課程描述INTRODUCTION
九段式大客戶營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
九段式大客戶營銷培訓(xùn)
課程對象
銷售骨干、銷售主管、銷售部門總監(jiān)、市場營銷從業(yè)人員、產(chǎn)品從業(yè)者、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。
課程目的
九段式大客戶營銷不同于其它的營銷方式,理念太復(fù)雜或太簡單都無法有效應(yīng)用,本課程融合了國外軟件行業(yè)USS、SSM、MI*C等優(yōu)秀的大客戶營銷方法論結(jié)合產(chǎn)中國特色,匹配真實(shí)案例,形成了獨(dú)具特點(diǎn)的原創(chuàng)營銷體系,是任何一家從事B2B銷售的企業(yè)都必須掌握的核心課程。
課程內(nèi)容
一段、禁閉島:營銷認(rèn)知重構(gòu)
銷售與營銷的區(qū)別;
為什么當(dāng)下銷售人需要具有營銷思維;
營銷五要素解析
二段、驚爆焦點(diǎn):市場定位及聚焦
漏斗效應(yīng) (通過揚(yáng)棄、補(bǔ)缺等方法,尋找目標(biāo)市場)
聚焦長尾(通過網(wǎng)絡(luò)SEO優(yōu)化、產(chǎn)品聚焦、運(yùn)營改良建立市場競爭壁壘)
利基市場(結(jié)合全球先進(jìn)案例,啟發(fā)建立針尖上的市場)
現(xiàn)場演繹:通過對行業(yè)的細(xì)分,整合產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品,進(jìn)行行業(yè)營銷
案例:通過與某地郵政系統(tǒng)的合作,尋找到利基市場,匹配開發(fā)專屬產(chǎn)品,建立運(yùn)營壁壘,快速打開市場。
三段、深海尋人:尋找及利用人脈
人脈邏輯(通過認(rèn)識(shí)心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ))
人脈浴場(如何批量式增加人脈存量)
熱點(diǎn)人物(利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論,擴(kuò)大人脈輻射半徑)
現(xiàn)場演繹:通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式
案例:如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負(fù)責(zé)人建立關(guān)系
四段、諜海風(fēng)云:客戶信息收集及應(yīng)用
客戶信息獲取 (多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示,多方位收集客戶信息)
發(fā)展擁躉 (內(nèi)部支持體系搭建,線下收集客戶信息)
信息整合 (進(jìn)行邏輯推理,整合最優(yōu)信息線索)
現(xiàn)場演繹:如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關(guān)信息
案例:與某中字頭大型能源企業(yè)的業(yè)務(wù)交流中,收集信息,建立向?qū)ё詈蟪晒χ袠?biāo)
五段、與狼共舞:與關(guān)鍵決策人建立信任關(guān)系
五維人格分析 (通過科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格,匹配接觸策略)
信任基礎(chǔ)打造 (建立自身優(yōu)勢,贏得客戶尊重)
信任關(guān)系的三層次發(fā)展 (通過行為心理學(xué)建立*化信任效果)
現(xiàn)場演繹:如何通過自身資源的整合與準(zhǔn)客戶建立深入的信任關(guān)系
案例:與香港大型物業(yè)集團(tuán)總裁建立信任關(guān)系
六段、通天塔:內(nèi)部資源整合
跨部門溝通技巧(BCG問題解析法講解)
有組織銷售方法(對應(yīng)客戶層級(jí)實(shí)現(xiàn)對位營銷)
內(nèi)部銷售項(xiàng)目風(fēng)景技巧(通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作分析,實(shí)現(xiàn)最優(yōu)方案)
現(xiàn)場演繹:通過對問題拆解技巧,確定核心目標(biāo),匹配最優(yōu)方案
案例:通過跨部門資源整合,贏得某大型國企統(tǒng)保項(xiàng)目
七段、國家寶藏:利用方法論價(jià)值*化體現(xiàn)
尋龍四式技巧進(jìn)行需求分析 (通過層層遞進(jìn)的方法論挖掘關(guān)鍵人的深層次需求)
樁子原則進(jìn)行分層展現(xiàn) (通過邏輯方法論應(yīng)對路演與展示)
異議的分解與處理 (通過論點(diǎn)思考技術(shù),消解客戶疑慮)
現(xiàn)場演繹:如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達(dá)與展示
案例:通過尋龍四式技巧,挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求,予以解決最終贏單
八段、*標(biāo)靶:最終贏取業(yè)務(wù)
競爭分析(利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進(jìn)行分析)
招標(biāo)應(yīng)對(如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對保險(xiǎn)招標(biāo)項(xiàng)目)
商務(wù)談判(如何掌握商務(wù)談判各個(gè)階段的主動(dòng)權(quán))
現(xiàn)場演繹:招標(biāo)流程圖及相關(guān)工具
案例:通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn),最終中標(biāo)當(dāng)?shù)?物流企業(yè)業(yè)務(wù),顛覆競爭對手
九段、明日邊緣:推演復(fù)盤與續(xù)保維護(hù)
項(xiàng)目復(fù)盤(建立復(fù)盤流程,對銷售過程重演總結(jié))
客戶維護(hù)(專業(yè)服務(wù)客戶,建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn))
增值契機(jī)(維護(hù)過程中發(fā)現(xiàn)客戶二次商機(jī),尋求產(chǎn)品寬度)
現(xiàn)場演繹:復(fù)盤流程圖,客戶標(biāo)準(zhǔn)檔案
案例:如何通過一個(gè)10萬的項(xiàng)目最終拓展到2000萬項(xiàng)目
九段式大客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237702.html
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