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工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

一、【培訓(xùn)目標(biāo)和核心】
本課程是針對(duì)大型工程項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中如何做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備，如何做好投標(biāo)決策，如何掌控招投標(biāo)過(guò)程，大型項(xiàng)目施工及預(yù)收流程與注意問(wèn)題，大型工程項(xiàng)目多種合作方式（聯(lián)合體、分包、代理等）如何實(shí)施的一堂實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)課程。重點(diǎn)內(nèi)容：一是突出如何精準(zhǔn)制作高分的投標(biāo)書，如何積極響應(yīng)甲方的要求，突出投標(biāo)方的技術(shù)要求，如技術(shù)參數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)要求，在編制投標(biāo)書過(guò)程中注意的事項(xiàng)，如何投遞和管理投標(biāo)書，如何澄清招標(biāo)要求，在招標(biāo)中使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及具體要求和細(xì)節(jié)，如何規(guī)避投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)。二是重點(diǎn)培訓(xùn)投標(biāo)方如何了解招標(biāo)方信息，投標(biāo)方如何與客戶的進(jìn)行前期接觸，投標(biāo)項(xiàng)目小組成員的如何組成和分工，如何了解招標(biāo)方具有影響力的四種人，如何與招標(biāo)方建立信任關(guān)系。三是重點(diǎn)突出投標(biāo)方對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究和分析，并通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例演練，使學(xué)員學(xué)會(huì)如何制作出符合招標(biāo)方要求的投標(biāo)書、投標(biāo)文件、如何看懂招標(biāo)要求，如何分析及控制投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，在投標(biāo)中強(qiáng)勢(shì)勝出，最終獲得中標(biāo)優(yōu)勢(shì)。
二、【培訓(xùn)時(shí)間】
1天
三、【培訓(xùn)對(duì)象】
公司負(fù)責(zé)人、企業(yè)高管、經(jīng)銷商、招投標(biāo)管理人員、銷售人員、財(cái)務(wù)人員，項(xiàng)目管理人員與其他相關(guān)人員等。

四、【課程大綱】
第一部分、項(xiàng)目投標(biāo)前精心做好投標(biāo)決策和準(zhǔn)備工作
（目標(biāo)目標(biāo)——投標(biāo)前如何做好準(zhǔn)備，知已知彼，百戰(zhàn)百勝）——重點(diǎn)內(nèi)容
一、投標(biāo)前期如何準(zhǔn)備提高中標(biāo)率
1、如何取得投標(biāo)資格和條件（資質(zhì)、能力、資金）
2、投標(biāo)方如何了解招標(biāo)信息——介紹6種渠道
3、投標(biāo)方如何與客戶的進(jìn)行前期接觸
（1）如何建立良好的客戶關(guān)系（CRM），更早的知道招標(biāo)信息
（2）如何了解招標(biāo)方的真實(shí)需求和想法，投標(biāo)時(shí)即可投其所好、命中要害
（3）如何做前期的技術(shù)服務(wù)交流，可引導(dǎo)招標(biāo)方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)參數(shù)、服務(wù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)傾斜
（4）如何抓住對(duì)大型項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來(lái)可能的評(píng)委的感興趣的地方
4、投標(biāo)項(xiàng)目小組成員的組成和分工
5、如何搞定與認(rèn)清對(duì)招標(biāo)采購(gòu)具有影響力的四種人——拍板人、使用者、 守門人、教練
6、如何與招標(biāo)方建立信任關(guān)系
7、建立關(guān)系技巧的四部曲

二、投標(biāo)方對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究和分析
1、綜合技術(shù)分析——技術(shù)參數(shù)分析
2、周期分析
3、人員素質(zhì)分析
4、承受能力和物資供應(yīng)分析
5、環(huán)境分析
6、資金分析
7、利潤(rùn)分析
8、競(jìng)爭(zhēng)分析
9、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
10、投標(biāo)性質(zhì)分析——正常標(biāo)還是非正常標(biāo)
5、投標(biāo)項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃如何建立

三、如何進(jìn)行投標(biāo)決策
1、投？還是不投？這是個(gè)問(wèn)題！
2、如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？
3、投標(biāo)中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，競(jìng)爭(zhēng)獲勝？

四、對(duì)投標(biāo)技巧與策略前期的思考
1、招標(biāo)公告環(huán)節(jié)——討論：如何做？
2、資格審查環(huán)節(jié)——如何做？
3、商務(wù)條款的傾向性——如何做？
4、技術(shù)參數(shù)的排他性——如何做？
5、與評(píng)委之間的關(guān)系——如何做？——如何選擇評(píng)標(biāo)專家運(yùn)作？
6、與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)——如何做？
7、如何進(jìn)行多家附屬企業(yè)聯(lián)合控標(biāo)、如何選擇招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)？
8、如何應(yīng)對(duì)工程項(xiàng)目多種合作方式——聯(lián)合體、外包、*投標(biāo)方式？

五、現(xiàn)場(chǎng)討論與案例分析
1、現(xiàn)場(chǎng)討論——投標(biāo)方競(jìng)爭(zhēng)策略——既有攻關(guān)手段，又要突出自己的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
2、案例分析——投標(biāo)前會(huì)議與分析應(yīng)對(duì)策略

第二部分、如何精準(zhǔn)制作高分大型工程項(xiàng)目投標(biāo)書
（培訓(xùn)目標(biāo)——精準(zhǔn)的大型工程項(xiàng)目投標(biāo)書設(shè)計(jì)，是成功中標(biāo)的重要一環(huán)，制作投標(biāo)書注意事項(xiàng)）——重點(diǎn)內(nèi)容
一、如何編寫大型工程高分投標(biāo)書
1、投標(biāo)文件內(nèi)容
（1）投標(biāo)函及其附錄
（2）投標(biāo)保證金
（3）授權(quán)委托書
（4）協(xié)議書
（5）分項(xiàng)清單
（6）報(bào)價(jià)表與說(shuō)明
（7）技術(shù)和服務(wù)管理方案等
2、投標(biāo)文件的編制、投交
（1）流程——投標(biāo)書的編寫、修改、簽署、裝訂、密封和遞交
（2）投標(biāo)有效期

三、編制投標(biāo)文件注意事項(xiàng)
1、嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則
2、符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容
3、按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補(bǔ)充說(shuō)明
4、有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時(shí)咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求
5、反復(fù)審核，消除誤差，制作精美
四、投標(biāo)人須提供的資料
五、投標(biāo)文件發(fā)出與修改

六、投標(biāo)報(bào)價(jià)的定價(jià)方法——如何突出具有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略
1、成本加成定價(jià)法
2、差別定價(jià)法
3、高峰定價(jià)法
4、對(duì)比定價(jià)法
5、經(jīng)驗(yàn)法
6、綜合法

七、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與決策
1、分析報(bào)價(jià)并進(jìn)行決策
（1）報(bào)價(jià)的靜態(tài)分析
（2）報(bào)價(jià)的動(dòng)態(tài)分析
（3）報(bào)價(jià)決策
2、確定選擇哪種報(bào)價(jià)策略
（1）生存型報(bào)價(jià)策略
（2）競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略
（3）盈利性報(bào)價(jià)策略
3、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)決策
六、案例分析：投標(biāo)項(xiàng)目書的分析和研究

第三部分、報(bào)標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)的過(guò)程過(guò)程控制及與風(fēng)險(xiǎn)防范
（培訓(xùn)目標(biāo)——如何規(guī)避低價(jià)控標(biāo)，如何控制招投標(biāo)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)，如何進(jìn)行投標(biāo)控標(biāo)核心環(huán)節(jié)把控，如何突圍？）——重點(diǎn)是如何控標(biāo)
一、電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招投標(biāo)基本程序
1、電子招投標(biāo)及傳統(tǒng)招投標(biāo)的流程
2、電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招投標(biāo)的不同及注意事項(xiàng)
3、電子招投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)分析

二、招投標(biāo)階段過(guò)程分析和要求
1、招標(biāo)
（1）發(fā)布招標(biāo)公告
（2）資格審查——如何進(jìn)行審查
（3）發(fā)招標(biāo)文件
2、投標(biāo)
（1）投遞投標(biāo)文件
（2）投標(biāo)文件的密封和標(biāo)記
（3）送達(dá)投標(biāo)文件
（4）投標(biāo)文件的變更
3、開標(biāo)前準(zhǔn)備工作
（1）核實(shí)能夠參加投標(biāo)的潛在的供應(yīng)商
（2）準(zhǔn)備開標(biāo)會(huì)議室
（3）確定評(píng)標(biāo)人員并通知確認(rèn)能夠參加
（4）落實(shí)所有開標(biāo)、評(píng)標(biāo)需要的打印材料
（5）一般企業(yè)招標(biāo)小組構(gòu)成和責(zé)任
（6）招標(biāo)小組決定的事項(xiàng)
（7）潛在投標(biāo)人實(shí)地考察(調(diào)查)
4、開標(biāo)儀式

5、評(píng)標(biāo)程序和過(guò)程
（1）審查投標(biāo)文件的符合性
（2）詢標(biāo)
（3）綜合評(píng)審
（4）評(píng)標(biāo)結(jié)論
（5）投標(biāo)方講標(biāo)的時(shí)機(jī)
（6）投標(biāo)方講標(biāo)的策略
（7）如何突出自己的賣點(diǎn)
（8）如何使招標(biāo)方理解投標(biāo)方的項(xiàng)目信價(jià)比高
（9）講標(biāo)中溝通的策略
（10）澄清的技巧
6、定標(biāo)
（1）審查招標(biāo)小組的評(píng)標(biāo)結(jié)論
（2）定標(biāo)
（3）中標(biāo)通知
（4）簽訂合同

7、要注意的幾個(gè)問(wèn)題
（1）如何積極響應(yīng)投標(biāo)——投標(biāo)時(shí)間問(wèn)題
（2）投標(biāo)書的澄清問(wèn)題
（3）中標(biāo)通知書的理解和應(yīng)對(duì)
（4）應(yīng)對(duì)資格審查及投標(biāo)保證金具體操作的有關(guān)問(wèn)題
8、常用評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法
（1）招標(biāo)評(píng)標(biāo)-合理低價(jià)法
（2）技術(shù)、服務(wù)類招標(biāo)-綜合評(píng)分法
9、最高限價(jià)與*限價(jià)
10、如何溝通投標(biāo)保證金
11、如何溝通履約保證金
12、投標(biāo)項(xiàng)目成功的要素
13、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)
14、投標(biāo)失敗原因及對(duì)策
15、投標(biāo)的生效和撤回
16、投標(biāo)人不得為的行為
17、項(xiàng)目履行和跟進(jìn)
18、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為
19、招投標(biāo)過(guò)程中如何預(yù)防違紀(jì)投標(biāo)及處理對(duì)策

三、招投標(biāo)后期施工
1、中標(biāo)后的項(xiàng)目施工的基本流程
2、項(xiàng)目施工應(yīng)注意的問(wèn)題
3、項(xiàng)目施工的基本要求
4、如何進(jìn)行項(xiàng)目驗(yàn)收工作
5、驗(yàn)收的流程
6、驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)
7、驗(yàn)收注意的問(wèn)題
四、案例分析：投標(biāo)中如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

第四部分、項(xiàng)目招投標(biāo)過(guò)程中的案例分析（項(xiàng)目招投標(biāo)案例討論分析）
1、投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件要求提供所投標(biāo)項(xiàng)目的案例分析
2、招標(biāo)過(guò)程中無(wú)法定代表人出具授權(quán)委托書的案例分析
3、投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的案例分析
4、有關(guān)招標(biāo)文件的編寫用語(yǔ)規(guī)范的案例分析
5、有關(guān)預(yù)防投標(biāo)人串標(biāo)的案例分析
6、邀請(qǐng)招標(biāo)失敗原因及對(duì)策的案例分析

第五部分、學(xué)員提問(wèn)，解決問(wèn)題

工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)