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銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓班

課程大綱：
一、現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、金融機構(gòu)面臨的嚴峻挑戰(zhàn)
1）金融脫媒
2）利率市場化
3）市場競爭的加劇
4）客戶需求的變化
2、金融機構(gòu)的營銷現(xiàn)狀
1）員工營銷心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變
2）品牌知名度和美譽度需進一步提升
3）所在區(qū)域服務(wù)營銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度
4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過低，容易產(chǎn)生客戶流失
5）我行產(chǎn)品線不夠豐富，需要進一步完善產(chǎn)品
3、金融機構(gòu)如何打造核心營銷競爭力
1）繼續(xù)發(fā)揚挎包銀行精神
2）促進客戶交流，發(fā)掘潛在客戶
3）近距離親情化服務(wù)，主動營銷型銀行
4）融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5）規(guī)范化營銷深耕四區(qū)

二、深耕四區(qū)總體客戶開發(fā)技巧
1、支行周圍片區(qū)調(diào)研
1）確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟
1）活動組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動預熱造勢
4）活動現(xiàn)場實施
5）活動后續(xù)跟進
3、做好三個聯(lián)動技巧
1）銀企聯(lián)動
2）銀商聯(lián)動
3）銀區(qū)聯(lián)動

三、深耕工作營銷實戰(zhàn)策略
1、深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2）商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)。
演練：走訪服裝店案例
2、深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1）農(nóng)村客戶的特點分析-熟人型社會交往
2）農(nóng)區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，糧食直補，低保，失地補償?shù)?，進一步營銷存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)。
3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介
4）農(nóng)戶建檔的側(cè)重點：家庭人口，外出務(wù)工人員，外出創(chuàng)業(yè)人士、中養(yǎng)殖大戶等。
演練：走訪種糧大戶案例
3、深耕園區(qū)企業(yè)技巧
1）對公營銷和個人營銷的異同分析
2）園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
3）園區(qū)企業(yè)的金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。
4）公私聯(lián)動的技巧：對公促個金陌生，個金促對公模式。

4、深耕政府機關(guān)技巧
1）關(guān)系營銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2）高層切入法與底層滲透法
3）借：借力營銷，利用第三方合作
4）機關(guān)客戶的營銷重點：合作項目，公務(wù)員貸款，消費貸款，批量授信。
5）大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
5、深耕學校技巧
1）學校營銷合作機會點分析
2）學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動
3）學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
4）學生家長營銷價值分析
演練：一對多介紹我行產(chǎn)品
6、深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見問題分析：找人難，產(chǎn)出難
2、社區(qū)營銷方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動促進法，擺攤宣傳法。
3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優(yōu)勢介紹，個人貸款營銷。
4、社區(qū)活動的實施技巧：抽獎，送禮，運動、促銷。

四、金融營銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧

五、金融服務(wù)進萬家客戶活動實施技巧
1、活動的定位和價值
2、活動的主題選定
3、活動的整體策劃方案
4、活動的現(xiàn)場實施階段
5、活動的后續(xù)跟進技巧
案例：某農(nóng)商行貴賓客戶活動實施全過程解析

六、外拓深耕后的客戶管理策略
1、客戶管理整體設(shè)計：
外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點跟進，定期回訪，培植發(fā)展。
按照業(yè)務(wù)需求：信貸類，存款類，結(jié)算類等。
2、到訪客戶有人激發(fā)
3、意向客戶有人跟進
4、存量客戶有人盤活
5、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕

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