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保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課

課程背景：
保險(xiǎn)銷售難嗎？答案是肯定的，保險(xiǎn)是世界上最難銷售的產(chǎn)品沒有之一，保險(xiǎn)銷售難在哪里？有人說是自己的專業(yè)度不夠，有人是自己的溝通力不行，也有人說是自己沒有可拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶，其實(shí)這些都不是最難的，這些是我們可控的，通過訓(xùn)練都可以彌補(bǔ)，真正最難的是我們無法控制的——客戶拒絕，它可以直接摧毀銷售人員的自尊心和自信心，因此無論傳統(tǒng)的銷售技能有多么的高明，都無法成為客戶拒絕的防護(hù)墻。
秘密法則從獲客——成交——售后都顛覆了傳統(tǒng)的方法，最絕的是我們成功的避開了客戶的直面拒絕，讓我們的銷售有尊嚴(yán)、有力度、有品質(zhì)，從而提高了銷售人員從業(yè)的自信心。
真正的保險(xiǎn)成功之道是：聚集一點(diǎn)，撬動全盤，裂變增長！真正的保險(xiǎn)人不應(yīng)該是客戶的負(fù)擔(dān)，而應(yīng)該像“明星”一樣被客戶追捧。秘密法則將聚焦一個(gè)“大魚塘”，使用一系列令人匪夷所思的行銷方法，最終實(shí)現(xiàn)保單裂變，將“魚塘”中的魚一網(wǎng)打盡。
本課程分享的所有案例都是不同尋常、史無前例的，它們每一個(gè)都極具代表性，每一個(gè)案例就是一個(gè)秘密法則，每一個(gè)法則都能讓我們走向保險(xiǎn)成功之路。

課程收益：
1、利用魚塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價(jià)值禮品等絕密武器，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。
2、過去的行銷方法如同釣魚，一條一條釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)撈。
3、客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時(shí)打澇，輕松又簡單。
4、秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場觸動一點(diǎn)，便可實(shí)現(xiàn)保單自動化、裂變式增長。
5、塑造全新思維模式，抓住人性弱點(diǎn)，透露不為人知的保險(xiǎn)行銷模式。
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對象：壽險(xiǎn)公司的外勤銷售人員（入職一年以上）
課程方式：講師講授+學(xué)員互動+案例分析+情景再現(xiàn)
參訓(xùn)人數(shù)：不超過120人為效果*

課程大綱
課程導(dǎo)入：真正的保險(xiǎn)成功之道
視頻賞析：沒有什么不可能
1、什么樣的課程才是有價(jià)值的？
2、什么是保險(xiǎn)？
3、我們?yōu)槭裁醋霰ｋU(xiǎn)？
4、為什么銷售保險(xiǎn)那么難？
5、客戶為什么會拒絕我們？
6、真正的保險(xiǎn)成功之道
7、保險(xiǎn)行銷的三大流程
8、抓潛需要用到的四大武器

秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單
1、選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科作為魚塘
2、以婦產(chǎn)科主任為杠桿獲取客戶資料
3、給孩子家長的一封銷售信
4、用健康一卡通讓客戶主動找我交流保險(xiǎn)
5、用財(cái)富金鑰匙為贈品獲得成交
小組研討：抓潛的第一大武器是魚塘法則，假如我們需要銷售的產(chǎn)品分別是年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和理財(cái)險(xiǎn)，我們應(yīng)該分別選擇什么樣魚塘呢？選擇那里做魚塘的原因是什么呢？

秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險(xiǎn)明星”
1、選擇貴福隆城小區(qū)作為魚塘
2、找保安了解小區(qū)情況
3、以小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品李老板為杠桿獲取客戶資料
4、給小區(qū)家庭主婦的一封銷售信
5、用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交
小組研討：抓潛的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經(jīng)選定了中國電信公司作為魚塘，我們?nèi)绾卫酶軛U借力來獲取客戶的詳細(xì)資料呢？

秘密法則三：十元撬動大市場
1、選擇上海西文服飾公司作為魚塘
2、通過贈送國內(nèi)急難援助卡敲開西文服飾的大門
3、以小劉為杠桿獲取客戶的資料
4、給銷售經(jīng)理們的一封銷售信
5、用超價(jià)值禮品獲得成交
6、如何撰寫銷售信
*：抓潛的第三大武器是銷售信行銷，它是四大武器中最重要的一個(gè)，可以說誰掌握了銷售信的撰寫，誰就掌握了顛覆傳統(tǒng)銷售的方法。通過魚塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動公司中層干部吳強(qiáng)的客戶資料，我們將通過*來設(shè)計(jì)銷售信。

秘密法則四：來自擔(dān)保公司的保單
1、選擇擔(dān)保公司作為魚塘
2、通過與擔(dān)保公司合作獲取客戶資料
3、給貸款老板的一封銷售信
4、用財(cái)稅專家的免稅課程獲得成交
小組研討：如果是我們的話，我們會設(shè)計(jì)什么樣的超價(jià)值禮品送給黃總？請說出你所選擇的禮品為什么能夠打動黃總？

秘密法則五：聊天群里飛出的保單
1、選擇QQ群和微信群作為魚塘
2、經(jīng)常活動群活動來了解群友情況
3、通過自己建群來占據(jù)主動
4、群友主動與我交流保險(xiǎn)

秘密法則六：和競爭對手聯(lián)盟
1、選擇同業(yè)公司作為魚塘
2、改變思維同競爭對手合作
3、通過競爭對手獲取客戶資料
4、用超價(jià)值禮品獲得成交

秘密法則七：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)
1、維護(hù)老客戶的重要性
2、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
3、利用人性的弱點(diǎn)引爆轉(zhuǎn)介紹機(jī)制
4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素

秘密法則八：無關(guān)生智 局外生慧
1、跳出保險(xiǎn)做保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)銷售成功的三大策略
3、人性趨利，給他利益
4、銷售保險(xiǎn)的最高境界
5、順勢是一種智慧
課堂練習(xí)：請根據(jù)銷售信撰寫的九大步驟，寫一封極具感染力和誘惑力的銷售信。

保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課