如何做好客戶的貼身健康顧問
講師：江猛 瀏覽次數(shù)：2596
課程描述INTRODUCTION
醫(yī)藥門店銷售訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥門店銷售訓(xùn)練
課程大綱
思考：作為一名健康顧問，你是在用什么銷？
坐銷
推銷
銷售
營銷
第一部分: 健康顧問接觸客戶與信賴感建立
健康顧問接觸客戶時候的注意事項
健康顧問如何用形象建立信賴感
健康顧問如何用禮儀建立信賴感
健康顧問如何用問話建立信賴感
健康顧問如何用聆聽建立信賴感
健康顧問如何用顧客見證建立信賴感
互動分析：為什么要建立信賴感
第二部分：健康顧問需求式銷售的核心技能分析
一：什么是客戶的需求？
挖掘客戶需求前的三步曲
客戶到底有哪些需求？
二：挖掘需求在銷售過程中的八大誤區(qū)
以產(chǎn)品為中心的銷售模式
只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”
打擊競爭對手的銷售模式
老朋友式的銷售模式
同客戶辯論的銷售模式
總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式
今日特價銷售模式
讓客戶擔(dān)心式的銷售模式
關(guān)注數(shù)量的銷售模式
三：健康顧問如何了解顧客需求
FORM公式了解需求
NEADS公式了解需求
開放式問題了解需求
黃金問句了解需求
顧客的反應(yīng)了解需求
第三部分:健康顧問深度了解客戶需求和高品質(zhì)溝通
銷售就是發(fā)問——需求
什么是客戶的買點(diǎn)？
什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
激發(fā)客戶需求的三種方式
問簡單的問題、
多問開放式問題；
問出客戶的需求；
問客人關(guān)于“需求”的問題
記住:問題不要一個接一個
健康顧問錯誤的問話有哪些？
健康顧問的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣
健康顧問如何和客戶套感情
“五同”行銷法：
需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
需求確認(rèn)詢問的目的
需求確認(rèn)詢問的時機(jī)
有效使用需求確認(rèn)詢問
需求確認(rèn)詢問的意義
案例分析：一個保健品銷售顧問和客戶的深度溝通
第四部分: 健康顧問如何提高客單價以及連單銷售能力
一：健康顧問提升業(yè)績的三個通道：
第一：增加客戶數(shù)量
第二：增加客戶單次購買金額
第三：增加客戶重復(fù)購買次數(shù)
二：健康顧問連單銷售的方法：
連單銷售方法一：陪襯搭配式
連單銷售方法二：家人推廣式
連單銷售方法三：補(bǔ)零填充式
連單銷售方法四：新品推廣式
連單銷售方法五：促銷推廣式
第五部分：健康顧問巧妙的為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
健康顧問讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
健康顧問介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
健康顧問介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語
健康顧問如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值
健康顧問如何介紹產(chǎn)品的FABEDS讓客戶更相信我們
第六部分：健康顧問如何處理客戶抗拒處理和快速成交
一：客戶抗拒處理
健康顧問如何化解客戶矛盾和異議
客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？
顧客對價格異議時該怎么辦？
客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？
處理客戶問題的幾種方法和話術(shù)？
二：健康顧問成交時機(jī)和技巧
健康顧問成交的心理準(zhǔn)備
健康顧問成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！
成交高于一切，沒有成交就等于零；
健康顧問成交時機(jī)的把握
客戶發(fā)出的成交信號有哪些？
健康顧問成交時間的關(guān)鍵動作有哪些
健康顧問成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？
第七部分: 增加客戶的粘性--提升客戶忠誠度
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式
維護(hù)一個老客戶比開發(fā)一個新客戶容易的多；
市場占有率關(guān)鍵是客戶的忠誠度；
忠誠的客戶為公司創(chuàng)造利潤；
忠誠的客戶為公司介紹客戶；
忠誠的客戶為公司節(jié)省費(fèi)用；
忠誠的客戶是你的*的銷售員；
忠誠的客戶塑造公司的品牌影響力；
醫(yī)藥門店銷售訓(xùn)練
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