課程描述INTRODUCTION
大客戶心理需求分析培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶心理需求分析培訓(xùn)課
你是否有以下困惑?
.為什么你拼命講房子的好處,客戶卻無動(dòng)于衷?
.為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交?
.為什么經(jīng)紀(jì)人總是被客戶牽著鼻子走?
.客戶總提反對意見,該怎么應(yīng)對?
.臨門一腳總踢不進(jìn)去,到底該怎么辦?
在復(fù)雜多變的銷售中,你是否常萌生以下心理:
.如何快速成交?
.如何看清客戶心理?
.如何贏得客戶的信任?
.如何快速把握客戶心理達(dá)成成交?
【課程收益】
.提升經(jīng)紀(jì)人“識別重點(diǎn)客戶”的能力促進(jìn)快速成交;
.提升經(jīng)紀(jì)人“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交;
.提升經(jīng)紀(jì)人“影響客戶的能力,獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交;
.教給經(jīng)紀(jì)人簡單實(shí)用的“談判技巧”,促進(jìn)快速成交;
【課程特色】
.全程案例教學(xué),生動(dòng)易懂;
.運(yùn)用“心理學(xué)”的方法進(jìn)行深度的心理剖析,課程內(nèi)容“直指人心”!
【參訓(xùn)對象】:房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個(gè)月的銷售員
【課 時(shí)】:2天
【主講導(dǎo)師】:茹翊蕓
【課程大綱】
如何快速成交?
1.“數(shù)量質(zhì)量”是基礎(chǔ);
2.“明確需求”是關(guān)鍵;
3.“客戶信任”保推進(jìn);
4.“談判技巧”促成交;
第一節(jié):量(數(shù)量質(zhì)量)是快速成交的基礎(chǔ);
1.什么是客戶基礎(chǔ)?
2.質(zhì)量:不僅僅是指房客源的質(zhì)量;
第二節(jié):“明確需求”是關(guān)鍵
一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點(diǎn)客戶;
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;
3、盲目的說服;
二、語言的真相
1、語言的3個(gè)層次;
2、信息傳遞的3條途徑;
3、客戶說的未必等于他的真實(shí)意圖;
4、透過“語言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實(shí)想法”;
三、如何捕捉客戶傳遞的真實(shí)意圖?
1、看—行為背后的誠心;
2、聽—語言背后的想法;
3、問—想法背后的需求;
一)、【看】—行為背后的誠心
1)識別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo);
2)客戶買房3個(gè)階段
第一階段:咨詢階段
.心理特征
.行為表現(xiàn)
.警惕:經(jīng)紀(jì)人常掉入哪些心理陷阱!
.如何應(yīng)對?應(yīng)對目標(biāo),應(yīng)對方法;
第二階段:對比階段(同上)
第三階段:決策階段(同上)
3)客戶的分類及應(yīng)對策略
2、【聽】—語言背后的想法
1)客戶常用的推脫語;
.所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!如:“我考慮考慮”
1)什么是盲目說服?
2)什么是攻心溝通?
3)需求發(fā)展的4個(gè)階段
4)聆聽的4大障礙
5)正確聆聽的4種方法
6)要聽到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)!
聽到他的心聲,才能說到他心理去!
3、【問】—想法背后的需求
1)面對客戶常用推脫語(如:“我考慮考慮”)經(jīng)紀(jì)人如何發(fā)問?
2)問的目的:明確需求
3)常用的2種提問方式
4)3種情況不能問?
5)要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記!
明確需求的目的:更準(zhǔn)確的幫助客戶找到“中意的房子”
第三節(jié):“客戶信任”保推進(jìn)
一、客戶信任的4大好處;
二、客戶最怕的2件事;
三、獲取客戶信任要傳遞3個(gè)信息;
四、獲取客戶信任的6大指標(biāo);
五、成交5度
第四節(jié):“談判技巧”促成交
一、客戶業(yè)主談價(jià)的3種心理;
二、經(jīng)紀(jì)人的定位;
三、客戶不下誠意金如何應(yīng)對?
四、談判談什么?
五、談判磋商8法;
第五節(jié):成交之道
成交是一個(gè)過程不是一個(gè)點(diǎn)
談判成功的關(guān)鍵在于“讀懂客戶的心”!
大客戶心理需求分析培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236451.html
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