銀行全員營銷項目
講師：溫在磉 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
銀行全員營銷培訓
培訓講師：溫在磉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行全員營銷培訓
項目背景：
隨著利率市場化進一步放開、金融脫媒的提出以及存款保險制度的推行、銀行大額存單的實施、民營銀行、網(wǎng)商銀行、直銷銀行的介入，金融行業(yè)傳統(tǒng)營銷和經(jīng)營管理模式，將隨之改變，銀行在這次金融改革中，如何進退？如何保全？如何獲利？需要每個銀行經(jīng)營者、管理者、普通員工一起，進行一場壯士斷腕的徹底洗禮。在這樣一場聲勢浩大的改革中，**為關鍵的是銀行從業(yè)者的，營銷意識、營銷理念、營銷模式、業(yè)績觀念等要素進行全面提升及內(nèi)部員工的全員營銷協(xié)調(diào)能力的提高，銀行全員營銷項目在這樣的大背景下對傳統(tǒng)銀行的營銷模式是一種全方位多角度的營銷流程再造。
項目特色：
本項目對提高銀行對公客戶經(jīng)理、柜面人員、個人客戶經(jīng)理（非現(xiàn)金柜員）在營銷意識、主動營銷能力、銀行外拓營銷能力、銀行廳堂交叉能力、銀行全員聯(lián)動營銷、銀行走出去營銷能力等進行全方位立體式的現(xiàn)場輔導，項目對銀行業(yè)績提升顯著，參與者能力提高明顯。
落地性——大量運用教練技術(shù)、行動學習技巧、通關技術(shù)促成落地，確保營銷“業(yè)績能力”量化雙提升。
針對性——為農(nóng)信系統(tǒng)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實際任務。從實戰(zhàn)出發(fā)，從提升業(yè)績出發(fā)，對銀行營銷**迫切**實用的“道與術(shù)”進行了提煉。
實用性——培訓突出實用效果，聚焦銀行柜面人員、客戶經(jīng)理、后臺管理等在銷售全流程中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
四個標準——營銷環(huán)境、營銷話術(shù)、營銷流程、營銷管理四個營銷標準；
五個指標——**提高網(wǎng)點廳堂聯(lián)動交叉營銷五個率“吸引率、開口率、交叉率、成功率、回頭率”，提升網(wǎng)點業(yè)績的增長。
項目目標：
1.掌握外拓營銷、電話營銷一系列實用技巧及話術(shù)；
2.掌握銀行營銷過程中“客戶定位、情報戰(zhàn)、公關戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)”的一整套策略、技巧與方法；
3.了解銀行客戶購買心理，懂得如何進行低風險的需求探尋，并基于客戶的實際金融需求進行產(chǎn)品呈現(xiàn)與組合銷售，讓客戶心動行動；
4.掌握銀行營銷方程式及NBSS顧問式營銷實戰(zhàn)技巧，掌握一整套科學有效的客戶邀約及面談話術(shù)；
5.掌握客戶關系維護技巧，強化客戶良性感知，為下一次營銷做好鋪墊；
6.掌握渠道、存款、貸款、理財、信用卡等系列實用營銷技巧及話術(shù)；
7.掌握銀行廳堂聯(lián)動交叉營銷的一整套策略、技巧與方法；
8.掌握“識別、挖掘、把握、跟蹤”廳堂商機管理流程；
9.掌握銀行網(wǎng)點營銷環(huán)境布置方法，學會營銷工具設計；
項目模塊一：項目導入與全員營銷理念概述
1.為什么要做全員營銷
2.初識客戶銷售技巧
1)如何給客戶留下最美好的第一印象
2)事情準備，了解客戶情況
3)專攻客戶需求
3.為客戶創(chuàng)造財富是你的天職
1)1.3.1銀行產(chǎn)品銷售前準備
2)1.3.2銀行營銷人員工作的出發(fā)點
3)1.3.3銀行營銷人員要為客戶做好參謀
4.營銷銀行產(chǎn)品先銷售自己的人品
1)銀行營銷人員要牢牢把握宏觀經(jīng)濟的脈絡來推廣產(chǎn)品
2)練就積極的心態(tài)
3)心態(tài)決定高度
5.銀行廳堂營銷話術(shù)（考核）
項目模塊二：廳堂交叉營銷技巧及營銷環(huán)境設置
1.網(wǎng)點制勝營銷
2.如何識別目標客戶
1)圖片案例討論
3.交叉營銷技巧
4.全方位交叉銷售線索練習
5.交叉營銷商機管理
1)如何進行商機二次把握
2)產(chǎn)品組合營銷
6.理財方案營銷網(wǎng)點營銷環(huán)境標準化
1)網(wǎng)點動線及營銷主題突出設計
2)廳堂營銷三板：每周熱銷宣傳板、每天熱銷宣傳板、柜面營銷助推板
3)營銷宣傳資料設計5原則
4)等候區(qū)營銷布置：宣傳品陳列5原則、貴金屬展示7要點、禮品展示
7.大堂經(jīng)理之營銷工具準備
8.網(wǎng)點銷售流程標準化（以廳堂聯(lián)動營銷為重點）
1)目標客戶識別、商機創(chuàng)造
2)大堂經(jīng)理7步營銷
3)商機初次挖掘及把握
9.六個多交叉營銷
1)商機二次把握
2)需求挖掘、產(chǎn)品說明、異議處理、促成技巧
3)組合營銷、體驗營銷、理財營銷
4)商機跟蹤
10.客戶信息維護建檔到位
1)客戶指派維護到位
2)潛在客戶跟進營銷到位
3)客戶邀約拜訪到位
4)客戶定期情感聯(lián)系到位
11.網(wǎng)點銷售管理標準化
1)網(wǎng)點廳堂聯(lián)動營銷管理十查法
2)網(wǎng)點廳堂聯(lián)動營銷5率過程管理法
3)團隊營銷目標計劃制定、跟蹤反饋及激勵考核
4)團隊營銷氛圍營造：戰(zhàn)績編報
5)營銷型晨會、夕會組織
6)網(wǎng)點S-OJT結(jié)構(gòu)化教練輔導三大技術(shù)
7)客戶體驗營銷
12.貴賓客戶維護（全流程練習）
1)客戶信息維護建檔
2)貴賓客戶指派維護
3)潛在貴賓客戶跟進營銷
4)貴賓客戶邀約
5)貴賓客戶定期情感聯(lián)系
13.緣故介紹營銷
14.挖掘身邊客戶FINDS法則
15.緣故法拓展步驟
16.轉(zhuǎn)介紹營銷的話術(shù)、流程、技巧、工具
項目模塊三：客戶類型分析與客戶需求挖掘
1.3.1銀行客戶的類型分析與對策
1)冷淡傲慢型
2)剛強型
3)頑固型
4)謹慎穩(wěn)定型
5)猶豫不決型
6)懷疑型
7)內(nèi)向型
8)虛榮型
9)自夸自大型
10)好斗型
11)隨和型
12)討價還價型
13)過敏型
14)信任型
15)躲避型
16)抱怨型
17)挑剔型
18)控制型
2.客戶需求挖掘
1)如何尋找目標客戶
2)種尋找客戶的方法
3)準客戶的資格鑒定——MAN法則
4)建立客戶檔案
5)種接近客戶的方法
6)接近客戶的注意事項
3.營銷晨會訓練；營銷臺卡設計；頭腦風暴產(chǎn)品及營銷話術(shù)
項目模塊四：客戶經(jīng)理電話營銷技巧與客戶面談技巧
1.4.1客戶經(jīng)理電話邀約與營銷技巧
4.1.1事前預熱技巧
案例分析：傳統(tǒng)電話邀約為什么失敗率高？
4.1.2電話預熱技巧---大幅度提高你的邀約成功率
4.1.3事中處理流程及練習
4.1.4打電話前需要注意事項
4.1.5電話邀約練習---解決90%的電話邀約問題！
4.1.6事后跟進技巧
2.4.2客戶經(jīng)理營銷面談技巧
4.2.1客戶面談
4.2.2需求激發(fā)
4.2.3需求識別練習
4.2.4巧妙發(fā)問探尋需求練習
4.2.5*問話練習
4.2.6背景問題、難點問題、擴大問題、需求效益問題
4.2.7*問題結(jié)合具體產(chǎn)品的應用
4.2.8產(chǎn)品說明
4.2.9產(chǎn)品競爭力訓練
4.2.10尋找本行產(chǎn)品賣點練習
4.2.11尋找本行與他行產(chǎn)品比較優(yōu)勢練習
4.2.12善于多角度看待賣點
4.2.13產(chǎn)品銷售力訓練
4.2.13.1聚集客戶利益原則
4.2.13.2利益具體化原則
4.2.13.3利益情景化原則
4.2.13.4專業(yè)術(shù)語口語化
4.2.13.5產(chǎn)品銷售工具設計【練習】
4.2.13.6注意力原則
4.2.13.7銀行產(chǎn)品宣傳設計案例
4.2.13.8FABE產(chǎn)品推薦流程練習
4.2.13.9產(chǎn)品及服務綜合方案演示Demonstration
4.2.13.10Demo商品方案演示程序
4.2.13.11Demo商品方案展示注意事項
4.3.3異議（拒絕）處理
4.3.1客戶有什么反對意見？
4.3.2五種客戶拒絕類型及應對練習
4.3.2.1不清楚：FABE法
4.3.2.2不相信：忽視法、間接否定法、第三方推薦法
4.3.2.3不值得：利益成本加減乘除法
4.3.2.4有風險、有擔心：支持保證
4.3.2.5有隱藏：判斷真假
4.3.3處理客戶異議的原則及流程
4.3.3.1常見異議話術(shù)處理
4.3.3.2“我沒時間！”、“我沒空！”
4.3.3.3“我現(xiàn)在不方便！”、“我沒興趣。”
4.3.3.4“你把資料放這，我有空的時候再看！”、“抱歉，我沒有錢！”
4.3.3.2貸款異議話術(shù)處理
4.3.3.2.1貸款利率太高，
4.3.3.2.2貸款利率比他行高
4.3.3.2.3還款方式太麻煩
4.3.3.2.4貸款額度低
4.3.3.2.5貸款期限短
4.3.3.2.6貸款手續(xù)太麻煩
4.3.3.2.7不喜歡貸款調(diào)查
練習3：理財5大異議話術(shù)處理
練習4：信用卡10大異議話術(shù)處理
練習5：定投10大異議話術(shù)處理
（以上練習根據(jù)培訓方銀行產(chǎn)品專項設計）
4.4.4交易促成
4.4.1銷售促成的障礙
4.4.2購買信號—語言信號識別
4.4.3購買信號—行為信號識別
4.4.4促成交易練習成交在即我們應注意什么
5.4.5客戶經(jīng)理電話營銷話術(shù)訓練；營銷晨會集體考核通關
項目模塊五：銀行客戶經(jīng)理外拓營銷與銀行外拓商務禮儀
1.“走出去”營銷
1)如何擺攤設點（路演）？“走出去”營銷案例討論：
2)涉及八大區(qū)域：住宅區(qū)、工業(yè)園區(qū)、商務區(qū)、企事業(yè)單位、展銷會、購物商城、商會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
3)制定“走出去”展業(yè)策略的要點及關鍵
4)會議沙龍營銷
5)會議沙龍營銷的作用及目的
6)如何開展會議沙龍營銷
2.客戶開發(fā)營銷技巧
1)計劃準備
2)如何制定大客戶聯(lián)系計劃表
3)聯(lián)系客戶的5W1H關鍵
4)拜訪客戶的必要工具準備
5)個人準備-----如何建立信任度
6)有形度、專業(yè)度、親和度、同理度、積極度
3.銀行外拓商務禮儀
1)銀行商務交往的藝術(shù)
①提升個人素質(zhì)（內(nèi)強素質(zhì)、外塑形象）
②方便于交往應酬
③有助于維護企業(yè)形象
2)人際交往策略
3)服飾禮儀
銀行商務禮儀－儀容儀表（男士篇）
銀行商務禮儀－儀容儀表（女士篇）
4)態(tài)禮儀——動態(tài)
①目光
②微笑
③站姿（請學員演練）
④坐姿（請學員演練）
⑤走姿（請學員演練）
⑥蹲姿
⑦手勢
5)銀行接待禮儀
①如何引導客戶：走廊、樓梯、電梯、
②握手一般什么場合下握手？（請學員模擬）
③握手禮儀禁忌
④介紹（自我介紹、介紹他人）
⑤名片（請學員模擬）
⑥如何遞交名片？
⑦如何接收名片
⑧座次你該坐哪個位置？小車、會客室、
⑨奉茶
6)銀行交談禮儀
①語言禮儀
②交談空間、距離
③私人問題五不問
④適合交談的內(nèi)容
7)宴請就餐禮儀
①宴請“五”M
②酒的分類
③飲酒禮儀
④宴會、家宴、便餐
⑤中餐席位安排
⑥桌次排列
⑦便餐的席位原則
⑧中餐用餐前后毛巾的使用原則
⑨西餐
4.外拓營銷模擬；總結(jié)大會流程演練
項目模塊六：全員營銷管理(固化)工具
1.全員營銷管理（售前工具）
1)營銷題庫建設、營銷通關流程
2)營銷環(huán)境標準及營銷助推三牌
3)潛在客戶需求表、精準營銷圖
4)考核辦法（項目期間）
5)精神墻
2.全員營銷管理（售中工具）
1)營銷晨會記錄、每日營銷戰(zhàn)報工具
2)廳堂（貸款）交叉營銷營銷表格工具
3)電話邀約營銷表格工具
4)外拓面談營銷表格工具
5)客戶問題集
3.員營銷管理（售后工具）
1)每周營銷總結(jié)
2)客戶信息維護檔案
銀行全員營銷培訓
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