課程描述INTRODUCTION
農(nóng)信社柜面溝通服務(wù)技能提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
農(nóng)信社柜面溝通服務(wù)技能提升培訓(xùn)
課程背景:
農(nóng)信社近年來面臨著前所未有的改革轉(zhuǎn)型壓力,從結(jié)算服務(wù)型向營銷型的轉(zhuǎn)變是農(nóng)信社目前主要的改革點(diǎn),在改革面前,*的問題是團(tuán)隊(duì)的營銷意識(shí)轉(zhuǎn)變和營銷習(xí)慣的突破。目前很多農(nóng)信社人員還停留在做好服務(wù)就可以了的階段,很多人認(rèn)為營銷和自己沒有關(guān)系,面對(duì)營銷,有各種畏難情緒,不敢、不愿、不會(huì)...而營銷技能的缺失更是目前農(nóng)信社在轉(zhuǎn)型中面臨的瓶頸。很多行員具備了營銷的心態(tài),可是營銷手段停留在一句話介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,對(duì)于廳堂營銷活動(dòng)的開展沒有計(jì)劃,對(duì)個(gè)人客戶的經(jīng)營和維護(hù)沒有方法,導(dǎo)致營銷難的心理認(rèn)知,這種認(rèn)知又進(jìn)步一造成了營銷壓力,形成了營銷惡性循環(huán)。
本堂課程主要目的是打破社員的營銷障礙心態(tài),可以正視自己在改革中扮演的角色,明白自己的發(fā)展未來,并能夠認(rèn)識(shí)營銷的意義和重要性。教授學(xué)員日常工作中面對(duì)客戶時(shí)的服務(wù)、產(chǎn)品營銷、體驗(yàn)式營銷、知識(shí)營銷技能,掌握方法進(jìn)而提升營銷積極性,改變營銷心態(tài),提高工作效率,提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象: 農(nóng)信社柜面人員、信貸人員、內(nèi)訓(xùn)師
課程方式:講授(60%)+互動(dòng)演練(20%)+小組研討(10%)+視頻(10%)
課程收益:
.了解目前農(nóng)信社發(fā)展過程中個(gè)人面臨的三大挑戰(zhàn),樹立主動(dòng)工作的心態(tài)
.消除6種心態(tài)的營銷障礙,對(duì)營銷建立信心
.學(xué)習(xí)服務(wù)營銷,規(guī)范日常服務(wù)禮儀,掌握服務(wù)營銷的技能
.學(xué)習(xí)營銷技能,利用多種營銷模式,學(xué)會(huì)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的把握及展示方法
.學(xué)習(xí)情景體驗(yàn)式營銷在電子類產(chǎn)品營銷的運(yùn)用
.學(xué)習(xí)知識(shí)營銷的,掌握知識(shí)營銷的要點(diǎn),帶動(dòng)知識(shí)營銷習(xí)慣
課程大綱
第一講:主動(dòng)服務(wù)心態(tài)障礙突破
一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)
1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)
2. 智能科技的發(fā)展
3. 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的挑戰(zhàn)
互動(dòng)提問:你感受到了哪些來自同業(yè)的壓力?
互動(dòng)提問:電子類產(chǎn)品的營銷意義?
二、農(nóng)信社面臨的服務(wù)轉(zhuǎn)型
1. 從服務(wù)到營銷的轉(zhuǎn)變
2. 文化轉(zhuǎn)變
3. 崗位要求轉(zhuǎn)變
三、服務(wù)群體在改變
1. 理性化
2. 年齡和成長背景
3. 重視度
4. 消費(fèi)、理財(cái)習(xí)慣
互動(dòng):70-80-90后消費(fèi)習(xí)慣變化的討論和總結(jié)
四、克服自我銷售障礙
1. 害怕被拒絕
2. 害怕被質(zhì)疑
3. 害怕被看低
4. 產(chǎn)品信心不夠
5. 銷售是求人
6. 懶惰,不愿意
互動(dòng)提問:做銷售,你最怕什么?
五、主動(dòng)工作的意義和方法
1. 以客戶為中心
2. 以需求為導(dǎo)向
3. 以服務(wù)為載體
4. 以趨勢(shì)為目標(biāo)
第二講:主銷產(chǎn)品營銷溝通技巧
一、接觸溝通技巧
1. 接觸技能
1)接觸的概念
2. 如何建立信任:信任柱
3. 如何收集信息:望聞問切
案例講解:我是如何發(fā)現(xiàn)大客戶的?
視頻互動(dòng):觀察與接觸的技能。
二、提問溝通技巧
1. 營銷中提問的意義和作用
2. 提問的技巧
3. 問題的分類和使用
4. 提問的錯(cuò)誤示范
5. 提問的參考話術(shù)
互動(dòng)研討:柜員小李發(fā)問案例
互動(dòng)演練:外出務(wù)工人員取款提問案例
三、產(chǎn)品溝通技巧
1. 客戶產(chǎn)品營銷溝通三原則
2. 四句話產(chǎn)品溝通方法學(xué)習(xí)
3. 農(nóng)信社主銷產(chǎn)品回顧
互動(dòng)演練:農(nóng)信社主銷產(chǎn)品四句話營銷演練
四、服務(wù)溝通技巧
服務(wù)營銷的意義和案例解讀
1. 嫻熟的業(yè)務(wù)操作
2. 專業(yè)的服務(wù)能力
3. 關(guān)愛客戶的方法
4. 互惠原則長久經(jīng)營
互動(dòng)演練:客戶投訴處理演練及處理方法學(xué)習(xí)
互動(dòng)研討:如何通過一個(gè)有影響力的客戶撬動(dòng)其背后的資產(chǎn)?
第三講:新型金融服務(wù)營銷模式
一、情景體驗(yàn)式營銷
1. 什么是情景體驗(yàn)
2. 怎么做好情景體驗(yàn)式營銷
3. 如何使用情景營銷為客戶做電子類產(chǎn)品營銷
4. 國內(nèi)銀行電子類產(chǎn)品發(fā)展情況及業(yè)務(wù)特點(diǎn)學(xué)習(xí)
場(chǎng)景互動(dòng):借助情景式體驗(yàn),營銷我行掌銀、網(wǎng)銀等產(chǎn)品
二、知識(shí)營銷
1. 什么是知識(shí)營銷
2. 怎么做知識(shí)營銷
3. 有趣的知識(shí)營銷案例展示
互動(dòng)點(diǎn)評(píng):哪個(gè)才是正確的知識(shí)營銷?
4. 如何借助知識(shí)營銷做個(gè)人專業(yè)形象的打造
5. 如何做好貴金屬和保險(xiǎn)的知識(shí)營銷
三、廳堂微沙龍
1. 什么是廳堂微型沙龍
2. 如何做好廳堂微型沙龍
3. 廳堂微型沙龍示例
4. 廳堂微沙龍講解技能
互動(dòng):廳堂微沙龍?jiān)O(shè)計(jì)及小組展示
農(nóng)信社柜面溝通服務(wù)技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236947.html
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