊蕓
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)