課程描述INTRODUCTION
銀行保險銷售實戰(zhàn)培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險銷售實戰(zhàn)培訓
課程背景:
銀行、保險、證券--金融行業(yè)的三駕馬車拉動我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定成長,更成為普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富,金融市場日漸完善,客戶對金融理財產(chǎn)品的選擇性越來越強;客戶理財意識逐漸成熟,對理財產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡,銀行保險也將持續(xù)得到客戶的青睞。
如何做好銀保產(chǎn)品的合理搭配?
面對客戶對產(chǎn)品預期的異議,如何合理化解讀產(chǎn)品條款?
如何根據(jù)客戶實際情況,銷售不同期繳理財產(chǎn)品?
如何通過有效的轉(zhuǎn)介紹方法提升客戶存量?
如何做好老客戶維護與加保?
對于工作三至六個月的銀保理財經(jīng)理,提升產(chǎn)品認知,能夠嫻熟且精準的解讀產(chǎn)品條款,并結(jié)合客戶實際情況做好不同期繳產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要?!躲y行保險銷售實戰(zhàn)訓練營》中級階段,能夠幫助理財顧問以及業(yè)務經(jīng)理準確認知銀保理財產(chǎn)品特性,提高客戶異議處理能力,建立系統(tǒng)的老客戶維護機制,并成功實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹。同時,也能夠幫助學員建立開拓高端客戶,持續(xù)開發(fā)大保單的營銷理念,幫助學員提升對高端客戶的認知,提高理財類產(chǎn)品的銷售能力。
課程收益:
1、培養(yǎng)學員對高端客戶的正確認知,建立良好的高端客戶服務理念
2、學會并熟練運用三種轉(zhuǎn)介紹方法
3、掌握高端客戶馬斯洛理財需求,根據(jù)馬斯洛理財需求分析為客戶做計劃書
4、學會如何通過經(jīng)濟形勢分析切入銀保產(chǎn)品介紹
5、學會顧問式銷售技巧,通過客戶需求曲線進行顧問式銷售
6、學習并掌握12種理財產(chǎn)品異議處理方法
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銀保理財顧問、業(yè)務經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式:實戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動+角色扮演+計劃制定+視頻教學
課程大綱:
第一講:客戶篇:高端客戶的開拓與轉(zhuǎn)介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認知分析
3、高端客戶開拓渠道
二、高端客戶的理財需求
1、高端客戶馬斯洛財務需求分析
2、高端客戶的理財困境
3、中國式私人財富管理
4、中國式私人財富傳承技巧
案例分析: 名人理財成敗分析
視頻教學:王永慶大額遺產(chǎn)稅至子女為難
研討:針對高端客戶的財富需求,銀保產(chǎn)品能夠解決哪些問題?
三、客戶轉(zhuǎn)介紹方法
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、高端客戶轉(zhuǎn)介紹特點
3、獲取轉(zhuǎn)介紹的三種形式
案例分析:吳翠經(jīng)理連續(xù)8年MDRT,全憑優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹
演練:小組內(nèi)演練三種轉(zhuǎn)介紹方法
第二講:產(chǎn)品篇:銀保產(chǎn)品深度剖析
一、從貨幣戰(zhàn)爭看目前國內(nèi)金融格局
1、一段文字引發(fā)的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年銀保銷售情況數(shù)據(jù)解析
研討: 不要把雞蛋放在一個籃子里,到底是什么意思?
二、銀保產(chǎn)品深度解讀
1、銀保產(chǎn)品開發(fā)背景
2、銀保產(chǎn)品的保障性能
3、銀保產(chǎn)品的優(yōu)勢
4、銀保產(chǎn)品的劣勢
研討:對本公司產(chǎn)品進行SWOT分析,并擬定產(chǎn)品銷售話術(shù)
5、理財產(chǎn)品介紹的加減乘除法則
演練:根據(jù)加減乘除法則,給客戶制作一份有吸引力的計劃書
三、銀保產(chǎn)品組合銷售
1、根據(jù)客戶風險測評選擇產(chǎn)品
2、不同期繳產(chǎn)品的銷售賣點與組合形式
演練:根據(jù)案例客戶情況,設計產(chǎn)品組合計劃
第三講:技能篇:成為客戶不可缺少的財務顧問
一、客戶理財需求分析
1、人生財富成長曲線
2、不同財富階段客戶理財需求分析
3、不同風險偏好客戶理財需求分析
4、個人財富評估表使用
小組演練:根據(jù)客戶具體情況完成財富評估表
二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點、利益點、問題點、關(guān)鍵點、機會點
小組研討:根據(jù)顧問式銷售基本要素,設計客戶面談流程
2、*提問技巧
小組演練:根據(jù) *技巧,設計客戶面談提問話術(shù)
3、聆聽的藝術(shù)
三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討:研討并發(fā)表客戶12大異議的處理話術(shù)
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè):
1、運用轉(zhuǎn)介紹的三種形式,積累20位準客戶
2、為客戶設計一份獨一無二的理財計劃書
銀行保險銷售實戰(zhàn)培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236623.html
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