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新解決方案式銷售技能培訓(xùn)

課程大綱：
第一單元 解決方案式銷售的基本概念
1、什么是解決方案
2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急
3、供應(yīng)商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  
4、【案例】華為逆變器如何用三年時(shí)間成為行業(yè)龍頭
5、解決方案式銷售的流程
6、解決方案式銷售的能力金字塔
7、解決方案式銷售的誤區(qū)

第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶
1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價(jià)值匹配
2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
3、潛在客戶信息搜集模板
4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行
5、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶
6、【工具】潛在客戶評(píng)價(jià)工具

第三單元 步驟2：發(fā)展教練與線人
1、客戶立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
2、教練的三個(gè)作用
3、教練幫助我們的四個(gè)理由
4、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
5、線人和教練有何區(qū)別
6、如何驗(yàn)證教練
7、如何保護(hù)教練

第四單元 步驟3：了解、激發(fā)、創(chuàng)造需求
1、解決方案式銷售的原則：先診斷，后開方
2、需求的定義：客戶期望與現(xiàn)狀之間的差距
3、需求的三個(gè)層次：顯性需求、隱形需求、深藏需求
4、理解客戶組織中不同角色的需求：UB、EB、TB、DM
5、需求診斷的工具：*
6、需求的激發(fā)與創(chuàng)造

第五單元 步驟4：定制解決方案并量化方案價(jià)值
1、解決方案的價(jià)值核心：客戶讓渡價(jià)值**大化
2、提升讓渡價(jià)值的兩種方式：
價(jià)值不變，降低客戶總成本
價(jià)格不變，提升客戶總價(jià)值
3、四種降低客戶總成本的解決方案
1）全項(xiàng)目周期成本優(yōu)化方案
2）全生命周期成本優(yōu)化方案（LCC）
3）全價(jià)值鏈成本優(yōu)化方案
4）全供應(yīng)鏈成本優(yōu)化方案（VMI供應(yīng)商庫存）
4、三種提升客戶總價(jià)值的解決方案
1）EVI供應(yīng)商先期介入
2）全項(xiàng)目周期服務(wù)與全責(zé)績(jī)效合同
3）供應(yīng)鏈協(xié)同
5、解決方案的價(jià)值量化與投資回報(bào)對(duì)比：IMPACT模型
6、解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式

第六單元 步驟5：面向關(guān)鍵決策人銷售
1、面向關(guān)鍵決策人銷售的重要性
2、關(guān)鍵決策人**關(guān)注的事情：投資回報(bào)
3、區(qū)分決策人和關(guān)鍵決策人
4、識(shí)別客戶組織的權(quán)力分配機(jī)制
5、組織型決策模式與強(qiáng)人型決策模式
6、面向關(guān)鍵決策人銷售的一個(gè)核心點(diǎn)及六個(gè)目標(biāo)
7、與關(guān)鍵決策人溝通的四種場(chǎng)景
8、影響關(guān)鍵決策人的溝通矩陣
9、持續(xù)推動(dòng)關(guān)鍵決策人建立組織信任
10、組織信任的建立的六種方式
方案介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、演示/測(cè)試、業(yè)績(jī)考察、總部考察

第七單元 步驟6：推動(dòng)談判成交
1、什么是談判？
2、談判的四個(gè)原則
3、談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
4、談判成功的關(guān)鍵：籌碼
5、我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼
6、如何設(shè)定談判空間ZOPA
7、談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
8、談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略
9、談判終局策略：提出**可替代方案BATNA
10、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同

新解決方案式銷售技能培訓(xùn)