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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
 
講師:吳昌鴻 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)班

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:吳昌鴻    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)班

課程背景:
*強(qiáng)調(diào):對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,其他一切都是成本!而且創(chuàng)新的價(jià)值最終也需要營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,客戶(hù)越來(lái)越挑剔,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越專(zhuān)業(yè),如何才能在這個(gè)時(shí)代生存發(fā)展,如何才能不斷的贏得一個(gè)又一個(gè)訂單,最有效的方法就是——不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)技能!專(zhuān)業(yè)的人才必將成為當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì),本課程將讓你在最短的時(shí)間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的各項(xiàng)技巧,從游擊隊(duì)快速提升為職業(yè)隊(duì)!
課程收益:
1、人的潛力是無(wú)限的,而態(tài)度決定行為,企業(yè)不能只雇傭員工的雙手,更重要的是要雇傭其大腦,充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性,這就需要全面提升員工的職業(yè)素養(yǎng)。
2、沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求,沒(méi)有需求就沒(méi)有采購(gòu),沒(méi)有采購(gòu)就沒(méi)有銷(xiāo)售,所以掌發(fā)掘與轉(zhuǎn)化客戶(hù)需求是銷(xiāo)售成功最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),課程將告訴你發(fā)掘需求的核心工具。
3、客戶(hù)的問(wèn)題和需求不同,產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)就應(yīng)該不同,再好的產(chǎn)品自己也不會(huì)說(shuō)話,所以銷(xiāo)售人員必須掌握產(chǎn)品及方案的介紹呈現(xiàn)技巧,進(jìn)而打動(dòng)客戶(hù)促進(jìn)成交。
4、嫌貨才是買(mǎi)貨人,越接近成交,客戶(hù)越會(huì)提出其關(guān)心的問(wèn)題,這就是客戶(hù)異議或客戶(hù)抗拒,如果銷(xiāo)售人員能夠準(zhǔn)確判斷,順利解除則會(huì)成交,如果不能掌握客戶(hù)心理,不能有效應(yīng)對(duì)則可能前功盡棄,所以掌握解除客戶(hù)異議,價(jià)格談判和成交技巧則是銷(xiāo)售工作最后一公里的重中之重。

課程對(duì)象:銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)
授課方式:
1、分組教學(xué):課程開(kāi)始之前分組,培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK,根據(jù)問(wèn)答、案例分析、演練等,針對(duì)性問(wèn)題輔導(dǎo),課程結(jié)束總結(jié),優(yōu)勝組表彰。
2、培訓(xùn)流程及方式:建立班級(jí)微信群
課前:學(xué)員編寫(xiě)并提交典型案例,總結(jié)典型問(wèn)題,發(fā)到微信群;
課中:講師講解課程,講師案例分享研討,學(xué)員技能訓(xùn)練,并對(duì)學(xué)員提供的案例進(jìn)行分析,對(duì)學(xué)員問(wèn)題進(jìn)行解答,重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固;
課后:課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo),以及課后問(wèn)題輔導(dǎo)。
課    時(shí): 2天

課程大綱:
第一章、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化修煉

一、營(yíng)銷(xiāo)精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、為什么要改變消極的信念?
3、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷(xiāo)售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會(huì)受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”
三、打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功
8、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求
【重點(diǎn)】:打造銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)和團(tuán)隊(duì)精神

第二章、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
一、尋找潛在客戶(hù)
1、尋找潛在客戶(hù)的九大方法
2、選擇潛在客戶(hù)的MAN法則
二、客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)
1、二八法則在客戶(hù)管理中的應(yīng)用
2、客戶(hù)分類(lèi)的方法
三、三種銷(xiāo)售模式分析
1、交易型銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售
3、企業(yè)型銷(xiāo)售
4、三種銷(xiāo)售模式在銷(xiāo)售流程中能夠創(chuàng)造的價(jià)值
四、銷(xiāo)售工具導(dǎo)入
1、銷(xiāo)售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標(biāo)管理
【案例分析】:華為、IBM等企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
【頭腦風(fēng)暴】:如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

第三章、高效發(fā)掘客戶(hù)需求的訣竅
一、客戶(hù)拜訪的準(zhǔn)備
1、客戶(hù)為什么合作?
2、為什么拜訪客戶(hù)?
3、我想讓客戶(hù)做什么?
4、客戶(hù)為什么見(jiàn)我?
5、拜訪開(kāi)場(chǎng)策略
二、如何快速建立客戶(hù)信任
1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感
2、建立信任的四個(gè)方法
A、專(zhuān)業(yè)形象
B、專(zhuān)業(yè)能力
C、共同點(diǎn)
D、誠(chéng)意

三、客戶(hù)溝通技巧
1、溝通的基本理念與原則
2、溝通的三要素
3、溝通的三項(xiàng)技能
4、溝通的六大障礙
5、高效溝通六步流程
6、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的抱怨
四、如何才能真正了解客戶(hù)需求?
1、客戶(hù)的三個(gè)階段思維
2、期望、需求、動(dòng)機(jī)策略
3、了解需求的四類(lèi)問(wèn)題
4、六種問(wèn)題策略
5、*問(wèn)話技術(shù)
【案例分析】:銷(xiāo)售的三個(gè)層次
【演練】:發(fā)掘客戶(hù)需求
五、會(huì)聆聽(tīng)才是好的溝通
1、聆聽(tīng)的技巧
2、黃金靜默
3、聆聽(tīng)的五個(gè)層次

第四章、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、介紹產(chǎn)品及方案的*時(shí)機(jī)
1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問(wèn)題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、客戶(hù)組織分析策略
1、經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者
2、技術(shù)買(mǎi)者
3、使用買(mǎi)者
4、教練買(mǎi)者
5、針對(duì)四種買(mǎi)者的銷(xiāo)售對(duì)策
6、結(jié)果和贏
【頭腦風(fēng)暴】:如何打開(kāi)客戶(hù)需求的缺口
三、常見(jiàn)客戶(hù)性格分析與應(yīng)對(duì)策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型

四、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
五、屏蔽對(duì)手的三個(gè)策略
1、三種方案
2、提醒注意
3、恐怖故事
六、如何尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
1、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)方法
2、產(chǎn)品概念的三個(gè)層次
3、產(chǎn)品差異化的四個(gè)策略
【案例分析】:各種購(gòu)買(mǎi)角色分析
【實(shí)戰(zhàn)演練】:如何介紹你的產(chǎn)品

第五章、解除客戶(hù)異議與成交技巧
一、如何正確對(duì)待客戶(hù)抗拒
1、正確對(duì)待客戶(hù)抗拒的態(tài)度
2、客戶(hù)抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶(hù)抗拒的真假
二、有效解除客戶(hù)抗拒的方法
1、提示引導(dǎo)法
2、合一架構(gòu)法
3、解除客戶(hù)異議的*方法
【演練】:解除客戶(hù)常見(jiàn)異議
三、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1、口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、非口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

四、成交的十種實(shí)戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
2、成交招法分解
五、鞏固信心
1、不著急現(xiàn)象和無(wú)所謂區(qū)域
2、鞏固信心的四個(gè)策略
A、支持決定
B、履行協(xié)議
C、處理不滿(mǎn)
D、增進(jìn)關(guān)系
【演練】:如何促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

第六章、銷(xiāo)售談判策略
一、開(kāi)局談判技巧
1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
3、學(xué)會(huì)感到意外
4、避免對(duì)抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場(chǎng)談判技巧
1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
2、服務(wù)價(jià)值遞減法則
3、*不要折中
4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報(bào)

三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受
【案例分析】:談判高手對(duì)決
課程復(fù)盤(pán)
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具等

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)班


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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
吳昌鴻
[僅限會(huì)員]

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