課程描述INTRODUCTION
消費(fèi)心理分析培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)心理分析培訓(xùn)
課程目標(biāo)
本課程通過對(duì)客戶心理層面的分析,掌握不同類型的客戶心理,理解客戶的心理需求;傳授學(xué)員通過把時(shí)間,金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合,在一定范圍內(nèi)開展交叉營(yíng)銷,幫助學(xué)員在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出;保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡;激發(fā)人們更多消費(fèi)的動(dòng)機(jī);培養(yǎng)客戶的信任和忠誠(chéng)度,保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系,提高達(dá)成合作共識(shí)的比例,提高客戶的貢獻(xiàn)值及參與度。
課程大綱
一:營(yíng)銷過程中的客戶心理分析
1、什么是客戶心理分析
2、為什么研究客戶心理分析
3、客戶心理分析對(duì)營(yíng)銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系
二:客戶購(gòu)買決策過程中的心理分析
1、客戶購(gòu)買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶購(gòu)買決策過程不同階段的側(cè)重點(diǎn)(未開發(fā))
3、影響客戶購(gòu)買決策的因素(外部和內(nèi)部因素)
4、影響購(gòu)買決策的不同角色
5、客戶在決定購(gòu)買時(shí)的特殊心理
三:客戶的氣質(zhì)類型與不同細(xì)分群體客戶消費(fèi)心理分析
1、客戶氣質(zhì)類型分析
2、不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征
3、基于客戶消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分
4、如何從客戶心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶品牌
5、男性客戶的消費(fèi)心理分析
6、女性客戶的消費(fèi)心理分析
7、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析(在顧客購(gòu)買心理分析與溝通技巧ppt中)
8、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析
公務(wù)員、金領(lǐng)、白領(lǐng)、農(nóng)民等不同職業(yè)客戶消費(fèi)心理分析
9、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析
10、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析
11、社會(huì)文化對(duì)客戶心理的影響
四:對(duì)客戶實(shí)施交叉銷售的重大價(jià)值
1、實(shí)施交叉銷售的必要性
2、交叉銷售提供給企業(yè)的利益
1)交叉銷售有利于顧客保持
2)交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3)交叉銷售能夠增加企業(yè)的利潤(rùn)
4)交叉銷售有助于企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)
3、交叉銷售與關(guān)系營(yíng)銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷售的影響
五:客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程:*/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法:顧客購(gòu)買了產(chǎn)品,并不是銷售的結(jié)束
六:交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
6、高效營(yíng)銷服務(wù)體系的軟件行為
7、交叉銷售實(shí)施過程
1)整合顧客信息
2)識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)
3)實(shí)施交叉銷售
4)交叉銷售的效果評(píng)估
8、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
七:交叉營(yíng)銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望
2、營(yíng)銷中解決方案式銷售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營(yíng)銷中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對(duì)接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營(yíng)銷效率提高十倍:營(yíng)銷中*模式與混合銷售團(tuán)隊(duì)
八:行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練
消費(fèi)心理分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/238811.html
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