課程描述INTRODUCTION
高效電話銷售技巧培訓(xùn)
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課程大綱Syllabus
高效電話銷售技巧培訓(xùn)
課程大綱
一、優(yōu)秀電話銷售人員心態(tài)
討論:作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,必須具備哪些必要的心態(tài)?
總結(jié):
1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心;
案例:喬丹進(jìn)NBA的故事。
2、除了錢之外還圖什么?—使命;
視頻:《生命的意義》
3、量是銷售工作的生命線—勤奮;
案例:香港保險(xiǎn)之父黃伯的十個(gè)硬幣;
4、具備“要性”和“血性”—熱情;
視頻:稻盛和夫的成功方程式
5、世界上沒有溝通不了的客戶—自信;
案例:香港培基教育基本的人才觀;鄰家表哥的故事
6、永遠(yuǎn)比別人快一步—行動(dòng)力;
案例:平安的執(zhí)行文化;找房
7、堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例:*C和史泰龍;視頻:馬拉松選手的故事
8、成功靠別人,失敗靠自己!—團(tuán)結(jié)
案例:被綁架的米歇爾
二、策劃你的電話
思考:作為電銷人員,打電話前,如何策劃你的電話?
1、內(nèi)在準(zhǔn)備
態(tài)度
情緒
掌握產(chǎn)品知識(shí)
設(shè)計(jì)問題,熟練話術(shù)
2、外在準(zhǔn)備
工作環(huán)境
確立目標(biāo)
設(shè)計(jì)方案
了解客戶
案例分享
專題討論
現(xiàn)場練習(xí)
三、如何找到拍板人?
思考:我平常是透過哪些方法找到拍板人的?
1、收集資料的十種有效方法
2、如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
3、選擇合適的打電話的時(shí)間?
4、了解客戶的購買流程
5、眾里尋他—尋找決策人
四、如何設(shè)計(jì)別出心裁的開場白?
討論:我們通常使用的開場白話術(shù)?
1、如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話?
2、如何讓客戶專心地聽你講?
3、如何有效處理客戶的各種拒絕?
4、如果客戶在電話中不表態(tài),如何處理?
五、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
1、你知道人的思維模式嗎?
2、電話銷售中溝通者的四種類型分析
風(fēng)格測(cè)試:人際風(fēng)格類型測(cè)試
分組研討:不同性格的人際特征有何共性
3、如何與不同性格特征的客戶打交道
案例分析:不同性格類型的溝通之道。
4、如何通過聲音分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對(duì)
本章總結(jié):如何在電話中快速辨別客戶的人際特點(diǎn)而調(diào)整自己的溝通風(fēng)格
六、溝通過程中的提問技巧
反思:在電話中你常問的五個(gè)問題是什么?
1、與客戶初次聯(lián)系需要問哪幾個(gè)問題?
2、如何有效設(shè)計(jì)問題挖掘客戶的需求?
3、客戶提出異議時(shí)要提問哪3個(gè)問題?
4、締結(jié)不成功時(shí)需要問哪3個(gè)問題?
5、客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題?
6、銷售失敗時(shí)需問哪3個(gè)問題?
7、銷售成功時(shí)需問哪4個(gè)問題?
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
七、溝通過程中的傾聽藝術(shù)
思考:銷售的能力與聆聽的能量成正比,在電話中你與客戶的聽說占比多少?
1、為什么要聆聽客戶?
2、你認(rèn)為傾聽很容易嗎?
測(cè)試:你的聆聽能力是多少?
3、聆聽的五個(gè)層次
視頻:設(shè)身處地的聆聽
4、銷售的不同環(huán)節(jié)分別要聽什么?
討論:在銷售中的三個(gè)階段分別要聆聽的重點(diǎn)
5、如何做到設(shè)身處地的傾聽?
案例:聰明的聆聽者,心理咨詢師的聆聽技巧
練習(xí):你聽到了什么?
八、談判促成——踢好臨門一腳
1、時(shí)機(jī):客戶的“電波”
2、應(yīng)對(duì):客戶五輪砍價(jià)
3、方法:射門十種腳法
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
九、如何處理客戶的異議
討論:平常在電話中我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
1、真實(shí)異議與假異議
案例:這是問題還是借口?
2、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3、客戶異議的種類與處理技巧:LSCPA
Listen——細(xì)心聆聽
Share——尊重與體恤
Clarify——澄清異議
Present——提出方法
Ask——要求行動(dòng)
4、如何處理帶有情緒的客戶?
5、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
6、如何處理“講師化”的客戶?
7、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
8、如何將異議變成機(jī)會(huì)
分組練習(xí):多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
總結(jié):異議到來時(shí),先處理心情,再處理事情,事情的處理參照LSCPA五步驟處理。
十、如何建立長期的客戶關(guān)系
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法?
2、如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你?
3、如何做到以客戶為中心?
4、如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力?
5、如何超越客戶的期望值?
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
十一、接聽電話的藝術(shù)
1、隨時(shí)準(zhǔn)備接聽電話
2、誰在給電話銷售人員打電話
3、兩種客戶,兩種策略,兩種不同的技巧
4、轉(zhuǎn)接電話
5、親切的問候語
6、既然來了,就要抓住客戶
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
十二、如何做好客戶的跟進(jìn)
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法
2、如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
3、如何做到以客戶為中心
4、如何超越客戶的期望值
5、有效的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
紅艷老師高效電話跟進(jìn)的獨(dú)門秘笈:“電話跟進(jìn)5步法”
視頻分析:某保險(xiǎn)公司“電話跟進(jìn)5步法”的成功案例
工具使用:結(jié)合5個(gè)關(guān)鍵步驟開發(fā)的客戶關(guān)系跟進(jìn)卡
工具練習(xí):現(xiàn)場掌握“電話跟進(jìn)5步法”的工具使用
全方位有效結(jié)合短信、微信平臺(tái)、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。
如何保持客戶長期而有效的聯(lián)系。
6、等待客戶決策要有耐心
從滿意的客戶那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆
十三、總結(jié)
1、打電話前的準(zhǔn)備
2、打電話給客戶時(shí)
3、打電話時(shí)的規(guī)則
4、電話銷售技巧培訓(xùn)中的角色扮演案例
高效電話銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238254.html
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- 王雪