課程描述INTRODUCTION
渠道建設(shè)與大客戶管理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道建設(shè)與大客戶管理培訓(xùn)
課程提綱
渠道建設(shè)是渠道銷售的必經(jīng)之路,也是需要持續(xù)進(jìn)行的工作,渠道建設(shè)的多少與質(zhì)量高低,以及建設(shè)的速度都是渠道銷售效果的重要因素。有的客戶本身是體量超大的公司,本身就具有非常詳盡的公司管理流程和和主營(yíng)業(yè)務(wù),而且規(guī)模大了后自然會(huì)產(chǎn)生自豪甚至驕傲的情緒,會(huì)導(dǎo)致強(qiáng)勢(shì)的作風(fēng)和態(tài)度,因此與其合作的難度會(huì)比較大;但是也正是由于其體量很大,所以一旦合作成功會(huì)帶來(lái)比較大的回報(bào)和市場(chǎng)影響力,因此還是*的渠道目標(biāo),不過(guò)對(duì)其的管理也要跟上,以實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)的目的。
課程背景
本課程根據(jù)多年經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)的經(jīng)驗(yàn),傳授渠道建設(shè)的基本原理及方法,從區(qū)域,行業(yè)的調(diào)研,目標(biāo)的選擇,溝通的策略,分歧的彌合與管控,規(guī)矩的建立等方面提供理論和實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)與案例。尤其對(duì)于本身體量規(guī)模較大的目標(biāo)渠道,利用自身的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)的總結(jié),提供一套完整的針對(duì)大客戶的管理方法。
課程對(duì)象:銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理等
課程大綱
第一部分 自身品牌產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售準(zhǔn)備分析
第一單元 渠道銷售模式概念和模式分析
第一章 渠道銷售概念
1.什么是渠道銷售
2.任何事物都是一分為二,渠道銷售的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么
3.全部分銷還是部分分銷的判斷
第二章 工業(yè)品渠道銷售模式種類
1.經(jīng)銷商模式
2.代理商模式
3.合伙人模式
案例分享分析:合伙人模式具體案例分享分析
第二單元 適用于渠道銷售的產(chǎn)品
第一章 適用于渠道銷售的產(chǎn)品原則
1.適用于渠道銷售的產(chǎn)品市場(chǎng)原則
2.適用于渠道銷售的產(chǎn)品價(jià)格原則
3.適用于渠道銷售的產(chǎn)品品牌原則
第二章 適用于渠道銷售的產(chǎn)品線安排
1.單一產(chǎn)品對(duì)于銷售渠道吸引力不夠
2.需要對(duì)對(duì)目標(biāo)行業(yè)和市場(chǎng)形成產(chǎn)品線
3.即使定位在某個(gè)水平也需要高低配置
案例分享分析:某上市公司從區(qū)域直銷+分銷模式到全部分銷模式的歷程和原因分享
第二部分 選擇潛在渠道的重要性
第一單元 潛在渠道目標(biāo)選擇
第一章 選擇目標(biāo)渠道最重要,錯(cuò)誤的選擇會(huì)導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本
1.培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)銷售渠道的基石是首先選擇好對(duì)的目標(biāo)
2.公司老板的理念,格局,出身,背景都是要考察的范圍
3.開(kāi)始的時(shí)候要專一,切忌吃著碗里,看著鍋里,因?yàn)閷?duì)方也在選擇
第二章 選擇銷售渠道首先要進(jìn)行調(diào)查研究,目標(biāo)有針對(duì)性
1.為選擇目標(biāo)渠道搭建條件模式
2.對(duì)于目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)行充分的調(diào)查研究
3.選擇好目標(biāo)渠道后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法
4.資源有限,寧缺毋濫
案例分享分析:發(fā)展了不合適的銷售渠道的嚴(yán)重后果
第二單元 潛在銷售渠道的溝通,設(shè)立,合作流程
第一章 實(shí)現(xiàn)與潛在銷售渠道的合作
1.不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
2.大客戶不見(jiàn)得難以拿下,關(guān)鍵是你如何做
3.必須要建立共贏的基礎(chǔ)
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個(gè)企業(yè)情況不同,采用方法也應(yīng)不同
3.要有信心,要肯花時(shí)間,要肯堅(jiān)持
案例分享分析:發(fā)展行業(yè)領(lǐng)軍公司成為銷售渠道的歷程分享
第三部分 區(qū)域行業(yè)銷售渠道建設(shè)的規(guī)劃和策略
第一單元 區(qū)域行業(yè)渠道建設(shè)規(guī)劃
第一章 渠道建設(shè)的規(guī)劃作用
1.為何要規(guī)劃—資源的充分利用
2.站在區(qū)域行業(yè)的高度分析問(wèn)題—可以事半功倍
3.認(rèn)清行業(yè)形勢(shì),看懂未來(lái)趨勢(shì)是規(guī)劃的前提
第二章 渠道建設(shè)規(guī)劃的方法
1.市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)份額分析
2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況與市場(chǎng)占有率分析
3.自身產(chǎn)品品牌在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的短期長(zhǎng)期目標(biāo)分析
案例分享分析:銷售告訴領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)太小不好做,領(lǐng)導(dǎo)提出的問(wèn)題使銷售羞愧難當(dāng)
第二單元 區(qū)域行業(yè)渠道建設(shè)策略
第一章 渠道建設(shè)策略路線圖
1.要用餅圖分析出主要品牌市場(chǎng)占有率
2.根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)找到自身品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的占有率目標(biāo)
3.根據(jù)占有率目標(biāo)與現(xiàn)有銷售渠道的現(xiàn)狀考慮銷售渠道建設(shè)方案
第二章 渠道建設(shè)具體策略
1.增加更多銷售渠道優(yōu)劣分析
2.培養(yǎng)壯大現(xiàn)有銷售渠道優(yōu)劣分析
3.劃分更細(xì)的區(qū)域行業(yè)分工優(yōu)劣分析
案例分享分析:引導(dǎo)在同一區(qū)域的不同渠道去覆蓋不同目標(biāo)市場(chǎng)的操作過(guò)程分享
第四部分 渠道建設(shè)具體方法
第一單元 渠道建設(shè)目標(biāo)
第一章 如何尋找到具體的潛在銷售渠道
1.行業(yè)熟悉是前提,自身名聲是基礎(chǔ)
2.任何領(lǐng)域都是一個(gè)圈子,首先要成為圈內(nèi)人,不要說(shuō)外行話
3.有哪些快速實(shí)現(xiàn)了解行業(yè),建立自身名聲的方法
第二章 在接觸潛在銷售渠道前做好功課
1.目標(biāo)渠道公司的架構(gòu),重點(diǎn)人士的基本情況了解
2.目標(biāo)銷售渠道的產(chǎn)品,市場(chǎng)及營(yíng)銷方法
3.目標(biāo)銷售渠道與自身產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)及利益
案例分享分析:通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用戶端了解潛在銷售渠道目標(biāo)
第二單元 目標(biāo)銷售渠道建立方法
第一章 開(kāi)始接觸最重要
1.自上而下的方法如何操作
2.自下而上的方法如何操作
3.上下夾擊的方法如何操作
第二章 具體需要步驟
1.產(chǎn)品介紹,演示,成本核算,利益計(jì)算
2.培訓(xùn),洗腦,不同層次人員的利益點(diǎn)溝通
3.免費(fèi)體驗(yàn),代銷等手段運(yùn)用
案例分享分析:通過(guò)測(cè)試,免費(fèi)試用,充分溝通后成為其公司配套產(chǎn)品的*
第五部分 大客戶管理原則
第一單元 大客戶管理是綜合性技術(shù)
第一章 大客戶的作用,定位
1.帕雷托法則
2.大客戶的規(guī)模定義
3.大客戶在渠道銷售中的作用
第二章 大客戶自身模式分析
1.本身規(guī)模大
2.本身也是渠道銷售模式
3.與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
案例分享分析:兩家代理商的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國(guó)區(qū)30%以上份額的原因分析
第二單元 大客戶管理的道理
第一章 有軟有硬,兩手都要有
1.所有人都需要尊重,大客戶更需要
2.奉承話聽(tīng)多了,偶爾來(lái)點(diǎn)逆耳的反而新鮮
3.平等是銷售渠道與品牌廠家之間交流的基礎(chǔ)
第二章 尊重但不畏懼,依靠但不依賴
1.升米恩,斗米仇故事的啟發(fā)
2.銷售渠道與品牌廠家之間本來(lái)就是魚(yú)水關(guān)系
3.沒(méi)有規(guī)矩不成方圓
案例分享分析:為何要起訴自己*的代理商,結(jié)果如何
第六部分 大客戶管理的方法
第一單元 建立良好的氛圍和環(huán)境
第一章 圈子的重要性
1.惡虎也怕群狼,決不可采用*代理制
2.三體的黑暗森林威懾在渠道管理中對(duì)大客戶的作用
3.要保持及時(shí)充分溝通,使大客戶自身有清醒認(rèn)識(shí)
第二章 大客戶是重要利益來(lái)源,管理要充分支持
1.大客戶意味著大訂單,因此支持要充分
2.大客戶能力強(qiáng),回報(bào)高,資源要多傾斜
3.不能只盯著老板或高管,不同層次的員工都要接觸
案例分享分析:警惕“盛名之下其實(shí)難副”的所謂大客戶
第二單元 牢牢綁定大客戶的用戶群是*方法
第一章 大客戶客戶群的了解
1.要充分了解大客戶的目標(biāo)市場(chǎng)及客戶群體
2.充分參與到大客戶的重要客戶群體中
3.使其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有機(jī)會(huì)滲透到大客戶的項(xiàng)目中
第二章 對(duì)大客戶支持的具體手段
1.采用公平方法對(duì)大客戶進(jìn)行支持--比如按照出貨額進(jìn)行授信
2.廠家的銷售,技術(shù)人員的時(shí)間,精力要多分配給大客戶
3.采用促銷等手段使大客戶可以公平獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)等
案例分享分析:與大客戶簽訂年度銷售計(jì)劃目標(biāo)與產(chǎn)品折扣率協(xié)議,一次性搞定全年指標(biāo)
渠道建設(shè)與大客戶管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238096.html
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