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合同談判技巧培訓(xùn)

【課程背景】
工程項(xiàng)目的采購(gòu)金額大，工藝技術(shù)復(fù)雜， 涉及到的談判要素多，風(fēng)險(xiǎn)也高。項(xiàng)目簽約之前的合同條款談判就顯得尤為重要。在實(shí)際工作中，工程項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目合同條款談判過(guò)程中普遍存在以下問(wèn)題：
在和客戶(hù)談判時(shí)不知道如何搜集信息情報(bào)，不知道如何建立談判籌碼，如何與客戶(hù)用合適的方式溝通；
經(jīng)常被客戶(hù)方采購(gòu)人員的策略和技巧迷惑，在不應(yīng)該讓步的時(shí)候讓步，給公司帶來(lái)利潤(rùn)損失；
面對(duì)客戶(hù)的降價(jià)要求不敢談判，不敢提要求；
給客戶(hù)讓步經(jīng)常突破底線(xiàn)，不知道如何以條件換條件；
項(xiàng)目合同條款談判技巧在國(guó)外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，是國(guó)際領(lǐng)先的第四代談判課程。通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員迅速掌握不同場(chǎng)景路線(xiàn)談判的原理，擺脫見(jiàn)招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實(shí)有效的策略體系（取勢(shì)-明道-優(yōu)術(shù)），尤其是能夠在充分把握信息情報(bào)的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案（BATNA）、雙方的談判籌碼、雙方的可協(xié)議空間（ZOPA）及可能成交價(jià)格,學(xué)會(huì)制定科學(xué)的談判計(jì)劃，學(xué)會(huì)運(yùn)用典型的談判句式：if,yes…but，no…but等展開(kāi)談判，從而提升談判績(jī)效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯(cuò)成本，從而為受訓(xùn)企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。

【授課時(shí)長(zhǎng)】：（2天版）
【課程方式】授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到*的授課效果。

【典型客戶(hù)】
交通物流：中國(guó)一汽、中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車(chē)、中國(guó)北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車(chē)、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運(yùn)
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、德國(guó)旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚
EPC總承包：中冶國(guó)際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團(tuán)、五礦二十三冶、中鋁國(guó)際工程、中國(guó)電建集團(tuán)、中億豐（蘇州二建）
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開(kāi)利空調(diào)、美的*空調(diào)、*Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷、煙臺(tái)冰輪、杜肯索斯、大連冰山
IT信息化與智能樓宇：泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國(guó)普天、*澳汰爾、烽火通訊
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電、晶科能源、合肥陽(yáng)光電源
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤(rùn)水處理、興源過(guò)濾

【課程特色】
針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【課程大綱】
第一單元  項(xiàng)目合同談判的標(biāo)的
1、工程款支付方式
2、合同計(jì)價(jià)方式
3、項(xiàng)目款支付與計(jì)量方法和程序
4、工程款支付方式（按日支付、按完成任務(wù)量的百分比支付、按任務(wù)里程碑支付）
5、價(jià)格調(diào)整。（包括法律法規(guī)變化調(diào)整、市場(chǎng)價(jià)格變化調(diào)整等）
6、支付貨幣和匯率
7、付款進(jìn)度：款項(xiàng)類(lèi)別，包括預(yù)付款、工程進(jìn)度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金等
8、付款保證與違約責(zé)任
9、項(xiàng)目竣工結(jié)算時(shí)間和最終決算時(shí)間
10、人員、設(shè)備和材料的進(jìn)出口
11、材料、工藝和質(zhì)量：材料的審核，工序質(zhì)量檢查，第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)
12、合同變更及變更的程序和方法
13、不可抗力范圍的約定及處理辦法
14、索賠、爭(zhēng)端和仲裁

第二單元 取勢(shì)：項(xiàng)目合同談判的談判籌碼
1、談判籌碼的概念
2、利誘性籌碼和威脅性籌碼
3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼
4、談判籌碼=資源+策略+技巧
5、籌碼來(lái)自于認(rèn)知而非事實(shí)
6、規(guī)范性?xún)?yōu)勢(shì)的籌碼
7、資源的籌碼
8、情報(bào)的籌碼
9、懲罰的籌碼
10、時(shí)間的籌碼
11、專(zhuān)業(yè)的籌碼
12、聯(lián)盟的籌碼
13、關(guān)系的籌碼
14、BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的籌碼
15、【工具】談判前的籌碼準(zhǔn)備表

第三單元 明道-控制談判的關(guān)鍵要素
1、設(shè)定談判目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系-多重目標(biāo)的規(guī)劃
2、談判目標(biāo)設(shè)置中利益與關(guān)系的平衡決策
3、明確CI（Common Interest，共同利益）
4、規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）
5、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，*替代方案)
6、組建談判小組
7、一份談判計(jì)劃書(shū)所應(yīng)包含的內(nèi)容
8、【工具】談判計(jì)劃書(shū)

第四單元 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實(shí)戰(zhàn)溝通策略
Ⅰ、談判前期：準(zhǔn)備、破冰、探詢(xún)、價(jià)值傳遞
1、了解項(xiàng)目中的關(guān)鍵信息情報(bào)
2、項(xiàng)目中的線(xiàn)人發(fā)展
3、線(xiàn)人信息的交叉驗(yàn)證
4、如何組建談判小組
5、如何有效破冰——一開(kāi)始創(chuàng)造需要的氛圍
6、談判中的座次安排與肢體語(yǔ)言運(yùn)用
7、談判中的提問(wèn)、傾聽(tīng)和陳述技巧
8、探詢(xún)需求——“if”句式的運(yùn)用

Ⅱ、談判中期：討價(jià)還價(jià)、達(dá)成共識(shí)
5、 報(bào)價(jià)時(shí)誰(shuí)先開(kāi)口？
6、 報(bào)價(jià)中的錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)
7、 支撐報(bào)價(jià)的剛性理由
8、 報(bào)價(jià)報(bào)什么-一攬子報(bào)價(jià)（價(jià)格、付款、貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)….）
5、高開(kāi)策略-埋伏籌碼，等待交換
6、不接受對(duì)方第一次還價(jià)
7、還價(jià)的三個(gè)句式： no, only if… ;if…;yes,but…
8、表現(xiàn)意外策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的表現(xiàn)意外策略）
9、不情愿策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的不情愿策略）
10、更高權(quán)威策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的更高權(quán)威策略）
11、紅臉白臉策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的紅臉白臉策略）
12、聲東擊西策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的聲東擊西策略）
13、虛設(shè)借口策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的虛設(shè)借口策略）
14、條件交換策略：你答應(yīng)A，我就答應(yīng)B;你不答應(yīng)A，我就不能答應(yīng)B.
15、遞減讓步策略

Ⅲ、談判后期：突破僵局，達(dá)成合作
1、僵局和死胡同
2、判斷是真僵局還是假僵局
3、判斷造成僵局的原因
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更感興趣要求更多讓步內(nèi)部分歧新的想法內(nèi)部人員的不良動(dòng)機(jī)
4、如何應(yīng)對(duì)不同原因造成的僵局
5、兩種典型的成交技巧：假設(shè)成交法、總結(jié)式成交法

合同談判技巧培訓(xùn)