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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
談判技巧2:善于把握現(xiàn)場機(jī)會
 
講師:葉敦明 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

談判的技巧培訓(xùn)課

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:葉敦明    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

談判的技巧培訓(xùn)課

所屬專業(yè)領(lǐng)域:溝通技巧
適合學(xué)員層級:在職員工
適合學(xué)員崗位:銷售部

課程綱要:
談判,好比體育比賽,平時的訓(xùn)練水平,未必能在賽場發(fā)揮出來,這是為什么呢?
原因通常這么幾個。第一,訓(xùn)練的方式,沒有真刀實(shí)*;第二,自己的動作很清楚,可對手的思路與做法較陌生;第三,習(xí)慣了套路化作業(yè),沒有養(yǎng)成隨機(jī)應(yīng)變的能力,立場發(fā)揮只能靠運(yùn)氣。
一、調(diào)準(zhǔn)旋律:四種談判情境與對策
1、案例:談判對象千千萬,談判情境卻有限
2、四種談判情境,要對號入座
1)交易:競爭導(dǎo)向,利益為中心,談判就是討價還價。
2)平衡考慮:解決問題為根本,客戶關(guān)系與利益同等重要。
3)關(guān)系:遷就對方,保持長期合作。
4)默認(rèn)協(xié)作:回避沖突,雙方各讓一步。
3、如何提出自己的要求?
1)交易情境:信息充分,依據(jù)越充分,要求就越苛刻;
2)平衡考慮:立場公平,提出的要求讓人不至于瘋狂;
3)關(guān)系情境:大方一點(diǎn),長期關(guān)系的價值勝過一時收獲;
4)默認(rèn)協(xié)作:解決問題,規(guī)范乃至創(chuàng)造性解決客戶問題。
4、如何在談判中合理讓步?
1)交易情境:讓步慢,幅度小,保持在期望值之上。
2)平衡考慮:小問題上大讓步,大問題上小讓步,提供靈活的多項(xiàng)選擇。
3)關(guān)系情境:非原則性問題遷就對方,原則性問題要對等讓步。
4)默認(rèn)協(xié)作:遷就對方,達(dá)成關(guān)系的重要性,遠(yuǎn)重于一時的得失計(jì)較。
5、現(xiàn)場演繹:新客戶的挑剔與老客戶的抱怨,怎樣化險為夷?

二、找到共鳴:五種談判風(fēng)格的突破點(diǎn)
1、案例:對手風(fēng)格,決定談判調(diào)性
2、競爭型,是談判為戰(zhàn)場
1)面對兇悍的攻擊型對手,設(shè)想最強(qiáng)的挑戰(zhàn)該去如何應(yīng)對;
2)多留幾個談判緩沖區(qū),把話題引導(dǎo)那里,緩和對方,贏得機(jī)動;
3)算清楚對方的利益上線與下線,防止到談判的尾聲被再狠狠地斬一刀。
3、合作型,高效談判的好對手
1)拿出十二分的誠意,多在方案上做足功夫;
2)充實(shí)自己的專業(yè)功底、經(jīng)營能力,樂逢好對手
3)要有一個團(tuán)隊(duì),承諾之前,內(nèi)部先要商定妥當(dāng)。
4、妥協(xié)型,善于拿捏合作的分寸
1)做好準(zhǔn)備,找到合適的妥協(xié)區(qū)域。
2)妥協(xié)要有充足的理由,謹(jǐn)防退讓。
5、遷就型,樂意由對方主導(dǎo)談判
1)大原則上,要展示出合作型風(fēng)格,調(diào)性進(jìn)入到順利的軌道上;
2)而在細(xì)節(jié)上,可以適度拿出競爭者的做法,讓對方珍惜合作;
3)在非原則的爭議上,可以拿出妥協(xié)型的做派,讓對方感到有收獲。
6、回避型,理性蓋過感性
1)拿出比競品出色的長項(xiàng),用看得見、摸得著的體驗(yàn)營銷,去贏得他們的偏好;2)談判節(jié)奏先慢后快,以共同話題、共識議題作為切入口,避免造成大的壓力;3)重大的談判議題,提前形成書面文字,讓對方從容不迫才是他們喜歡的步調(diào)。
7、互動問答:五種談判風(fēng)格的總體把握
1)找到適合自己的談判風(fēng)格,方法技巧必須貼合人;
2)視談判情景、自己優(yōu)劣勢,選擇合適的風(fēng)格組合;
3)形成一個優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì),應(yīng)對不同風(fēng)格的對手。

三、堅(jiān)固信心:三種談判優(yōu)勢巧妙獲取
1、案例:掌握談判優(yōu)勢的幾個途徑
2、積極優(yōu)勢,讓客戶離不開你。
1)改變自己的固有思路,無論是供應(yīng)商,還是下游客戶,都要有幾個備選。
2)產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢,只是靜態(tài)的,還需要你個人、團(tuán)隊(duì)的出色服務(wù)。
3)從客戶的客戶入手,以開闊的市場思維去引領(lǐng)客戶的解決方案。
3、消極優(yōu)勢,談不成就出問題。
1)面對那些試圖控制你的強(qiáng)勢供應(yīng)商;
2)讓威脅你的人自我反省,有所收斂;
3)給出幾個選擇方案,回歸理性狀態(tài)。
4、原則優(yōu)勢,明確立場,遵守底線。
1)找對你的目標(biāo)客戶,對等才能對眼;
2)客戶企業(yè)的主流價值觀與風(fēng)格協(xié)調(diào);
3)點(diǎn)明你的原則和底線,并清楚對方的原則和底線。
5、判斷自己是否占據(jù)優(yōu)勢的簡單辦法
1)如果沒有達(dá)成協(xié)議哪一方損失*?
2)優(yōu)勢是復(fù)雜的認(rèn)知集合,客觀條件與主觀感受交雜在一起。
6、分組作業(yè):談判劣勢下,如何反轉(zhuǎn)自己的勢頭?

四、靈活應(yīng)對:巧用談判三角形
1、案例:談判被逼入死角,對手太狠還是自己執(zhí)迷?
2、談判的三個要素
1)價格,報價、成交價。
2)數(shù)量,總量,每次數(shù)量。
3)條件,交付方式、付款條件、服務(wù)要求等
3、談判三角形的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1)情景一:突破低價陷阱
2)情景二:解開試探死結(jié)
3)情景三:有條件的妥協(xié)
4、互動討論:遇到得寸進(jìn)尺的客戶,怎樣攻防*?

五、談有所成:苦練贏得客戶的四招
1、案例:談贏對手,比不上談攏客戶
2、找出忽視的問題:思維冷靜、方法活躍、手段動態(tài);
3、出人意料的方案:從你非賣不可轉(zhuǎn)化為他非買不可;
4、發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會:一個*的鉆頭,定為完美的孔;
5、做好客戶的中介:深耕行業(yè)與周邊,幫助客戶成功。
6、邊學(xué)邊用:談判演戲與談判實(shí)戰(zhàn),差之毫厘謬以千里

其他補(bǔ)充介紹:
講師介紹:
葉敦明,工業(yè)品營銷教練,上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,15年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
沈陽機(jī)床股份(全球機(jī)床行業(yè)第一名)工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師,服務(wù)周期長達(dá)3年;富士康(全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè))的電商轉(zhuǎn)型的核心講師,3000個線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn);中聯(lián)重機(jī)(中國*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè))海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價值中國網(wǎng)、第一財經(jīng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場評論版》雜志等專欄作者,已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表,專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個機(jī)遇》、《資深大客戶經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》

談判的技巧培訓(xùn)課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238013.html

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葉敦明
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