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銷(xiāo)售項(xiàng)目管理培訓(xùn)

【課程前言】
通常有一種誤解，項(xiàng)目管理好像是和項(xiàng)目人員關(guān)系比較密切，而銷(xiāo)售與此無(wú)關(guān)。很多企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)大都是針對(duì)銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售管理方面。其實(shí)銷(xiāo)售的過(guò)程本身就是一個(gè)項(xiàng)目。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)他必須在 業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包、分包、監(jiān)理公司以及企業(yè)內(nèi)部各個(gè)相關(guān)部門(mén)的不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及滿(mǎn)意度，才是成功的第一步；
 
【課程特點(diǎn)】
結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識(shí)和技能，針對(duì)銷(xiāo)售的特點(diǎn)， 這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的獲取到最終簽單，詳細(xì)剖析了各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶(hù)策略、 資源需求和主要的交付成果，不僅幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員把握銷(xiāo)售重點(diǎn)和進(jìn)度，合理 分配企業(yè)資源，有策略有針對(duì)性地逐步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程直至贏得定單和客戶(hù)，從而通過(guò)對(duì)過(guò)程 的把握提高企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功率。 并且最終形成一套規(guī)范有效的銷(xiāo)售流程，進(jìn)而幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售的成功率。

【課程收獲】
了解銷(xiāo)售過(guò)程
制定成功的銷(xiāo)售策略和流程
熟練使用項(xiàng)目銷(xiāo)售的技術(shù)和方法
合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源
提高銷(xiāo)售員的能力和素質(zhì)
提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效

【課程對(duì)象】
企業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理/副總、公司/市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門(mén)負(fù)責(zé)人（市場(chǎng)、采購(gòu)、制造、項(xiàng)目支持）等。

【課程大綱】
1.了解項(xiàng)目銷(xiāo)售
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？ 
為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？
為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述 
銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的過(guò)程
客戶(hù)采購(gòu)周期介紹以及采購(gòu)的方式
主要的階段有哪些？ 
不同階段的客戶(hù)特征和銷(xiāo)售策略是什么？ 
典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段 
案例：跨國(guó)公司的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程的生命周期 

2.銷(xiāo)售項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程 
練習(xí)：銷(xiāo)售項(xiàng)目的 WBS 分解； 
機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶(hù)？ 
怎樣全面了解客戶(hù)的組織和業(yè)務(wù)？ 
如何具體地描述客戶(hù)組織中的人？
建立客戶(hù)的特征檔案。
練習(xí)：客戶(hù)的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 

3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段：
怎樣進(jìn)入客戶(hù)并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶(hù)的項(xiàng)目？
客戶(hù)內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn) 
開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略 
*方法的介紹和練習(xí)： 
怎樣更好地、全面地了解客戶(hù)？ 
怎樣全面了解客戶(hù)的組織和業(yè)務(wù)？
如何具體地描述客戶(hù)組織中的人？
建立客戶(hù)的特征檔案；
客戶(hù)關(guān)系的建立和管理
客戶(hù)的需求和期望管理 
練習(xí)：客戶(hù)的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段（續(xù)）

4.資格取得階段：
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)？
客戶(hù)進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征； 
如何影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)？
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的疑慮并得以解決
此階段，客戶(hù)有哪些疑慮？ 
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶(hù)的疑慮并成功地處理客戶(hù)的疑慮？ 
有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí) 
有哪些主要交付物？
如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書(shū)——項(xiàng)目建議書(shū)管理過(guò)程

5.技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
如何避免過(guò)分的承諾
如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)

6.商務(wù)談判階段：
確定談判的策略 
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物？

7..結(jié)尾階段：
銷(xiāo)售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動(dòng)
如何評(píng)估銷(xiāo)售項(xiàng)目
如何寫(xiě)分析原因報(bào)告

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理培訓(xùn)