課程描述INTRODUCTION
企業(yè)的談判技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)的談判技巧培訓(xùn)
對(duì)象:總經(jīng)理、工程師
目的:談判技巧-解密博世等500強(qiáng)企業(yè)的談判策略
課程簡(jiǎn)介(吸引力/痛點(diǎn))
·面對(duì)諸如博世等世界500強(qiáng)企業(yè),你是否想和其成為生意上的伙伴?
·當(dāng)成為生意伙伴后,面對(duì)這些巨無(wú)霸企業(yè),在談判時(shí)是否完全被對(duì)方掌控,感到無(wú)能為力?
·當(dāng)非專(zhuān)業(yè)遇上專(zhuān)業(yè),高下立見(jiàn),大公司的采購(gòu)和銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)談判訓(xùn)練的。
·《孫子兵法》有云:知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
現(xiàn)在就是一個(gè)徹底了解博世等500強(qiáng)企業(yè)談判策略的機(jī)會(huì),由前博世供應(yīng)鏈管理學(xué)院內(nèi)部金牌培訓(xùn)師授課,三天時(shí)間,讓你擁有和超級(jí)企業(yè)在談判桌前抗衡的實(shí)力!
課程大綱:
1.談判準(zhǔn)備
“工欲善其事,必先利其器”,充分的準(zhǔn)備工作是做事情成功的先決條件之一。尤其是面對(duì)談判這樣的情形,如果能做到知己知彼,必然占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán),本部分你將學(xué)習(xí)到:
·如何研究談判對(duì)手
·如何設(shè)定談判的起點(diǎn)/目標(biāo)/底線
·如何運(yùn)用談判問(wèn)題分析表來(lái)事先收集大量有用情報(bào)
·如何找籌碼
·如何進(jìn)行權(quán)力分析
·如何制定讓步策略
·如何制定談判日程表
2.“談判五步”第一步:建立信任
見(jiàn)面三分情!而見(jiàn)面第一印象特別重要,特別是遇到從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的陌生談判對(duì)手。如何在最短的時(shí)間內(nèi)了解對(duì)方的談判實(shí)力以及獲取對(duì)方的信任,將是整個(gè)談判過(guò)程中非常重要的一步,本部分你將學(xué)習(xí)到:
·寒暄技巧:如何通過(guò)寒暄來(lái)了解對(duì)方
·DISC分析:如何在10秒內(nèi)了解談判對(duì)手的性格,以及按照其性格進(jìn)行有針對(duì)性地溝通,是決定談判結(jié)果的重要因素之一,正所謂“物以類(lèi)聚,人以己全”。
·如何交流談判日程安排,取得談判主動(dòng)權(quán)。
3.“談判五步”第二步:澄清問(wèn)題
問(wèn)題沒(méi)有陳述清楚往往是造成誤會(huì)的主要原因,或者是因?yàn)檎勁袝r(shí)緊張的緣故,或者是準(zhǔn)備不足,或者是談判對(duì)手過(guò)于強(qiáng)大,拙拙逼人。面對(duì)這樣的情形如何變被動(dòng)為主動(dòng),充分的表達(dá)自我和從對(duì)方獲取有用情報(bào),將是談判實(shí)力的主要表現(xiàn)之一,本部分你將學(xué)習(xí)到:
·如何運(yùn)用提問(wèn)變被動(dòng)為主動(dòng)
·如何運(yùn)用提問(wèn)技巧從對(duì)方獲取有用情報(bào)
·如何回應(yīng)對(duì)方提問(wèn)
4.“談判五步”第三步:交流目標(biāo)和興趣
很多談判失敗是由于找不到利益共同點(diǎn),談判雙方都在自己的圈子里面兜來(lái)兜去,完全不站在對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題,從而可能錯(cuò)過(guò)了對(duì)雙方來(lái)講更大的利益,本部分你將學(xué)習(xí)到:
·區(qū)分立場(chǎng)和利益
·掌握了解對(duì)方立場(chǎng)和利益的方法
·識(shí)別共同利益,讓雙方在同一個(gè)頻道上對(duì)話
·掌握引導(dǎo)達(dá)成共同利益的技巧和方法
5.“談判五步”第四步:機(jī)會(huì)和方案
在了解了共同利益后,可以開(kāi)始出牌了,這部分也是真?zhèn)€談判過(guò)程的高潮部分,談判雙方不斷的拋出各自的方案,針對(duì)方案進(jìn)行討價(jià)還價(jià),本部分你將學(xué)習(xí)到:
·如何拋出方案
·當(dāng)對(duì)方拒絕你的方案時(shí),如何了解對(duì)方的心里,以及如何處理
·如何根據(jù)實(shí)際情形制定后備方案
·如何拒*方
·如何讓步
·如何提出有效建議
6.“談判五步”第五步:談判總結(jié)
當(dāng)談判進(jìn)行到最后時(shí),需要對(duì)整個(gè)談判做總結(jié),記錄談判達(dá)成的成果以及還沒(méi)有談妥的問(wèn)題點(diǎn),本部分你將學(xué)習(xí)到:
·如何做談判記錄
·如何解決沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題
7.談判困境處理
整個(gè)談判過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種始料未及的情況,有時(shí)會(huì)讓談判者陷入被動(dòng),不知所措,那么如何隨機(jī)應(yīng)變,在談判困境中殺出重圍就非常有必要,本部分你將學(xué)習(xí)到:
·談判異議產(chǎn)生的原因分析,每項(xiàng)異議背后都是有特定原因的
·處理異議的時(shí)機(jī),在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做正確的事情
·處理異議的方法和技巧
·巧辯的技巧,必要的時(shí)候,不光要拼實(shí)力,也需要巧辯
·面對(duì)對(duì)方攻擊時(shí),如何沉著應(yīng)對(duì)
·如何討價(jià)還價(jià)
·談判過(guò)程中有哪些禁忌
企業(yè)的談判技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237627.html
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