課程描述INTRODUCTION
采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)班
課程背景
隨著企業(yè)成本控制的壓力越來越大,使企業(yè)高層想方設(shè)法在采購(gòu)上多下功夫,為企業(yè)“擠”出更多利潤(rùn),正因?yàn)槿绱耸共少?gòu)部門越來越受到這重視。作為企業(yè)方,首先考慮如何建立完善采購(gòu)成本控制的科學(xué)方案和供應(yīng)商管理規(guī)則,達(dá)到高效全面采購(gòu)降成本的目的,為此培養(yǎng)采購(gòu)人員學(xué)習(xí)和掌握運(yùn)用降成本工具和供應(yīng)商談判與管理的基本技能,并培訓(xùn)大量熟練掌握以上商務(wù)實(shí)操的采購(gòu)從業(yè)人員,成為每個(gè)企業(yè)工作的重中之重。
本課程是南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)上市公司多年采購(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),有效結(jié)合ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈培訓(xùn)教材有效的培訓(xùn)要點(diǎn),專門為采購(gòu)人員開發(fā)的一門專業(yè)實(shí)務(wù)實(shí)操課程。這是目前國(guó)內(nèi)授課實(shí)操性強(qiáng),含金量高的采購(gòu)降成本實(shí)戰(zhàn)課程,本課程具有更多的實(shí)戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討、情境演練。
課程目標(biāo)
本課程是南斌老師經(jīng)過20年現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和大量現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),全面而系統(tǒng)地將采購(gòu)理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來,針對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際管理水平,把教學(xué)、科研、實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體,讓學(xué)員輕松愉快地掌握采購(gòu)管理的核心知識(shí)和成本分析與控制的管理技巧。讓越來越多的企業(yè)從采購(gòu)管理中獲益,同時(shí)也為企業(yè)全面提升戰(zhàn)略人才儲(chǔ)備奠定良好基礎(chǔ)。具體掌握知識(shí)點(diǎn)如下:
1.掌握如何有效制定現(xiàn)代采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)
2. 掌握如何結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況制定采購(gòu)成本預(yù)算
3. 掌握如何發(fā)現(xiàn)吃掉采購(gòu)成本的黑洞
4. 掌握如何有效分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
5. 掌握如何啟動(dòng)商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
6. 掌握如何在商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)合作雙贏
7. 掌握如何合理設(shè)置采購(gòu)安全庫(kù)存
8.掌握采購(gòu)招標(biāo)的基本降成本方法
9.課堂設(shè)組互動(dòng)學(xué)習(xí),提問,辯論等多種交流溝通方式,讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識(shí)點(diǎn),在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程
10.現(xiàn)場(chǎng)提問,現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)解答,將提供建設(shè)性的解決方案
11.微咨詢效果:各組設(shè)置采購(gòu)項(xiàng)目改善課題,進(jìn)行小組間PK,老師最終點(diǎn)評(píng),破解實(shí)際商務(wù)操作中的困惑
課程對(duì)象:總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理部門及相關(guān)部門人員
課程大綱
第一章 如何制定現(xiàn)代采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)
1.現(xiàn)代化采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)包含哪些
績(jī)效管理的意義與目的(PDC A模式運(yùn)用)
2.績(jī)效評(píng)估方案中角色分工和職責(zé)定位
2.1采購(gòu)與供應(yīng)管理及對(duì)采購(gòu)績(jī)效之要求和實(shí)施條件
2.2績(jī)效方案如何科學(xué)制定和高效實(shí)施
案例分析:頭腦風(fēng)暴超強(qiáng)模式開啟(如何制定“接地氣”的績(jī)效考核目標(biāo))
3.采購(gòu)績(jī)效規(guī)劃和執(zhí)行
3.1招標(biāo)項(xiàng)目QCDS方面績(jī)效指標(biāo)如何設(shè)定
3.2通過目標(biāo)溝通來發(fā)揮采購(gòu)執(zhí)行力
3.3采購(gòu)招標(biāo)計(jì)劃之執(zhí)行與變動(dòng)管理
4. 如何高效實(shí)施采購(gòu)招標(biāo)的績(jī)效考核
4.1如何建立供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估
績(jī)效管理3項(xiàng)基本工具:①績(jī)效追蹤 ②績(jī)效反饋 ③評(píng)估方式
4.2如何建立采購(gòu)人員績(jī)效考核
績(jī)效聘雇6種工具:①主管評(píng)估②自我評(píng)估③采購(gòu)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人評(píng)估④供應(yīng)商評(píng)估⑤外界專業(yè)或管理顧問⑥稽核小組
4.3績(jī)效評(píng)估常見誤區(qū)分析
案例分析:某公司的績(jī)效管理敗筆
5.采購(gòu)績(jī)效改善方法
5.1定期分析績(jī)效不善的原因和改善措施
5.2綜合整體采購(gòu)方案亮點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方
課間分享:SWOT分析和PDCA方式案例運(yùn)用分享
第二章 如何結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況制定采購(gòu)成本預(yù)算
1.公司財(cái)務(wù)預(yù)算五大內(nèi)容
2.費(fèi)用預(yù)算四套方法
3.如何控制運(yùn)作性采購(gòu)固定預(yù)算
4.零基預(yù)算與增量預(yù)算
5.什么是概率預(yù)算
6.影響采購(gòu)預(yù)算準(zhǔn)確性六大因素
7.公司如何設(shè)定采購(gòu)預(yù)算考核目標(biāo)
8.什么是多品復(fù)合預(yù)算
9.如何獲取行情價(jià)格信息
10.如何運(yùn)用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為采購(gòu)信息服務(wù)
11.如何利用專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格預(yù)測(cè)和分析
案例分析:你認(rèn)為采購(gòu)預(yù)算有必要嗎?實(shí)際工作中如何運(yùn)用采購(gòu)預(yù)算
第三章 如何發(fā)現(xiàn)和分析吃掉采購(gòu)成本黑洞
1.采購(gòu)過程十大浪費(fèi)有哪些
2.采購(gòu)的權(quán)力有多大?& 采購(gòu)責(zé)任有多重
3.如何發(fā)現(xiàn)采購(gòu)成本浪費(fèi)的黑洞
4.如何砍掉采購(gòu)成本浪費(fèi)的黑洞
案例分析:某電器行業(yè)及時(shí)砍掉采購(gòu)2大浪費(fèi)的元兇
第四章 如何分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
第一節(jié) 供應(yīng)商如何定價(jià)
1.產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來的
2.什么是行情定價(jià)法
3.什么是價(jià)值定價(jià)法
4.價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)
5.成本定價(jià)法如何定價(jià)
6.什么是邊際成本定價(jià)法
7.什么是變動(dòng)成本與固定成本
8.什么是邊際貢獻(xiàn)
9.邊際成本定價(jià)法對(duì)采購(gòu)的啟發(fā)
10.什么是目標(biāo)收益定價(jià)法
11.目標(biāo)收益定價(jià)法的采購(gòu)啟發(fā)
12.企業(yè)類型不同對(duì)成本定價(jià)法的影響
13.生產(chǎn)廠家四種供應(yīng)鏈類型
14.四種供應(yīng)鏈類型的定價(jià)
15.現(xiàn)代化企業(yè)的成本定價(jià)法
16.現(xiàn)代化企業(yè)成本定價(jià)法的采購(gòu)要點(diǎn)
案例分析:常規(guī)定價(jià)模式對(duì)于制造行業(yè)成本的影響
第二節(jié) 如何分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)
1.如何建立獲取供應(yīng)商的成本框架
獲取和選擇報(bào)價(jià)的三個(gè)維度
2.如何獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成的方法
如何分析供應(yīng)商產(chǎn)品成本
如何分析供應(yīng)商生產(chǎn)成本
如何分析供應(yīng)商材料成本
如何界定固定成本與可變成本
如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本
產(chǎn)品制造成本的費(fèi)用構(gòu)成
產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)
從運(yùn)營(yíng)管理角度分析
產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成
從價(jià)值鏈看供應(yīng)商成本
供應(yīng)商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
案例分析:某電池行業(yè)如何通過關(guān)鍵供應(yīng)商成本分析來制定銷售目標(biāo)
第五章 影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些
1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作
①立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn),如何獲得雙贏
②如何確保談判在公平,公開,公正下進(jìn)行
③采購(gòu)談判對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
④如何分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格,職業(yè)匹配,談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響
(性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判)
案例分析:日常采購(gòu)談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些
第六章 如何制定談判策略
1. 如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步:明確談判目標(biāo)
第二步:雙方立場(chǎng)和可能利益
第三步:雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
第四步:設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
第五步:談判最終策略是什么?最終目標(biāo)是什么
第六步:談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
第七步:談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
案例分析:某電池行業(yè)關(guān)于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么
第七章 如何實(shí)施有效談判
1.如何管控談判階段
2.整個(gè)談判如何掌控
3.哪種砍價(jià)方式更好
4.哪種談判形式容易出問題
5.如何做好電話談判
6.為什么我方會(huì)弱勢(shì)
7.我方弱勢(shì)怎么談
8.什么是分階段蠶食
9.分階段蠶食的策略步驟
10.如何提升說服力
11.第三方的參考依據(jù)
12.如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效
13.我們會(huì)問問題嗎
14.如何問問題
15.反駁對(duì)方的幾種方式
16.溝通禁忌
17.對(duì)方忽悠我怎么談
18.如何挽回失誤(失口)
19.出現(xiàn)僵局怎么談
20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦
21.如何與不同對(duì)象談判
22.采購(gòu)談判‘降龍十九掌’
第一:試探計(jì)/第二:聲東擊西計(jì)/第三:強(qiáng)人所難計(jì)/第四:換位思考計(jì)/第五:巧立名目計(jì)/第六:先輕后重計(jì)/第七:檔箭牌計(jì)/第八:順手牽羊計(jì)/第九:激將計(jì)/第十:限定選擇計(jì)/第十一:人情計(jì)/第十二:小圈密談?dòng)?jì)/第十三:奉送選擇權(quán)計(jì)/第十四:以靜制動(dòng)計(jì)/第十五:車輪計(jì)/第十六:擠牙膏計(jì)/第十七:欲擒故縱計(jì)/第十八:告將計(jì)/第十九:紅臉與白臉
案例分組PK:對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法
第八章 如何降低采購(gòu)物品的庫(kù)存成本
第一節(jié):庫(kù)存管理的挑戰(zhàn)是什么
1.我們?yōu)槭裁匆獋鋷?kù)存
2.庫(kù)存過高的缺點(diǎn)有哪些
3.財(cái)務(wù)管理三張表
4.占用大量資金的后果
5.企業(yè)老總對(duì)庫(kù)存管理要求有哪些
6.衡量庫(kù)存是否積壓指標(biāo)有哪些
7.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率幾種算法
8.如何計(jì)算某單品在單庫(kù)周轉(zhuǎn)率
9.如何計(jì)算公司總庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
10.造成公司總庫(kù)存緩慢的因素有哪些
11.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率太快的缺點(diǎn)
第二節(jié):如何合理設(shè)置安全庫(kù)存
1.什么是安全庫(kù)存
2.決定安全庫(kù)存量的兩大要素
3.安全庫(kù)存因子與庫(kù)存服務(wù)水平的關(guān)系表
4.如何計(jì)算安全庫(kù)存管理現(xiàn)狀值
5.如何計(jì)算指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時(shí)間’
6.什么是標(biāo)準(zhǔn)差
7.什么是正態(tài)分布
8.計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)差的作用
9.標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算
10.如何推算現(xiàn)有庫(kù)存量時(shí)的安全庫(kù)存量及缺貨率
11.怎樣推算不能缺貨時(shí)的安全庫(kù)存量
12.如何減少安全庫(kù)存量
13.影響安全庫(kù)存設(shè)置的因素
14.如何設(shè)定安全庫(kù)存量
15.如何判斷安全庫(kù)存設(shè)定的合理性
第三節(jié):如何做好JIT供應(yīng)管理
1.什么是JIT供應(yīng)管理
2.什么是“零庫(kù)存管理”
3.JIT供應(yīng)三種類型
4.JIT供應(yīng)對(duì)雙方的利與弊
5.如何有效實(shí)施JIT供應(yīng)方式
案例分析:某企業(yè)對(duì)于包材如何做到JIT供應(yīng)管理
第九章 采購(gòu)招標(biāo)基本降成本方法
采購(gòu)招標(biāo)商務(wù)實(shí)操訓(xùn)練:分為標(biāo)前,標(biāo)會(huì)和標(biāo)后三個(gè)階段(號(hào)稱招標(biāo)降龍十八掌)
1.招標(biāo)前準(zhǔn)備工作
第一掌:成立招標(biāo)委員會(huì),明確各部門的職責(zé)和行動(dòng)方案
第二掌:明確招標(biāo)需求和市場(chǎng)分析,制定招標(biāo)方案立項(xiàng)書
第三掌:明確招標(biāo)流程和職責(zé),制定招標(biāo)方案書
第四掌:按照需求和目標(biāo),開發(fā)和評(píng)審供應(yīng)商資源和配置
第五掌:組織供應(yīng)商打樣測(cè)試,明確招標(biāo)物料要求
第六掌:梳理參與競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商,并按照要求提交招標(biāo)文件和投標(biāo)保證金
2.招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作
第七掌:組織招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)接待和投標(biāo)事宜
第八掌:招標(biāo)競(jìng)標(biāo)流程培訓(xùn)和會(huì)議紀(jì)律宣導(dǎo)
第九掌:招標(biāo)管理委員會(huì)職責(zé)分工、過程監(jiān)督和評(píng)標(biāo)參與活動(dòng)
第十掌:每輪明標(biāo)招標(biāo)結(jié)果的唱標(biāo)
第十一掌:招標(biāo)管理委員會(huì)最終商務(wù)議標(biāo)的組織
第十二掌:中標(biāo)結(jié)果公布
3.招標(biāo)后的安排工作
第十三掌:中標(biāo)通知書下達(dá),招標(biāo)保證金啟用(未中標(biāo)的競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商退換保證金)
第十四掌:制定中標(biāo)供應(yīng)商的打樣、小批量測(cè)試,中批量測(cè)試和正常大貨推進(jìn)計(jì)劃表
第十五掌:中標(biāo)供應(yīng)商品質(zhì)不良的改善和輔導(dǎo),按照評(píng)審計(jì)劃監(jiān)督實(shí)施
第十六掌:競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商穩(wěn)定供應(yīng)后,無息退回投標(biāo)保證金
第十七掌:財(cái)務(wù)定期評(píng)估招標(biāo)降成本的實(shí)際達(dá)成效果,改善不足方面
第十八掌:綜合評(píng)估此次招標(biāo)的績(jī)效考核的改善方案
案例分析:模擬某企業(yè)的招標(biāo)項(xiàng)目,現(xiàn)場(chǎng)小組PK,案例分析討論
采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238376.html
已開課時(shí)間Have start time
- 南斌
采購(gòu)管理內(nèi)訓(xùn)
- 非生產(chǎn)物資(MRO)采購(gòu)策 吳誠(chéng)
- 國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)條線管理與
- 制造業(yè)企業(yè)的采購(gòu)合規(guī)和審計(jì) 于洪成
- 國(guó)際工程項(xiàng)目貨物采購(gòu)體系建 鄭文強(qiáng)
- 《采購(gòu)成本控制和談判技巧》 顧聞知
- 采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商開發(fā)、 吳誠(chéng)
- 國(guó)際采購(gòu)合同管理課程大綱 鄭文強(qiáng)
- 《采購(gòu)管理—采購(gòu)降本之道》 侯俊
- 國(guó)際采購(gòu)合同管理常見問題解 鄭文強(qiáng)
- 項(xiàng)目采購(gòu)策略與運(yùn)營(yíng)管理 吳誠(chéng)
- 萬辯之策:采購(gòu)流程優(yōu)化與談 管靜波
- 國(guó)際工程EPC總承包采購(gòu)管 鄭文強(qiáng)