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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷售之投標(biāo)策略與技巧
 
講師:高定基 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售之投標(biāo)策略培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:高定基    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售之投標(biāo)策略培訓(xùn)

【課程背景】
明明可以順利競標(biāo),卻輕敵上陣,導(dǎo)致前功盡棄。
明明有希望中標(biāo),卻忽視投標(biāo)謀略,導(dǎo)致功虧一簣。
明明產(chǎn)品競爭力強(qiáng),卻不注重?fù)寴?biāo)策略,導(dǎo)致半途而廢。
明明可以扭轉(zhuǎn)局面,卻不懂得絕地反擊,導(dǎo)致功敗垂成。
招投標(biāo)很多坑,一不小心被坑殺。
招投標(biāo)很多套,一不小心被套路。
從被動迎戰(zhàn)到主動布局,彰顯實力和智慧。
掌控投標(biāo)謀略,成就銷售傳奇!
備注:本課程對企業(yè)和政府招標(biāo)項目不做具體區(qū)分。

【課程時長】 1~2天(6~12小時)
【課程對象】銷售人員、銷售管理人員、投標(biāo)人員、投標(biāo)管理人員、公司老總
【課程特色】講師經(jīng)驗豐富,案例精彩紛呈,引導(dǎo)式訓(xùn)練,內(nèi)容飽滿,穿透力強(qiáng)。

【課程收益】
1.掌握高端投標(biāo)謀略
2.了解常見投標(biāo)陷阱
3.熟悉對手非常手段

【授課方式】
1.組合式訓(xùn)練,小組討論,案例分析,現(xiàn)場演練、互動答疑
2.投標(biāo)策略技巧歸類分析+影視劇投標(biāo)案例賞析
3.投標(biāo)經(jīng)驗總結(jié)文章賞析

【課程大綱】
第一講:投標(biāo)前的謀略
一、爭搶標(biāo)書
二、發(fā)展教練
三、攻其要害
四、將計就計
五、搶奪關(guān)鍵人
六、重視技術(shù)交流會
七、為客戶提供高端價值

第二講:投標(biāo)中的謀略
一、調(diào)整投標(biāo)目標(biāo)
1.虧損:塑造成功案例、增強(qiáng)自身實力
2.生存:維持企業(yè)運(yùn)營、豐富經(jīng)典案例
3.盈利:維護(hù)企業(yè)本質(zhì)、確保企業(yè)發(fā)展
二、修改報價策略
1.不平衡報價:重新調(diào)整子項目價格
2.多方案報價:提供更多選擇方案
3.突然降價:迫不得已狙擊敵人
三、提供解決方案
1.解決客戶目前困難
2.解決客戶預(yù)算制約
3.滿足客戶戰(zhàn)略需要
四、謹(jǐn)防出現(xiàn)意外
1.謹(jǐn)防泄密
2.謹(jǐn)防內(nèi)鬼
3.謹(jǐn)防內(nèi)敵
五、質(zhì)疑投標(biāo)異常
1.人員異常
2.標(biāo)書異常
3.操作異常
4.謹(jǐn)防訛詐

第三講:投標(biāo)后的謀略
一、四大觀念
1.失敗是必然,中標(biāo)是偶然
2.沒有常勝將軍,只有永不言敗
3.注重長期利益,不求單單盈利
4.不講客戶關(guān)系的投標(biāo)都是假投標(biāo)
二、成功后的謀略
1.謹(jǐn)防黑合同
2.審查合同細(xì)節(jié)
3.謹(jǐn)慎勾兌標(biāo)價提價
4.履約過程中風(fēng)險控制
三、失敗后的謀略
1.反省和總結(jié)
2.舉報與投訴
3.起訴要謹(jǐn)慎

第四講:謹(jǐn)防對手非常手段
一、圍標(biāo)陪標(biāo)
二、恐嚇威脅
三、半路狙擊
四、廢你標(biāo)書
五、干擾搗亂
六、美色誘惑
七、死灰復(fù)燃
九、漁翁得利
十、設(shè)置壁壘
十一、捏造事實
十二、其他非常手段

第五講:投標(biāo)五個不可
一、不可觸犯法律
二、不可虛構(gòu)數(shù)據(jù)
三、不可留下安全隱患
四、不可陰招傷害對方及其家人
五、投標(biāo)失敗后不可報復(fù)中標(biāo)人

第六講:典型案例分析

大客戶銷售之投標(biāo)策略培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237970.html

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    參加課程:大客戶銷售之投標(biāo)策略與技巧

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