課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售致勝攻略培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售致勝攻略培訓(xùn)課程
培訓(xùn)受眾:工業(yè)品銷售人員
課程收益:
1、掌握大客戶銷售的管控方法
2、掌握大客戶銷售的方法技巧
3、能有效控單提高成交率
4、提高銷售人員執(zhí)行力
課程大綱:
道:營(yíng)銷之道
一、工業(yè)品營(yíng)銷之道——“價(jià)值理論”
.工業(yè)品營(yíng)銷認(rèn)知12345
.1個(gè)核心宗旨2個(gè)重點(diǎn)事項(xiàng)3個(gè)實(shí)質(zhì)詞匯4個(gè)關(guān)鍵職能5個(gè)差異特征
.客戶主張價(jià)值理論
.客戶價(jià)值主張通用公示
.對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷模式
.工業(yè)品營(yíng)銷的信任法則
討論:灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷
法:精細(xì)化管控
二、大客戶銷售管控 —“天龍八部”
.天龍八部
.第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)
.第二部:深度接觸
.第三部:方案設(shè)計(jì)
.第四部:技術(shù)交流
.第五部:方案確認(rèn)
.第六部:項(xiàng)目評(píng)估
.第七部:商務(wù)談判
.第八部:簽約成交
.步步為贏-七步分析法
實(shí)戰(zhàn)案例:3000萬(wàn)大單是如何發(fā)生逆轉(zhuǎn)的?
術(shù):六項(xiàng)精進(jìn)
三、大客戶銷售六項(xiàng)精進(jìn)——“十八字訣”
1、目標(biāo)鎖定-選對(duì)路
.大客戶認(rèn)知
.大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練:大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定優(yōu)化
2、關(guān)系建立-找對(duì)人
.分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
.分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
.分析關(guān)鍵影響人
.建立人際關(guān)系的五個(gè)層次
實(shí)戰(zhàn)案例:我該堅(jiān)持還是放棄
3、需求識(shí)別-說對(duì)話
.需求的六個(gè)層次及分類
.*關(guān)鍵技術(shù)路線
.*話術(shù)傻瓜手冊(cè)
實(shí)戰(zhàn)演練:視頻/角色演練
4、價(jià)值呈現(xiàn)-做對(duì)事
.客戶關(guān)注價(jià)值元素
.客戶關(guān)注價(jià)值的匹配分析
.客戶價(jià)值突破點(diǎn)分析
.FABE呈現(xiàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)演練:我們的價(jià)值突破點(diǎn)及工具運(yùn)用
5、成交談判-擇對(duì)法
.談判的三大關(guān)鍵因素
.談判的主要內(nèi)容
.三類客戶的應(yīng)對(duì)策略
.談判的實(shí)用技巧
實(shí)戰(zhàn)案例:把握信息不戰(zhàn)而勝
6、服務(wù)跟進(jìn)-用對(duì)心
.服務(wù)營(yíng)銷
.服務(wù)應(yīng)遵循的理念
.大客戶占有率提升進(jìn)攻策略10大招
.大客戶占有率提升防守策略10大招
實(shí)戰(zhàn)演練:大客戶市場(chǎng)占有率提升進(jìn)攻和防守策略
人:協(xié)同管理
四、大客戶團(tuán)隊(duì)分工與管理—“協(xié)同管理”
.明確資源配置
.團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
.日常規(guī)范管理
.銷售人自管理
培訓(xùn)師介紹:
MBA / 工學(xué)學(xué)士
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師/注冊(cè)管理咨詢師
*●*管理學(xué)院 講師
IMSC中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院 特聘高級(jí)咨詢培訓(xùn)師
加拿大滑鐵盧大學(xué)輝略大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室 咨詢顧問
原北大縱橫管理咨詢集團(tuán) 資深咨詢顧問*******機(jī)電工程、工商管理專業(yè)背景,有12年職業(yè)經(jīng)理人(營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目管理)工作經(jīng)歷;在上市集團(tuán)公司本部及多個(gè)主業(yè)子公司擔(dān)任不同中高級(jí)管理職務(wù),實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富;
致力實(shí)效管理咨詢培訓(xùn),踐行“播種智慧、創(chuàng)造價(jià)值”的夢(mèng)想,為中國(guó)企業(yè)騰飛貢獻(xiàn)微薄之力;
授課層次清晰,條理性和邏輯性強(qiáng),善于與學(xué)員智慧碰撞,導(dǎo)入問題,導(dǎo)出方法,啟發(fā)式教學(xué),將理論實(shí)踐有效結(jié)合,實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程目標(biāo)。
大客戶銷售致勝攻略培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238586.html
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