課程描述INTRODUCTION
銷售項目運作培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：彭可望
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售項目運作培訓(xùn)
【培訓(xùn)目的】
1.提升營銷人員的項目策劃與運作水平。了解銷售項目運作過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些，在這些環(huán)節(jié)中，應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵點，從而幫助我方項目組更好的拿下項目，提高中標(biāo)率。
2.提升產(chǎn)品行銷的層次，從被動式銷售轉(zhuǎn)型為主動式營銷；提升客戶群的關(guān)系層次，深化雙邊合作關(guān)系。
3.提升針對關(guān)鍵客戶人員的溝通和影響能力，如技術(shù)交流活動的組織、交流準備（幻燈片制作、各類營銷文檔制作）以及交流實施的現(xiàn)場能力（演講、溝通、澄清、引導(dǎo)）。
【培訓(xùn)對象】
市場營銷人員、產(chǎn)品行銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】
方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點呈現(xiàn)、影視學(xué)習(xí)、關(guān)鍵技能演練、典型銷售項目策劃練習(xí)、綜合技能演練
【培訓(xùn)時間】
2天
【培訓(xùn)大綱】
開篇
1.破冰
2.各組學(xué)員風(fēng)采展示
3.教學(xué)目標(biāo)陳述
4.教學(xué)紀律與競賽規(guī)則陳述
第一部份 項目策劃和運作
1.研討與點評：從一個有趣的生活案例看營銷項目策劃
2.分組學(xué)習(xí)研討實戰(zhàn)案例，組長記錄本組觀點
3.4個組派代表陳述該項目的策劃與運作計劃意見，學(xué)員和老師參與點評
4.優(yōu)秀項目策劃參考方案展示
5.工具學(xué)習(xí)：《產(chǎn)品營銷項目策劃和運作指導(dǎo)書》
6.影響項目策劃與運作成敗的9項關(guān)鍵工作
1) 【求入靜】
A.浮躁是銷售項目策劃和運作的大敵
B.重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)
C.產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D.從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E.釋放負面情緒，集結(jié)勇氣和信心
2) 【抓信念】
A.一紙之隔的成功和失敗
B.產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念
C.研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源
D.如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法
3) 【動感情】
A.項目成功的基本保障：投入時間、投入感情
B.優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法
C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4) 【聚資源】
A.營銷資源的份量決定項目成果的份量
B.產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源
C.如何在項目運作中整合關(guān)鍵資源
D.視頻學(xué)習(xí)和研討
E.面對客戶時如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源
5) 【選對象】
A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作
B.如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物
C.如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點
D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計交流重點
E.客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識
F.研討：客戶關(guān)系建設(shè)的策略
G.如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑
6) 【重情報】
A.建立和優(yōu)化項目情報渠道
B.建立和維護客戶信息庫
C.銷售項目信息收集和管理
7) 【常復(fù)盤】
A.項目運作過程中復(fù)盤的重要性
B.如何從復(fù)盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心
8) 【攻關(guān)鍵】
A.識別項目運作的每個階段決定成敗的關(guān)鍵點
B.及時調(diào)整銷售資源部署
C.正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案
D.側(cè)面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案
E.向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略
9) 【謀長遠】
A.關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B.技術(shù)營銷升級：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進
C.如何與客戶專業(yè)團隊建設(shè)戰(zhàn)略合作機制
第二部分 營銷文案制作、專業(yè)演講和技術(shù)交流
1.營銷文檔制作
1) 如何制作滿足行業(yè)客戶需求的解決方案和工作文檔
2) 行業(yè)客戶營銷文檔（方案）的分類
3) 市場營銷文檔（方案）的遞交時機
A.實戰(zhàn)中的典型困難分析
B.隨意提供不嚴謹?shù)慕鉀Q方案的隱患
C.遞交方案給客戶的方式和策略
4) 常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法
A.客戶需求個性化解決方案的定義
B.各類方案文檔的寫作思路和技巧
5) 高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰(zhàn)技巧
2.正式交流幻燈片制作
1) 專業(yè)幻燈片制作基礎(chǔ)
2) 樣板幻燈片點評
3) 給客戶決策者（老板）匯報的幻燈片設(shè)計
3.策劃和執(zhí)行一場有效的技術(shù)交流
1) 關(guān)于專業(yè)交流活動的策劃和組織
2) 工具學(xué)習(xí)：《如何策劃高層拜訪和交流接待》
3) 在臺上進行自信、準確、精彩的演講
A.演講的基本技能
B.如何在眾廠家的代表中脫穎而出
4) 拜訪關(guān)鍵客戶、挖掘需求并有效引導(dǎo)他（她）
A.在技術(shù)營銷層面，影響客戶的套路總結(jié)
B.課堂演練：客戶拜訪和專業(yè)交流
訓(xùn)練重點：商務(wù)禮儀、換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、會談控制力、宣傳感染力、客戶（潛在）需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個人關(guān)系建設(shè)能力。
銷售項目運作培訓(xùn)
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- 彭可望