課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理銷售技巧提升培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理銷售技巧提升培訓(xùn)課
課程背景
相對于FMCG銷售、導(dǎo)購銷售和大客戶銷售,顧問式銷售更多的面向個人、家庭客戶和部分企業(yè)最終用戶,例如:銀行理財(cái)投資類、金融投資、私營企業(yè)理財(cái)、保險、汽車、住房、企業(yè)辦公用品等主動銷售型產(chǎn)品,銷售產(chǎn)品價值較高,參與決策人員在3人以下,涉及家庭和企業(yè)部門較少,決策周期相對較短,客戶本身需求不夠清晰,專業(yè)性較強(qiáng),但相比大客戶銷售要簡單許多,此類銷售謂之顧問式銷售,需要銷售人員以咨詢顧問的角色銷售產(chǎn)品。
顧問式銷售對銷售人員*的挑戰(zhàn)是,必須克服自身恐懼和惰性,不斷激勵自己持續(xù)面對挑戰(zhàn),大量拜訪陌生潛在客戶,遵循顧問式銷售的概率、頻率和效率法則,這是顧問式銷售成功的核心,一切技巧都要在這些基本法則之上,否則這些技巧都是蒼白無力的。
本課程將用最實(shí)用最貼近實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容,幫助銷售人員,用方法突破自我障礙,精煉直擊顧問式銷售最核心要素、方法、流程和技巧,幫助銷售人員樹立信心找到方法,提升成功率。
課程收益
1、找到顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)最核心的要素;
2、通過方法樹立銷售信心;
3、掌握實(shí)用有效的操作方法和技巧;
4、獲得顧問式銷售的相關(guān)知識技能;
5、不斷增強(qiáng)解決日益復(fù)雜的銷售問題和挑戰(zhàn)的能力;
課程特色
系統(tǒng)化:整個課程以科學(xué)的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ),形成系統(tǒng)體系,結(jié)構(gòu)完整;
實(shí)用化:結(jié)合顧問式銷售的相關(guān)技術(shù),更滿足貴公司的需求;
案例化:通過測驗(yàn)、案例、討論、錄像和演練,將知識和方法形象化具體化;
操作化:通過相關(guān)表格聯(lián)習(xí),有益于學(xué)員將知識移植到日常工作當(dāng)中;
課程形式
-工作坊-案例分析-小組討論-講授-游戲
-練習(xí)-角色扮演-教練式、互動式教學(xué)-視頻
-測驗(yàn)-表格輔助-競賽
課程對象:
.面向個人和家庭產(chǎn)品透明度低,高值復(fù)雜產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員
.面向企業(yè)非復(fù)雜大客戶采購的銷售人員
面向產(chǎn)品:銀行理財(cái)投資類、金融投資、私營企業(yè)理財(cái)、保險、汽車、住房、企業(yè)辦公用品等主動銷售型產(chǎn)品
課程大綱
第一篇:銷售顧問心態(tài)習(xí)慣
成功的三個心態(tài):意愿、方法和行動力
成功的七個習(xí)慣:自我激勵、設(shè)立愿景、人生規(guī)劃、每日計(jì)劃、聚焦重點(diǎn)、
不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)改進(jìn)、與人為善
第二篇:客戶開發(fā)
銷售顧問的角色認(rèn)知:銷售顧問的7個認(rèn)知
陌生拜訪是成功基礎(chǔ):陌生客戶才是無限機(jī)會
客戶開發(fā)的核心法則:概率法則、頻率法則、效率法則
社區(qū)營銷客戶開發(fā)的10種技巧:
調(diào)查法、咨詢法、游戲法、名片法、顧問合作法、傳單法、講座法
電話行銷、聯(lián)合法、口碑法
傳統(tǒng)社區(qū)宣傳8種載體與方式:
宣傳欄、電梯、告知牌、信報箱、廣告牌、電子屏、太陽傘、指示牌
創(chuàng)新社區(qū)6種宣傳工具:
冰箱貼、網(wǎng)上業(yè)主論壇、二維碼、社區(qū)游戲、微信、微博
陌生客戶開發(fā)流程:
確定目標(biāo)客戶群、確定銷售目標(biāo)、準(zhǔn)備銷售工具、準(zhǔn)備銷售話術(shù)、建立客戶檔案
第三篇:建立信任與客戶鎖定
建立客戶對銷售顧問的信任
建立客戶對銷售顧問背后企業(yè)的信任
建立信任的10個方法和技巧
建立良好客戶關(guān)系的6個步驟
鎖定客戶的要素
鎖定客戶的話術(shù)
得到客戶電話的技巧
第四篇:客戶需求探索
理解需求的基礎(chǔ)認(rèn)知:
深刻理解什么是需要、欲望和需求
評價需求緊迫性要素:
掌握判斷價值觀偏好和需求緊迫性等級的方法
需求探索的基本工具:
開放式提問、啟發(fā)式提問、封閉式提問、反轉(zhuǎn)式提問
第五篇:客戶需求探索進(jìn)階--深度挖掘
從目前的痛苦到未來的痛苦
從立即的快樂到未來的快樂
客戶需求深度挖掘的方法
*需求探索技術(shù)
第六篇:產(chǎn)品和服務(wù)的銷售呈現(xiàn)技巧
掌握產(chǎn)品介紹核心概念:特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益、產(chǎn)品五層次
熟練使用產(chǎn)品介紹流程:N-F-A-B-E-C產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)序列、試探性成交法
學(xué)習(xí)豐富化產(chǎn)品介紹的七方法:
懸念法、預(yù)防針法、下樓梯法、互動法、視覺法、T型賬戶法、直接法
第七篇:處理客戶異議
正確看待異議
異議產(chǎn)生的原因
異議的類型及應(yīng)對
異議的四種分類:信息類、條件類、真實(shí)類、無法滿足類
實(shí)際的異議和心理的異議
六種常見異議:隱含式異議、敷衍式異議、無需要式異議
價格式異議、產(chǎn)品式異議、貨源式異議
八種處理異議的技巧:回避、敷衍、改述、提供證明、第三方轉(zhuǎn)移
間接否定、補(bǔ)償、提問具體化
異議消除漏斗
將異議轉(zhuǎn)變成問題的方法
說服客戶的三個通用句式
共情說服法、引導(dǎo)轉(zhuǎn)移法、萬能抗拒解除法
第八篇:締結(jié)成交法
明白成交的重要作用:
學(xué)會識別成交信號:四類購買信號
學(xué)習(xí)多種成交技巧方法:
成交前的四種鋪墊
成交的9種技巧:
二選一法、價值累加成交法、T型賬戶成交法、可能性成交法、
同意樓梯成交、法直接成交法、假設(shè)成交法、不確定成交法、
沉默成交法
成交后四步驟
第九篇:成功轉(zhuǎn)介紹
要求轉(zhuǎn)介紹的4個時機(jī)
8個轉(zhuǎn)介紹的技巧
促成后轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
第十篇:成功轉(zhuǎn)介紹
常見的售后不滿因素
銷售顧問的人際關(guān)系與產(chǎn)品知識矩陣
客戶服務(wù)的三個層次
客戶分類3個方法
客戶維護(hù)4個方式與技巧
客戶經(jīng)理銷售技巧提升培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237409.html
已開課時間Have start time
- 孫兆祥
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